第2章  把饭店开到人迹罕至的地方

——选择铺面不能着急

    像我们这样小本经营的人，毕竟资金有限，所以选择铺面的时候，会尽可能地选择那些连货带铺一起兑出的地方。这个时候必须注意的是：有的铺面无论是地段还是外观看起来都很好，但实际开店的时候限制却比较多。

　　曾经有人给我介绍过一个条件相当好的铺面，那里原来是家意大利餐馆，两三个月前刚刚花费2000多万日元进行内部装修。店主说店内装饰300万日元就可以转让给我。

　　因为当时我想把葡萄酒作为饭店的主要特色，所以那个铺面可以说是非常合适。

　　但是房东要求非常多：因为怕周围的人投诉，所以冒烟的料理不行、有蒜味儿的料理不行、自行车不能放在饭店前面等等，各种要求五花八门。偏偏这个地区骑自行车来的顾客比较多，房东也没有可商量的余地，所以只好放弃。

　　限制较多的铺面的典型，就是开在居民楼里的饭店，这样的店面最好放弃。

　　如果饭店的楼上是住家的话，不可避免会有投诉，很难将经营进行下去。比如：顾客的声音会影响楼上居民，所以不能营业到很晚。就算不是热闹喧哗的饭店，顾客走出店门时说话的声音也能传到楼上。

　　当然，那些烹调时会冒烟的料理也无法提供。尤其是抬头一看，阳台上晾着婴儿衣服那样的地方，还是避开比较好。

　　不管是不是连货带铺一起兑出的，有上下二层的铺面最好也避开。一方面是因为开始的时候人手不够，运作起来比较困难;另一方面，如果店主在一楼的话，二楼的顾客根本见不到店主。

　　看不见店主的饭店，怎么看都缺乏影响力，顾客也不会愿意再来。毕竟，被带到一个只有桌椅的房间里面，顾客也不会开心吧!

　　另外，经济景气的时候，即使饭店位于较高楼层，也会顾客盈门;但如果经济不景气的话，我觉得还是一楼的饭店容易招揽顾客，

　　从而比较有利。要是能在店铺前设置顾客坐席的铺面就更好了。仅此一点，在营业额上就能体现出很大差别。

　　我经常对打算独立开店的员工说：“不要急急忙忙决定店面”、“不要着急开店”。先在我的店里打工解决吃饭问题，然后再选择合适的店面，条件都具备了再开店也不迟。

　　迄今为止从我的店里独立出去的员工，基本上都会花费一年左右的时间，认认真真挑选合适的店面。

　　花费时间，就能将饭店的理念完全融合进去。我店里的员工虽然在职期间经常去别的饭店参观、研究，但是毕竟时间有限。因此我认为：如果辞职以后开始认真研究别的饭店的话，一定能够发现不同的东西。店面的选择非常重要，所以千万不要怕费时费力。

　　另外，我也经常对那些独立开店的员工说：最初经营的饭店只是一个“手段之店”而不是最终的“目标之店”。

　　所谓的“目标之店”是指能够成为自己最终目标的店铺——我就想开这样的饭店，比如“想让顾客在安静祥和的氛围中享用美味佳肴”的饭店。但是最开始的时候只能选择经营这样的店铺——为了生存，绞尽脑汁努力提高营业额、积累经验、尽可能招揽更多的顾客。

所以必须有这样的认识：第一家饭店只能是“手段之店”，即使与自己的理想有一定距离，也必须是以招揽顾客为主的“手段之店”。这样一来，最初的五年其实就是在为下一个阶段做准备。首先要以第一家店为基础，积蓄力量，其次才是朝着“目标之店”而努力。

　　——正因为是地方城市才能做到的事

　　从我的饭店独立出去的员工遍布全国各地。这些在地方努力着的员工们的店里，有一个突出的特点：精神饱满。

　　不管怎么说，地方城市有一个最大的优点——房租便宜。这在开第二家店、第三家店的时候也是非常有利的。最近，就有一个从我店里独立出去的员工在盛冈开了第三家店。虽然是车站前的一等地段，但据说平均每坪的房租每月只要一万日元，这在东京是不可能有的价格。

　　也有员工在繁华路段租一间房子开店，房租每月二十万日元左右。因为在地方城市，

　　像这种位于车站前独门独院的房子，

　　如果不经过整修就不能使用的话，一般人是不会租的。便宜吧。如果是东京，要想在距离主要车站涩谷一两站远的三轩茶屋附近开店的话，同样的租金只能租到六七坪左右的店面。

　　虽说是地方城市，但是像盛冈这样的中心城市的话，菜单定价与东京其实相差无几。而且，在地方城市的站前繁华路段开的店，和刚刚独立的人在东京开的那种距离车站较远的店相比，两者的客流量完全不同。

　　在东京开店的人，不断努力而成功开设第二家店、第三家店的例子有很多。但是地方城市的开店速度却非东京所能匹敌，甚至有人一年开一家、三年开三家店的。那里年轻人工作不好找，所以饭店招工也相对容易。

　　一旦有了在东京工作的经验，再回到地方城市开店的话，那些经验本身就成了强有力的武器。如果能把六本木、青山的“味道”带到地方城市的话，无论是饭店的整体氛围还是菜单设计，一定极具吸引力。

　　在盛冈独立开店的那位员工，每年要去东京四次，采购应季商品。这样做不仅可以把“流行”带到菜单里面。比如说，店里的客人也有去东京的时候吧，这时候就可以向顾客推荐东京的一些饭店。

　　说出自己曾经工作过的饭店或者熟识的饭店的名字，然后告诉顾客：“您去这家，跟○○打招呼，就说是听我的介绍才来的”。这样做的话，顾客一定会很高兴吧!这等于是为顾客的东京之行增添了一份乐趣。这样做，顾客下次肯定还会来的。

　　到地方城市开店，最常见的还是回到自己熟悉的家乡开店。但也有把饭店开到人生地不熟的地方——比如仙台、福冈、冲绳等，却大获成功的人。其中也有人纯粹就是因为喜欢某个地方，而移居到当地开店。

　　必须要注意：有的城镇经济疲敝，餐饮店已经没有发展的余地。不过，比如说把饭店开到能够充分发挥自己兴趣爱好的地方，这也是一个不错的选择。

　　喜欢冲浪可以选择海边城市，喜欢滑雪可以选择高山附近的城市。当然，一到冬天就有几个月的时间由于大雪而门可罗雀的话是不行的。一定要选择顾客12个月都能上门的地点。独立开店的员工当中，就有一个人因为喜欢高尔夫，而把饭店开到一个每天都能打高尔夫的地方，结果大获成功。

　　我说的“充分发挥自己的兴趣爱好”，并不是只有自己高兴，对饭店也大有益处，因为可以自然而然地与顾客就此话题进行交流。比如可以在饭店里装饰上自己喜欢的照片什么的，不用想得太难。

　　一旦决定了开店地点，接下来就需要在当地的饭店里打一段时间的工。工作三个月或者半年左右，就可以结识当地的酒商和果蔬商贩，为自己开店打好基础。

　　如果是港口城市的话，最好能在渔业工会工作三个月左右。相处愉快的话，开店以后就可以买到新鲜的好鱼。

　　在东京，如果想自己生活得稍微轻松一点的话，恐怕要努力好几年。但是从我的店里独立出去，到地方城市开店的人当中，仅仅一年时间，就有人买上了奔驰和水上摩托车，还能租一个独门独院的大房子，与家人一起过富裕的生活。像东京这样房租昂贵的地方，连大点儿的房子都租不起。

　　我觉得：做生意其实是为了享受人生。既然如此，想要独立开店的时候，地点是选择东京还是地方城市，取决于你认为哪里会让你的人生更幸福。

其实从根本上来说，不管身处什么样的地方都能让自己幸福的人才能开好店、做好生意。能够产生“快乐磁场”的人，就是能够“取胜”的人。相反，如果做不到这一点，不管身处什么样的地方，我认为做生意都很难获得成功。

　　——“在附近买东西”——迈向成功的第一步

　　打造受欢迎店铺的根本要诀之一，就是处理好“邻里关系”。小餐饮店尤其要注意与附近的人保持良好的人际关系，这是通往成功的必由之路。

　　举例说明：新店刚刚开业，一定会考虑鱼和蔬菜什么的去哪买、餐具在哪置办这样的问题。这种时候，我总是尽可能地去附近购买。既然在当地开店，就必须认识到从今以后自己要给这里“添麻烦”;同时，自己也要为当地的商业发展做出贡献。这样做也一定会给自己的生意带来益处。

　　因此，我把“购物在当地”作为基本要求。一个地方多去几次，这也是为了让对方记住自己的面孔。因为我想先让那家店里的人成为我的顾客。

　　只要稍微掌握一点窍门，让对方记住自己的面孔就非常简单。

　　比如说：一共需要二十个盘子，你没有必要一下子二十个全买好，而是一次买五个，分四次去。这样一来，你就需要去店里好几次，店里的人一定会和你打招呼。接下来就好办了——可以自然而然地与店里的人对话：“我要在附近开一家居酒屋，到时候请一定来捧场!”一传十十传百，整个地区的人就都知道这件事了。

　　也许你会觉得：我一次就把二十个盘子买好，然后对店里的人说“我要开一家新店，希望您能来捧场”，效果不是一样的吗?不，效果截然不同。你这样做对方不但记不住你的脸，而且你也无法与店里的人建立良好的人际关系，你的饭店是不会在当地扎下根的。

　　有一位从我的饭店独立出去的员工，十多年前在东京的町田开了一家饭店。因为离车站稍远，如果不能吸引当地顾客，饭店就无法生存下去。所以他总是穿着华丽的衣服、戴着黑漆帽，每天这身打扮去当地的果蔬店等地方进货，见老板就问“今天都有什么?”

　　这样做，人们肯定都能记住他，而且光是看着他的打扮就让人开心。能够用这种方法让别人感到幸福，真不一般!现在他已经拥有好几家店铺。

　　与金融机构的关系，和与餐具店、食材店的关系一样重要。像城市信用社之类的，不要使用自动柜员机，每天白天同一时间去人工服务窗口把当天的营业额存好。为了给对方留下印象，每次都穿同样的有个性的衣服，比如红T恤红裤子。这样一来，对方一定会记住：“那位‘红人’就要来了。”混熟了以后，对方也许会成为自己的顾客，而自己想要扩展事业的时候，贷款也会变得比较容易。这些日常的一举一动，都是通向成功的契机。

　　对左邻右舍的关照，也能增加自己招揽顾客的机会。

　　比如早上打扫卫生的时候，一般人都是用2米长的胶皮管，只在自己的饭店前面洒水。但如果是我的话，就买6米长的管子，把左邻右舍的门前也都撒上水。这样做的话，如果有人问邻居“这家店怎么样啊”的时候，邻居就会说：“虽然我没去过，不过店主是好人。”日常的行动，就等于在给饭店做宣传。虽然帮人洒水未必会招揽到顾客，但是举手之劳也不会花费自己太多时间。而这些“举手之劳”的日积月累，一定会让饭店繁荣起来。

　　相反，也有一些事情绝对不能在饭店周围做。比如太阳镜，私人场合可以戴，但在与饭店有关系的地方绝对不能戴。也不能抽烟。我曾经看见过一位有名的寿司店的厨师休息的时候抽烟。当时我就想：我可不想吃用那双手捏出来的寿司。所以，那些容易引起顾客不快的事情，绝对不能在顾客有可能看见的地方做。

　　与非本地客户之间的关系也是如此，与之建立良好的人际关系非常重要。

　　有的经营者认为：在进货等生意上的往来时，自己是客人。但我认为双方是平等的关系。如果我们能谦虚地说一句“一直以来承蒙您的关照”，对方一定会重视我们，这对饭店的发展有百利而无一害。

　　比如，独立以后，饭店开始走上正轨，这时可能就有啤酒公司找上门来，提供比现在的啤酒公司更优厚的条件，寻求合作。有人就曾找我商量：“我换一家公司合作行不行呢?”不过，我是不会换掉从一开始就一直合作的公司的。一起走过了创业之初最困难的时期，现在经营稳定了就要换合作伙伴，我觉得太没良心了。与那些蝇头小利相比，长久以来建立起的人际关系才是最宝贵的财富。

　　我刚开居酒屋的时候，有一次去附近的一家水产批发小铺，老板问我：“您是做生意的?”我说“是”，他马上就说：“今后请您多多关照，也请您介绍您的同行过来买鱼”，说着还送给我一把蛤仔。他还说沙丁鱼一条也卖我批发价，于是我买了几条，回去做成炸沙丁鱼。结果销路极好。

如今那家水产批发铺已经成为月销售额达几千万日元的大店。我打心里认为：与同甘共苦的店铺一起成长壮大，实在是一件让人高兴的事!

本文摘自《会切西红柿，就能做餐饮》

东方出版社2013年9月出版

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