□ 本刊记者 赵陈婷

　　规模不大，配送中心没有，小型连锁超市能不能做农超对接?

　　东北一家小型超市日前就晒出了企业农超对接一年来的首份成绩单。

　　这家在地级市开了8家 2000平左右卖场、年销售额5亿左右的本土超市，现在拥有3个蔬菜基地，60多家合作农户，每天一万斤左右的蔬菜自采量，占生鲜总额的20%。

　　尽管其负责农超对接的商品总监张俊一直在强调自己农超对接的步子有点慢，但不可否认，张俊是尝到了甜头。

　　而正是这个甜头，让他所在的超市，在大润发、乐购这样的外资巨头的围剿下，似乎找到了一条出路。

　　时间差

　　每天早上8点左右，张俊的超市都有两辆专门的货车开往位于城郊的田间，在那里有60多户农户从自家田地里面采摘好了新鲜的蔬菜等待上车，而这些菜就是他的超市和大润发、乐购等超市竞争的法宝。

　　根据张俊的介绍，这些蔬菜从采摘到配送至超市的各个门店不会超过5个小时，而超市的其他蔬菜产品一般都是前天晚上开始采摘，在次日凌晨在当地从批发市场进货，上午8点左右开始售卖，其新鲜度自然是打了折扣。

　　田地里头直采的蔬菜，新鲜是保证了，不过问题也随之而来了。

　　这批新鲜有保证的蔬菜，是超市的合作农户天刚亮的时候从自家农地里采摘的，等配送车辆去农户装货，再从城郊运往位于市区的门店时，往往已经过了中午。这批蔬菜的销售时间也就剩下下午的半天了，如何能把新鲜菜趁新鲜卖出去呢?

　　几番思量，张俊选择将大部分的直采蔬菜以特价的形式促销出去。

　　“这批蔬菜进店的时候比较尴尬，为了保证新鲜，我们只能低价快速地将菜销售出去，以特价生鲜来吸引客流。”张俊解释道。

　　让张俊欣喜的是，这批不“早”不“晚”开始售卖的特价蔬菜还真凭借新鲜卖出了口碑。毕竟，在每天下午这个时段，其它超市和菜市场的蔬菜经过摆放了一个上午，已经没那么光鲜亮丽了，而夜市特价促销的时间还没到，在这个空档时间上架的特价新鲜蔬菜，其吸引力着实不小。

　　一开始，超市都没想着给这批菜做什么宣传推广，反正销量也不错。后来，经常转店的张俊发现，每天下午直采的蔬菜上架的时间点，总有一批中老年顾客结伴来超市选购蔬菜，偶尔菜上架晚了点，还有人催问店员，这新鲜的特价菜怎么还没来。

　　顾客的反映让张俊揣摩出了点门道，日前，他所在的超市在直采的这批特价蔬菜的宣传上下了番功夫，从DM到卖场内的促销牌，张俊竭力将农超对接蔬菜的新鲜低价的概念传递给消费者。

　　叶菜的魅力

　　由于张俊的超市农超对接的基地都在城郊，而郊区菜一般以叶菜为主，超市的特价促销蔬菜，基本上也都是叶菜。

　　以叶菜为促销主打的方式吸引了中国农业大学教授安玉发的关注。在他的调查中，家乐福是最擅长用叶菜来促销的。

　　据了解，家乐福从2009年开始就做各种形式的特价叶菜的促销，其中叶菜均价的促销影响力最大。在很多家乐福的门店都会辟出这样一个专区，将菠菜、芹菜、小白菜、油菜、韭菜、生菜、茼蒿等叶菜以均价的方式销售，不过顾客不能亲手挑拣，蔬菜是由家乐福方面的工作人员代为拿取的，吸客效果惊人，每天家乐福的这个特价专区的顾客经常是排着长长的队伍等待买菜。而这个均价也不是固定的，最低的时候0.49元/斤的特价叶菜，到下雪天气也会涨到1.99元/斤甚至更高。

　　不过，家乐福的叶菜均价促销，在安玉发看来还不够完美：“这些蔬菜虽然也是农超对接来的，但家乐福的对接基地基本上都比较远，不能保证从其门店的城郊直采。而叶菜类的强调新鲜程度，这个新鲜程度只有郊区菜能够保障，外地菜经过几次倒车，就没有那么新鲜，卖相也不好了。所以，也有不少消费者抱怨家乐福的特价菜便宜是便宜，但买回晚上往往就‘惨不忍睹’了。”

　　对于农超对接，安玉发的观点是：零售企业应该更多地关注郊区叶菜类，这才是企业的优势所在。他建议：北京的郊区可以选择种植菠菜、茼蒿干、茴香、韭菜等品种的蔬菜，这些叶菜类生产期短，两个月就可以收割，不适合长途运输。而瓜果类的蔬菜，因为长途运输的时间长，新鲜度不高，运输成本也高，利润空间并不大。所以除了像永辉等在瓜果上有绝对优势的超市，零售企业用叶菜做促销一般比用瓜果类要划算得多。

　　不赚钱的困惑

　　不过，拿这些品质较高的蔬菜来做促销，超市在这方面的生鲜利润就可观不起来了。

　　当然，张俊这么做也绝不是不赚钱穷吆喝。毕竟，这批蔬菜，是他农超对接来的。农超对接可以让超市避开两个批发市场，一个是产地批发市场，另一个是销地批发市场，仅这些批发市场的停车费、交易管理费等就可以省去不少。

　　“目前我们与农户签订的协议，蔬菜的采购价格，一般是根据本地批发市场的价格稍微往下浮动一点，一般采购价格相差也就是5%至10%，如果有的时候产品质量非常好的话，也可能是和市场一个价。”张俊也道出了自己的苦水：“现在为了提高菜农卖菜的积极性，我们的价格给的还是比较高，农超对接的利润并不是很高，一般的店可能不会选择去做这种事情。”

　　据了解，相比其他大型的零售企业在农超对接方面25%以上的利润，张俊坦言直采的蔬菜毛利只有5%到10%，但是除去人工、物流等成本，真的是不赚钱了。

　　根据记者调查，目前同城的大润发、乐购等超市在生鲜采购上，基本全部都是从本地蔬菜批发市场采购，各个超市在价格上基本没有差异，就算有的话也是在品质上的差异。

　　利润不够丰厚，张俊就在如何降低成本上动起了脑筋，特别是农超对接的物流方面。从招聘熟门熟路的负责去郊区拉菜的司机，到制定配送车行进路线，有时候，电动三轮车也能帮上忙，将运进市区的蔬菜送到各个门店去。

　　“我们现在能继续做下来，就是为了吸引客流。”张俊这样解释自己坚持的原因，在他看来，政府虽然一直大力推广农超对接，但是政府更多关注的还是大型零售企业。对于小型企业，地方政府似乎还在观望，似乎非要看清楚谁做得好再决定支持哪个企业。

　　尽管没赚多少钱，张俊和他的超市对农超对接的探索，还是得到了一些肯定。

　　中国农科院教授胡定寰表示：“小型超市没有特别多的利润，但是把农超对接作为一个吸引客流的手段，而且这些小超市旁边就是沃尔玛、家乐福这样的大超市，这样也是一个差异化经营。”

　　“业界一直在强调做农超对接的零售企业一定要有规模，有配送中心，这也不是绝对的。”中国农业大学教授安玉发补充道：“区域性的小规模零售企业做农超对接也有自己的优势，一般地方的交通管制也不是特别严格，企业熟知怎么降低物流成本，实现低成本的农超对接。”