第2章  把饭店开到人迹罕至的地方

——“没人没钱”成为最强武器的原因

　　独立开店之初开多大规模的店，取决于你想开什么样的店。而且，如果自己的父母或者岳父母能够给予资金援助的话，一开始就可以开一个稍具规模的饭店。但是用别人的钱的话，就算开一家30坪的像样的饭店，也会在援助者面前一辈子抬不起头，而且也不会增加自己的实力。所以，最好还是自己一个月攒10万日元，几年后攒够500万~600万日元、开一家5坪~6坪的饭店比较好。

　　拼命努力、从零做起的话，就会增加自己的战斗力。如果能够因此吸引顾客，一段时间以后能开30坪的饭店的话，饭店的成长过程就会变成一部连续剧，饭店本身也会成为一家极具内涵的饭店。没有这种经验的积累，将遗憾终生。

　　饭店选址也是如此。假设一开始就把饭店开在一个好地段。并不是说这样不好，只是在这样好的地方开店，就体会不到“饥饿”的感觉。在这样的地段，就算什么也不做，也会有顾客上门，饭店多多少少都会挣钱，也就不会有危机感，从而无法成为真正具有吸引顾客实力的店主，更不会具有这样的实力：即使饭店开在离车站远、人迹罕至的地方，依然能让饭店繁荣兴旺。

　　即使开店之初开的是一家小饭店也没关系，比如说如果是临街店铺的话，开店前装修的时候，来往行人肯定有兴趣：“这里将来会干什么呢?”

　　开店以后，如果装饰上鲜花什么的话，一定会让顾客大吃一惊。必须考虑如何把这些人吸引过来成为自己的顾客。开店之初的三天，如何处理与顾客的关系?如果还没有想好的话，哪怕推迟一个月，也要等头脑中有了明确的想法以后再开店。因为这直接关系到饭店能否成功。

　　有一个从我的店里独立出去的小伙子，他开了一家小居酒屋。虽然在夏季开业，但是空调却不好用。店主和顾客全都热得汗流浃背，免费赠送的却是热气腾腾的关东煮。

　　虽然如此，他却非常厉害：开店时间不长，竟然把顾客的名字都记住了。接待顾客的时候直接称呼顾客的名字：“阿纯先生，这是你的炸鸡块。”不仅如此，顾客临走的时候竟然和他打招呼：“小山君，谢谢!”不知什么时候，他竟然把自己的名字也告诉顾客了。我去他店里的时候，刚好坐在附近的一位大妈说：“小山君，虽然这里不适合我，但是我会介绍我儿子来的。”他的经商才能实在是让人惊叹!

　　开业伊始，与顾客打招呼的机会比较多，所以容易与顾客建立这种互称姓名的关系。我之所以说事先能够想象出如何吸引顾客这点很重要，也是基于这个原因。

　　与顾客建立关系并不仅仅依靠对话，也可以使用一些“小道具”，缩短与顾客之间的距离。

以前曾有这样一家六坪左右的饭店，由于没有招牌，于是就在T恤上写上店名，再把T恤挂在棍子上拿出去当招牌。而且在菜上来之前，为了消磨时间，会给顾客看一本相册。打开一看，里面全是店长和店员们参与装修时候的照片：刷卫生间墙壁的、做椅子的等等。看过这些照片，再去卫生间的时候，顾客的反应绝对不同。顾客与饭店之间的距离一下子缩短了。这也是与顾客之间建立关系的一种方式。

　　——如何才能牢牢抓住当地顾客的心

　　有人曾经问我：选择开店地点的时候，是不是即使多少有些为难，最好也要把饭店开到大地方去?我觉得小地方并不意味着机会少。如果能够牢牢抓住顾客的心的话，在小地方也可以具备与大地方相同的实力。

　　小地方的话，即使味道稍微差点儿，只要有和蔼可亲的店主大叔和热情周到的贴心服务，饭店一样会生意兴隆。毕竟，当你想去居酒屋喝一杯的时候，味道再好，也没有人愿意特意坐电车去吧，那也太麻烦了。家附近的话，穿着拖鞋就能去，一样喝得高高兴兴。所以，饭菜味道只要一般般好，对顾客来说，就是最棒的了。

　　这要是换成涩谷或者池袋的话，要想吸引顾客，必须付出更多的努力才行。毕竟竞争对手多如牛毛啊!因此，我认为开店之初没有必要勉强自己。先在小地方牢牢掌握吸引顾客的能力，然后再把饭店开到大地方，一点也不迟。

　　在我住的地方，想要出去随便吃点饭，却找不到合适的饭店。虽然饭店稀稀拉拉有几个，但是待客方式却不尽如人意，浪费了这么好的地段。比如说：进饭店的时候，都是千篇一律的“欢迎光临”或者“这边请”。附近就是拥有人流密集的车站的闹市街，这些饭店的服务与那闹市街里面“与顾客零交流”的待客方式没有什么不同。

　　小地方的话，顾客很可能都是当地人。因此，与在大地方开饭店相比，在小地方开饭店更容易进入顾客的内心。像闲聊什么的，也是与当地人聊起来更自然吧!比如说车站前面新盖了一幢楼啦等等，聊什么都行。总之，当地特有的话题真是要多少有多少，这可是

　　了不得的优势啊!

　　因此，顾客上门以后，首先要牢牢“抓住”顾客。记住顾客的姓名，不露声色地确认顾客是否住在附近，这是根本中的根本。

　　没有什么难的。比如说顾客想要再追加点单的时候，就可以不动声色地问一句：“在附近住吗?”如果对方回答：“是啊”，那就赶紧再说一句：“作为相识的见面礼，免费送您一份小菜!”一份凉拌西红柿或者一份腌黄瓜，都能让顾客惊喜万分，其成为回头客的可能性也大大增加。

　　知道顾客住在附近以后，就更容易与顾客搭话：“想喝一杯的时候，尽管来吧!”而且，要是再加上一句“菜单上没有的也可以做”的话，顾客一定会更高兴。

　　没有必要做什么了不起的“大事”，比如常备几种挂面也可以。当顾客问：“我想简单吃点东西，你这都有什么?”的时候，你就可以拿给顾客：“吃面的话，我们这有荞麦面、挂面、乌冬面，来哪种?”

　　在我常去的涩谷的一家店里，发生过这样一件事：那是一位性格豪爽的大妈经营的路边摊，菜品是烤肉，而背景音乐居然是拉丁。那里的气氛非常好，我感慨了一句：“要是有龙舌兰酒就好了。”没想到，大妈冲我抿嘴一笑，然后把手伸到一个从我的位置看不见的架子上，拿出了一瓶龙舌兰酒。

　　我原以为在路边摊这样的地方是喝不到龙舌兰这样的酒的，没想到大妈用这样的方式拿出了这样的酒，我非常感动。要想抓住顾客的心，不需要那些复杂难懂的道理。这种朴实而又温暖的待客方式，一定会吸引越来越多的顾客。

　　另外，不要仅仅只是在饭店里等着顾客光临，还要积极主动地把顾客请进店里来。与在车站附近发放打折传单相比，还有许多更加行之有效的方法。我认为依靠传单是吸引不来回头客的。

　　举例说明，这是发生在从我店里独立出去的员工开的店里的一件事：他在自己店铺临街的地方摆了一个关东煮的锅。有一次我在他店里喝酒，正好有一位熟客从车站那边走过来，于是店主和他打招呼说：“今天不来喝一杯?”“今天直接回家。”顾客回答。“那下次要来光临喔。”店主这么说完，对话就结束了。

　　可是，当时时间还早，而且顾客是从车站走过来的，肯定还没吃晚饭。要是我的话，一定会给顾客拿两三个关东煮回去吃。毕竟成本才200日元左右，又不是什么太贵的东西。但是这样做的话，下次那位顾客想喝酒的时候，一定会来我的饭店。

开门做生意，这样的机会千万不要错过。如果平时没有“怎样才能吸引顾客呢”这样的“渴望”的话，饭店是不会生意兴隆的。

本文摘自《会切西红柿，就能做餐饮》

东方出版社2013年9月出版

购买地址：http://www.linkshop.com.cn/shop/book_info.aspx?id=993