新山胜利
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作者
【日】新山胜利
作者简介
日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文。
内容简介
《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。
陈列的目的是为了取得好的销售成绩，因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。
从公式中我们可以看出，重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。
接下来需要充分了解自己的卖场，例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。
陈列是顾客通过视觉感受到的，因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成，VP(展示中成为卖场“脸面”的部分，打造卖场整体形象，诱导顾客进入)、PP(卖场内用于展示的商品)和IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法，从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。
之后，作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍，可以说为了展示商品，日本人真是无所不不尽其能，让人大开眼界，思维豁然开朗。
POP也是卖场陈列不可或缺的道具，它也包含了众多技巧和心思在内，是不可小看的陈列辅助物。但无论如何，商品才是主角，POP永远是配角，它的存在就是为了更好地衬托展示主角。
时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。
出版
东方出版社
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第1章 理解畅销商品陈列的公式——陈列的两种流派&模式
2013年10月17日
评论数（1）第1章 理解畅销商品陈列的公式
——陈列的两种流派
图1-1 陈列的两种传统流派
补充型陈列
关于陈列流派，有各种区分方法，我们首先通过两种传统流派来看一下。
第一种陈列流派是补充型陈列(开放式存储)。常见于超市，是以自助式销售为主体的卖场打造方式。
开始像现在的超市这样以自助方式出售商品的做法是在1930年(昭和5年)由美国人Michael Karen开创的。他在纽约州长岛的牙买加开了一家名为Karen King的商店。
这种自助式销售方式至今也被普遍使用，基本没有发生变化。超市通过大量陈列、低价销售名牌产品、直接邮寄广告等方式进行促销活动。而在此之前的商业习惯是顾客只有向店员询问才能知道价格。
1953年(昭和28年)，在位于日本东京青山的纪伊国屋率先进行自助式销售。
展示型陈列
第二种陈列流派是展示型陈列(秀场式演出)。常见于百货商店，是以面对面销售为主体的卖场打造方式。
1852年，在法国巴黎诞生了由Bushiro夫妇开设的世界上第一家百货商店——Bon Marche。舞台式的橱窗陈列和大甩卖算得上是当时的一大发明。说句题外话，那一年拿破仑恰好就任法国皇帝。
之后，1904年(明治37年)，在日本三井吴服店的基础上发展而来的三越株式会社发表了“百货商店宣言”，从此开创了日本百货商店的先河。
——陈列的两种模式
表1-1 陈列的两种模式
| 量感陈列 | 展示陈列 |
商品分类 | 日用品 | 耐用品、专营商品 |
商品品种 | 多 | 少 |
购买频率 | 习惯性 | 选择性 |
陈列成本及所需劳力、时间 | 低价、简单 | 高价、需要技巧 |
特征 | 充足感、热闹而有生机的展示 | 具有主题性、能够展现商品魅力的组合陈列方法 |
陈列场所 | 平台、流动服务车、货架、墙壁 | 橱窗、舞台、角落、墙壁上方 |
陈列方法 | 堆码式、端头式、岛式 | 舞台·箱上陈列、VP·PP |
陈列=品种*数量*位置*“脸面”*形式 | ||
量感陈列与展示陈列
陈列可以分为量感陈列与展示陈列两种模式。
首先，所谓量感陈列，是指把商品堆积成小山的陈列方法，带给顾客充足感和勃勃生机。因此，量感陈列成为低价诉求的最佳陈列方法。量感陈列是补充型陈列流派的组成部分。
所谓展示陈列，是指在卖场及专柜里决定销售主题后，以适合该主题的方式进行展示的方法。因此，该陈列属于最能表现商品魅力的陈列方法，隶属于展示型陈列流派。
3种分类
另外，也可以将陈列根据陈列工具的种类、陈列场所的特征以及销售方法的不同加以分类。
根据陈列工具的种类可分为平台式陈列、衣架式陈列、货架式陈列、挂钩式陈列、盒式陈列、箱式陈列等等。
根据陈列场所的特征可分为端头陈列、舞台式陈列、收银台前式陈列、岛式陈列、墙面陈列以及橱窗陈列等等。
根据销售方法的不同可分为堆码陈列、前进立体式陈列、样品陈列、割箱陈列、组合型陈列以及开放式陈列等等。
陈列的5大要素
要进行陈列，首先要考虑陈列什么样的商品(品种);其次，要考虑陈列的数量，这是基本(数量);再次，要考虑陈列在什么地方(位置);接下来要商讨展示商品的哪一面(“脸面”);最后决定以什么样的形式进行陈列(形式);这就是陈列的5大要素。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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