经营探讨

流程再造  创建百货“生态圈”

张殿伟

随着国家经济形势的发展和市场竞争格局的变化，百货零售业如何提高经营效益，是业内关心的问题。笔者认为，实施流程再造，创建百货“生态圈”，是一种好的突围形式。

什么是生态圈呢。生态圈的概念出自于自然界，凡是世界上各种动物的生存，都是建立在一个生态链条上，如某一个链条断裂，最终影响到所有生活在这个链条上的生存者。

自然界是这样，在现代社会中也是如此，大到一个国家，小到一个企业，必须建立自己的生态系统，否则，就影响到生存。国家十二五规划重点强调打造循环经济就是最好的的例证。如著名企业家牛根生就提出了在企业建立生态圈的概念, 他说，“企业经营的不是一个点，也不是一条线，而是一个圈，一个很大、很长、很累人也很激动人心的圈，通俗的说法，把它叫做产业链，更形象的说法，应该称它为‘企业生态圈’。好似奥林匹克标志，大圈里面有小圈，原料圈、资本圈、制造圈、市场圈、品牌圈，五环闭合首尾循环，形成一个完整的‘企业生态圈’。为什么说企业生态圈具有强大生命力呢。因为“圈”是一个生态系统。一个小“圈子”就是一个“五脏俱全”的整体，每个“小圈子”都有一个“发动机”，他都有自我发展的动力。各“小圈子”又相互生存在一个“大圈子”里，“大圈”内各个“小圈子”又通过相互“竞争”（内部机制）相互支持、相互依存，形成一种良性循环系统，这个系统具有很强的生命力和强大的竞争力。如果是一个“点”或者是一条线，相对说来就没有这个力量。

只所以现在提出建立百货“生态圈”，就是说现在百货“经营圈”仍是传统的，没有形成“生态”系统。例如，现在的百货连锁店，尽管将各个店连成一条“线”，形成规模，它相对于单店来说有了较强的竞争力。但随着竞争形势的发展，“一条线”的经营格局也有它的“软肋”，尽管表面上各个店连在了一起，在整体上形成了规模，但店与店很难“锁”在一起。因为，店与店仍然是自我封闭的形式，经营的内在格局没有变，有时为了争夺知名商品，自家店与店还相互争夺客户，有时名的不争，暗里较劲，出现了很严重的内耗。百货实施连锁后，尽管对供应商具有了一定的话语权，但决定商场经营命运的是20%的优质名牌商品，这些名牌商品有它的经营模式，如果突破它的现有模式有很多困难，特别是跨区连锁开店更是如此。名牌在本地都有他们代理商，在他们本地开店自然影响他们利益，而且又有与工厂签订合同的制约，招商就出现困局，有时工厂出面协调也难于解决，有时就出现联合封杀外地开店招商的局面。现在某些企业之所以在外开店遭遇寒冬，纷纷铩羽而归，这是其中原因之一。

面对上述情景，必须将现在的“连锁”一条线，变成一个“圈”，形成“圈子”，形成单独的操作系统。 例如，石家庄北人集团原来在招商中，尽管各个大百货店隶属集团领导，有统一指挥的权力，但由于各店考虑本店利益问题，新店开业时，著名商品就很难落位。现在将著名品牌组建成一个单独业态经营，由品牌部主管统一负责，那里开新店，就率领各品牌落位。这样既减少了商场单独接洽谈判的难度，有能统一规划定位。实施品牌经营后，形成名牌经营生态圈，其经营效益非常好。如北人集团代理的周大福珠宝，每年销售额达到2个多亿。先后在省内外各大商场建立连锁店100多家。外地建立办事处，负责全程服务。一个品牌做到这样的规模，就形成了绝对优势，不仅对制造商有话语权，而且其它经销商也难于再去与它们竞争。在此基础上，北人集团又成立了化妆品部，专业经营著名品牌，现在已经初具规模。这些品牌专柜尽管都设在卖场，除现场管理卖场负责外，其它全部由品牌事业部管理和开拓新店，这就形成了百货卖场的“大圈子”套着品牌部的“小圈子”。“小圈子‘既接受商场的管理又服从品牌部的调动，品牌部调动商品卖场不予干涉。

目前北人集团已经形成“百货圈”“家电圈”“珠宝圈”“超市圈”“化妆品圈”五大经营“圈子”。各个“圈子”是一个相对独立的系统，每个“圈子”都有一个独立的“心脏”，责、权、利俱全，在股份公司这个“大圈子”里运转。百货生态圈各个小圈既有独立性又有相互支持、相互联动，形成圈圈相套，合力共赢的局面。在平时相对独立经营。每到销售的关键时候，比如重大节日，各个“圈子”在总公司的指导下，统一引领市场，发挥各自的独立竞争势力，整合优势资源，相互照应，相互支持，同心协力，共同撬动市场，其作用非常明显。如春节期间是百货商品的旺季，“百货圈”发动的促销活动，不管是送卷还是打折，不管是赠送礼品还是回馈会员电子钱包，“家电圈”全力配合，部分家电商品还遥相呼应，支持百货商品销售，从而有力地加大了促销力度。

由于历史原因，一般百货大店都在市中心金商圈。这些金商圈也是外来企业首选的开店地址，所以，他们打破头皮往里钻，竞争非常激烈。石家庄也是一样，中山路三大商圈，外来企业纷纷进入，将本地企业包围的“铁桶一般，水泄不透”，如中国两大家电连锁店巨头苏宁、国美都在北人集团“家电圈”周围建立了大卖场，有的卖场只有一条路相隔。为了适应这一竞争态势，“家电圈”组织了几次万人团购大型促销活动。“百货圈”，“珠宝圈”“化妆品圈”在促销中全力配合“家电圈”，将促销政策与他们相连接，形成联合竞争的强大态势，将客流全部引入自己的“圈子”内，迫使竞争对手不敢轻易“横冲直闯”，实施“残酷价格战，从而使“家电圈”内有了一个相对“和平”的经营环境。

   在建立百货核心圈的同时，要结合本地区的实际情况，要建立社区经营圈，城乡经营圈，形成市中心、社区、城郊三位一体的经营圈子，三个圈子相互配合，遥相呼应，各自发挥优势，在本地区就形成绝对优势。如石家庄北国股份有限公司，在强势打造中心百货圈的同时，在市各个区、县建立了百货店，收到了很好的经营效果。 

创建百货生态圈，要做到“授权有序，收权有方”。在对重点品牌加大投资力度，重点扶持的同时，要加强监控，使每一个“圈子”形成一个既能单独作战又能参加联合作战的“战舰”，监管部门要时时刻刻对各个圈子的经营状况进行审计监督，严防失控。同时运营部门要加强各大卖场与品牌专营店的关系，形成一个和谐的整体。

建立百货生态圈，要根据各自的实际经营情况而定，没有统一个形式，只要在是实践中找出适合自己发展的具有自己特色的经营模式，就是最好的模式。