紫藤院张陈勇/文

京东到家引领了超市O2O快送的浪潮，多点、闪电购、爱鲜蜂、19e送到家等都在此领域探索冲锋，笔者之前写了《京东到家为什么一开始就错了》一文，结论是京东到家模式难以提升订单量，难以解决亏损问题。然后又写了《阿里投资的盒马鲜生怎样了》一文，提到盒马鲜生单店线上订单已经超过4000单，能把单量做起来，这已经是超市O2O快送领域，具有突破意义的成绩了，但盒马真是超市O2O模式的突围者吗?

盒马鲜生能盈利吗

对盒马鲜生单店单日平均超过4000单这个数据，笔者有些疑惑，于是拜托了朋友下单询问盒马的送货员，送货员说每单送货费得7.5元，每人每天送40-50单，整体每日能达到4000单。然后笔者了解到某朋友的前同事在盒马鲜生工作，对方也说单量确能做到4000单，但目前门店还处于亏损状态，而且亏损额较高。

为了得到更精确的数据，笔者拜托做了多年生鲜的朋友，看看盒马鲜生APP，估算对方毛利率。他估算蔬菜毛利率15-20%之间，水果毛利率20-25%之间，水产冰冻30%，鲜活15%，综合毛利率15-21%，此毛利率和大众市场差不多，定价并不高。他估计盒马鲜生所有商品标准化的销售方式，耗损会比较大，人力成本也比较高(听说盒马卖场人员230人，高于同面积卖场)，不过盒马鲜生卖场有餐饮配套，估计能消化一些耗损。

盒马鲜生平均毛利率17%(估算)，客单价70元，每单毛利11.9元，配送员提成7.5元，还有4.4元毛利。这4.4元毛利需要覆盖拣货成本，商品标准化带来的耗损、人力和包装成本，还有因为线上业务线下客流减少的损失。这样算来，盒马鲜生整体处于亏损状态，也是符合逻辑的。

笔者认为，盒马目前亏损，和第一个店还处于试错状态，各种投入较高有关，据说盒马鲜生第一个店每平米投入一万元，4500平米的店面，投入了4500万元。一般的精品超市，含软硬件，一般投入4000-5000元/平米。笔者认为，盒马鲜生筹建和运营成本还有比较大的优化空间，线上订单毕竟有15-21%左右毛利率，单店线上做到数千单的同时盈亏平衡是有希望的。

盒马创始人对笔者(张陈勇)说，盒马APP未来会成为基于poi的超级APP，今年9月份就会开出第二家店，之后每月开二家店，快速覆盖全上海。笔者认为，从目前的情况看，盒马鲜生有可能在超市O2O快送领域走通模式，值得零售同行重视和思考。位于上海的百联集团已经感受到盒马的压力，正在积极准备与盒马正面竞争。

如何保证单量同时降低成本

盒马面临的问题是成本较高，未必一定能达到盈亏平衡。所以，笔者在思考，是否能在盒马鲜生模式基础之上改变，在达到线上订单量的同时降低成本，使其更容易盈利。笔者构想的模式如下：

l 在区域商业中心开精品店，大概200平米就好，主营生鲜品类;

l 生鲜店的生鲜商品与盒马一样，是标准化单品，所有商品都要打包，价格可以不一致，按重量计算就可;

l 生鲜店里强化推广APP，比如可以设置线上专享价格，价签上显示的线上价格比线下稍低;

l APP主营快速送货上门服务，最快30分钟到达，APP上的商品来自门店附近(1.5公里距离内)的库房;

l 库房大概2000平米，包含商品库存和加工中心，库房位置可以偏僻点，所以租金价格低;

l 顾客在APP上购物，商品从库房发出，门店经营的商品也由库房补货;

l 库房的商品包含不限于门店商品，门店主营生鲜商品，库房除了生鲜外，还有超市类商品;

为什么设计成以上模式，原因如下：

l 盒马能做到线上每天4000个订单，原因一是门店位于商业中心，人流量大，是附近5公里范围住户的商业聚集地，所以本模式把门店也开在区域商业中心，这样能起到强推广效果;

l 盒马能做到线上每天4000个订单，原因二是主营生鲜商品，而且标准化。生鲜商品是刚需，购买频次高，购买生鲜不方便的区域比较多。本模式也主营生鲜商品，能达到同样效果;

l 盒马能做到线上每天4000个订单，原因三是生鲜商品标准化，自营控制品质，自送保障体验。所以本模式也标准化经营商品，用自营自送服务顾客;

l 与盒马不同的地方在于，本项目的门店面积小，所以租金、装修、水电、人力、运营成本更低。在库房加工商品和完成拣货配货。比在门店完成加工拣货配货效率更高;

l 盒马鲜生门店投入太大，而且必须留较大后场面积用于加工和分拣，本模式避免了此问题，门店仅用于展示销售推广，由低成本的库房加工商品并且向门店补货;

l 盒马受制于面积，SKU数量比较少，特别是超市类商品比较少，本方案库房能容纳更多商品，有助于提高客单价，提高毛利率。

流量变现与总结

苹果重新定义智能机后，出现了小米、三星、华为等跟进者创新者。盒马鲜生促使笔者想到了以上业态模式。它是否更可行，一是要看是否产生足够的线上订单量，二是能否降低成本提高效率，三是看流量是否能变现，增添收益。

变现流量的思路是在APP上开通半日达(京东模式)和开放平台(淘宝天猫模式)专区，建立城市中心仓库，中心仓库有齐全丰富的各种商品，消费者订购半日达专区的商品，集中送货到库房，然后和及时送订单统筹一起送出，区域内订单密度增加，能降低配送成本。此模式因为经营生鲜商品，消费者会高频使用APP，所以能逐步抢占京东淘宝的顾客。还有可以在APP上推出类似美团外卖的服务频道，让商家入驻此频道，经营外卖服务，成为区域信息平台。

本文从述说超市O2O快送开始，由盒马鲜生已经解决吸引顾客，提升订单量入手，分析了盒马鲜生的问题在于成本较高，于是引出超市O2O快送的新业态模式，分析了其可行性和流量变现的方法。笔者认为此模式逻辑通顺，发展空间广阔，值得落地试错。在试错过程中，还能融入笔者之前写的碎片购物、积分打通、囤货购物、品牌渠道、极致体验等模式，进一步增加项目可行度。以上构思是否可行，供读者参考，欢迎和笔者(张陈勇)交流探讨。

作者介绍：张陈勇 专注零售O2O，最后一公里创新领域