企业招人、用人、留人的几点意见

——张殿伟在民营企业家座谈会上的发言之二

2、要加大企业用人成本。经营企业，不管大企业还是小企业，都重视毛利率和纯利润，利润率很重要。因为每个企业和每个企业经营状况不同，所以经营利润也就不同，但有一条是肯定的，大家都会追求高利润，高回报。但各位一定清楚市场竞争的惨烈，一定要清楚在红海竞争，利润率是最强大的杀手，特别是商业更是如此。在商业 费用总数中最大的支出项目是工资费用，一般要占费用总额的38.4%。广告宣传费支出占费用总额的9%，也是一项主要的费用开 纯利率一般只有1.5%左右

各位，为什么我强调要把利润率杀到最低呢，因为这是竞争的最佳手段。为什么把用人成本加到最高呢？因为在企业，用人成本是最大的成本，也是企业利润的源泉。我认识某商业企业一位做高档品牌的老板，他一年在各卖场销售皮鞋和休闲鞋2000多万元，他的员工跳槽率很低，而且招收员工也很容易。为什么他能做到这点呢？其奥妙他办公室有一位信息员，几乎每月给她回报市场信息，这个市场信息就是同行业的职工待遇信息 他有一条不成文的思路，就是死盯住竞争对手，关注竞争对手用人成本，他的公司用人成本总水平比同行业一定要高20%。这样才能招收到最好的导购员，只要销售搞上去了，这点钱算不了什么？例如，竞争对手没卖一双鞋提成10块，他一定要提成12块。而且立即调整，一定不要等职工知道了这种情况再调整，一定要放在他们知道信息的前边，这样他们总有在自己企业工作的荣耀感。去年中秋节，信息员告诉他，某品牌鞋过节要给职工发奖金800元，他立刻拍板发1000元，而且除给大家买月饼外，另加两瓶红酒，一箱啤酒。信息员告诉他，竞争对手要组织员工到南方旅游，他立即决定，组织骨干职工到台湾考察鞋市场，其它员工到上海参观世博会。这样，他比竞争对手总是高出一招。现在的竞争是全方位的，没有职工的忠诚，就没有企业的发展。

我问各位经理，你们单位有没有负责职工待遇的市场信息员呢？各位，在企业有一种现象，就是大家都清楚，只有一个人糊涂。这个人是谁呢，就是老板。因为凡是这类问题一般不愿意给老板反应，在老板面前说谁谁家的职工工资多少钱，福利又多少，待遇如何，老板第一反应就是你不忠于企业，总是要待遇。所以人们总是不敢讲，当老板知道由于职工待遇低，企业职工积极性有问题的时候，企业的经营情况就会遭受重大损失。

各位，一定要清楚，企业员工如果不能发挥积极性，甚至对企业有成见，职工所发挥的是负作用。企业所付出成本最大。比如，他磨洋工，对客户怠慢，对客户横眉冷眼，有的甚至成了竞争对手潜伏着，他会偷偷的为其他公司介绍客户，推荐其他公司商品。比如，客户没有看上这双鞋，他会说，什么品牌也不错，你到哪个专柜看看吧，可能有你穿的样式，这样不就把企业给出卖了吗？可是，这些老板怎么能知道呢？当你知道后，无非将他开除。可是他很快会找到岗位，这个岗位就是你的竞争对手。

各位，请大家在经营企业当中，一定要清楚，用人成本是企业总成本的最高成本，在这方面要分析三个方面，一是企业用人成本的底线是多少，也就是承受能力，也就是设置红线，用人成本不要越过红线就是最佳用人成本，二是盈利方式要转变，要研究免费营销和零利润营销，假如你的企业纯利润是1%，如果你1%也不要，你的就会增加10%的竞争力，那么，如何盈利呢？这就找出第三个盈利方式，这第三方式是什么呢？就是开拓其他思路，弥补这方面的利润。如石家庄某企业与移动公司合作，凡是移动的客户购买积分卡他们都优惠，欲动免费给他们做短信广告，实行横向联合。这样他们就节省了广告费，卖出的积分卡回笼了大量资金，这些资金没有利息，是无偿使用。另外，我们一位经销服装经销商发展了大批会员，每位会员都有会员卡，而且这些会员到酒店消费很高，所以，这家服装经销商就找到及酒店，请他们上广告，每张卡广告收入10元，他有一千个会员，一次广告收入就是10万。大家想想，卖多少服装才能赚上10万元呢。一千个会员看到酒店广告，酒店生意能不红火吗，五家酒店上广告，每季度一次，每次两万元，五家酒店10万，每年纯赚40万。有了40万元第三方利润，自己的产品还没有竞争力吗？

（待续）