新山胜利
公告
作者
【日】新山胜利
作者简介
日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文。
内容简介
《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。
陈列的目的是为了取得好的销售成绩，因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。
从公式中我们可以看出，重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。
接下来需要充分了解自己的卖场，例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。
陈列是顾客通过视觉感受到的，因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成，VP(展示中成为卖场“脸面”的部分，打造卖场整体形象，诱导顾客进入)、PP(卖场内用于展示的商品)和IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法，从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。
之后，作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍，可以说为了展示商品，日本人真是无所不不尽其能，让人大开眼界，思维豁然开朗。
POP也是卖场陈列不可或缺的道具，它也包含了众多技巧和心思在内，是不可小看的陈列辅助物。但无论如何，商品才是主角，POP永远是配角，它的存在就是为了更好地衬托展示主角。
时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。
出版
东方出版社
购买地址
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第1章 理解畅销商品陈列的公式——三种销售方法
2013年10月18日
评论数（2）第1章 理解畅销商品陈列的公式
——三种销售方法（1）
我们根据销售方法进行分类。销售方法总体来说可以分为3种。各种销售方法都有其独特的陈列模式。
全面服务式(面对面)销售
基本上是把商品陈列在玻璃柜内，根据来店顾客的要求取出商品并放在顾客面前。这是一种店员通过接待顾客进行销售的方法，常为百货商店内出售高档商品及名牌产品的专卖店和个体店所采用。
因此，店员要负责商品的取放和管理工作。
对顾客而言，虽然不能直观自由地看到、触摸到商品。但另一方面，却总是能看到商品的最佳状态。此外，通过店员的说明，顾客对商品的理解度也会提高。
最近，这种销售方法也为百货商店的副食卖场、郊区大型超市的鲜鱼及精肉卖场所采用。顾客说出自己想要的分量，就可以在现场进行分切和包装。
自助式(侧面)销售
商品取放简单、使用了开放性的陈列架，因此顾客可以自由挑选并把商品带到收银台。而收银台都设置在出口附近。
这种形式多见于超市、药店、低价商店及便利店。
自助式销售只需少量工作人员，这样人工费也能控制在最小范围。另外，操作易于标准化，兼职人员也能很快上手。
然而，由于不是全面服务(面对面)销售，作为销售根本的卖场打造一旦走形，就会立刻导致销售额的减少。
——三种销售方法（2）
图1-5 堂吉诃德式销售方法
自选式销售
同自助式一样，顾客可以自由地选取商品，卖场中设置有多个收银台。这种卖场面积广阔，经营衣食住等相关的多种商品，并在多楼层进行销售，是介于全面服务式销售和自助式销售两者之间的一种形式。虽然不是面对面销售，收银台的工作人员也能及时响应顾客的需求并进行接待。
这种自选式销售为百货商场、大型专卖店和家电量贩店所采用。
然而，零售业的店铺未必一定要采用这三种形式中的其中一种。根据所经营商品的不同，每个陈列柜台的销售方法都将发生改变。
例如，“堂吉诃德”就是一个因压缩陈列而闻名的综合性低价商店。所谓的压缩陈列是指将商品尽可能地向上堆高，使顾客在寻找和选择商品中获得乐趣的陈列方法。
压缩陈列多见于杂货柜台，因此并不是商店的所有卖场都采用压缩陈列的方式。对于进口的名牌产品，商店会采取将商品陈列在玻璃柜中的全面服务式销售。顾客告诉店员想要的商品，由店员把商品取出来。
另外，对于牛奶等冷藏商品，商店会采取自助式销售，将它们同超市一样放在陈列架上，由顾客自行在卖场选择商品。这样的方式有时会使牛奶成为商店的销售冠军。
在百货商场中，各楼层和柜台的销售方法也不相同。商店也会依据商品种类的特性调整陈列技巧，与此同时，销售方法也会随之发生变化。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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