商业地产大型购物中心（MALL）集购物、娱乐、餐饮、休闲、文化、商务、会展等各种功能于一身，集百货店、仓储式商店、超市大卖场、专业店、知名品牌专卖店等各种业态、业种，而招商作为最直接实现商业地产经营的首要环节，其招商质量好坏关乎项目的成败。商业地产招商难的主要原因在于：其一，营运商较低的知名度和缺乏运营经验，使招商难度提高。其二，项目建设周期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其三，装修进度影响中小店群的入驻。其四，功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，便影响了整体的招商进度。

商业地产的专职招商，与传统的零售业超市、百货业的招商迥然不同，除了要精通与深谙零售、餐饮、娱乐、休闲等各业态业种、品牌结构、合作方式与一般商务合作条件，还必须懂得各业态、业种的承租能力、消费群体、消费特点，尤其是对国际国内著名品牌商家的物业技术条件娴熟于胸，如商铺的开间与进深比、荷载、电量负荷、层高、给排水/排油/排烟/排污及管径大小等都有各自具体要求，因此，商业地产的专业招商经理必须要清楚各业态按功能分区的工程技术上的配套设施需求，以便在项目开始规划设计时与设计院进行技术对接等。。。。。。

因此，近二年来专业的商业地产招商经理，对于时下井喷的国内商业地产行业来说市场供不应求，商业地产招商经理成了名副其实的香饽饽。在国内一般高级招商经理在业内年薪逾百万早已司空见惯，不足为奇。然而，令人奇怪的是国内商业地产行业由于畸形发展，专业的招商经理人素质参差不齐、鱼龙混杂，而国内许多首次开发商业地产的发展商又缺乏相‘千里马’的眼力，只能一昧的要求招商经理具备丰富的招商资源，持有这种观点的企业还是比较多的，因为他们认为，招商经理如果具备丰富的招商资源，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而无需大费周折地通过各种招商渠道或招商会去寻找潜在的客户。然而，笔者发现在实践中，许多商业地产开发商虽然怀揣着这种美好的理想，到最后却还是难以获得成功，唯有频频更换招商经理，而别无他法。

其失败的主要原因是：首先，商业地产企业打的如意算盘，想真正招聘到大量拥有与该项目定位吻合并具备丰富资源的招商经理实非易事；其二，侥幸能招聘到的招商经理拥有的招商资源客户不一定适用该项目的业态和品牌落位；其三，许多业态的品牌商家一般都有地域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；其四，无论招商经理是否与各业态的品牌招商资源熟悉，品牌商家拓展新店，其首要目标均是从投资中获利，如果该项目本身不合适或因合作条件苛刻等原因不符合该品牌的生存和发展，品牌商家不会因为与招商经理有交情，而甘冒投资失败的风险进驻新店等。。。。。。

比如一个招商经理通过自身努力对项目本地区商业状况和项目的情况了如指掌，如项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商，以增强商户进驻的信心。只有掌握正确招商方法的招商经理才会懂得制造商机，善于挖掘本项目潜在商机，努力创造条件，让商户满意，并从利益、市场环境等各方面加以考虑，学会并善于让当前的小利换取企业长远的大利。而对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，如果招商经理能掌握正确招商方法，便会懂得让品牌商家牺牲眼前利益损失以换来长远利益的获取。作为商业地产企业自已打造的专业招商团队不会为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益！

综上所述，在商业地产招商这个系统工程内，人或团队才是最重要的，我们一个专业的商业地产运营企业若要持续保持招商业绩的高效，从长远发展来看，应该建立自已组建一支精明强干的、稳定的招商队伍。因为，据笔者经验，商业地产的招商工作实际上是一个艰难，甚至会有点漫长的艰难谈判过程，是一项双边活动，也是一项双赢的谈判过程，在这个过程中，商业地产因有自已稳定的、专业的招商队伍，才会在这个过程中及时地将商家最关心的投资安全性、投资回报收益预期等，主动帮助商户分析，并适时站在品牌商家的立场换位思考。因此，从招商实际工作来讲，招商经理并非有了丰富的招商资源，而忽视对项目本身的研究与熟悉，必须要清楚的认识到项目自身的优劣特点并懂得如何向客户正确释疑，才是招商成功的前提。招商工作也并非以‘忽悠’来骗取商家进驻，而是要讲诚信、真诚相待，取得商家的信任，最终才能促成互利合作。