□ 本报记者 张友先

　　“超市那边又出问题了。”正在接受记者采访的北京医保全新大药房总经理李庆福放下接听的电话，火急火燎地对自己的销售主管说。

　　原来，医保全新在北京某超市里以联营模式开了一家店中店，本想多沾点超市的“人气”，却因人员管理、商品结构等问题常与超市方发生冲突，这让李庆福备感郁闷。

　　其实，超市 “联姻” 药店已不是新鲜事，药店受超市的束缚也已司空见惯，但即使如此，药店仍然在向超市抛着橄榄枝，超市也对药店充满着十足的热情。

　　相互取利 一拍即合

　　超市与药店的“联姻”似乎是一拍即合的事情。早在21世纪初平价药房崛起的时候，药店就已经“瞄”上了超市，开始药店还是傍着超市独立开，后来索性开进了超市，成为店中店。

　　而对超市来说，庞大的医药市场蛋糕早已让超市经营者垂涎三尺，如今药店能主动上门，超市自然开门纳“客”。

　　若细究药店与超市能如此顺利“联姻”的根由，就不能不提到药店的生存困境。由于平价药房的崛起，各地药店数量急剧增长，整个药店连锁业呈现一片前所未有的“圈地”景象。

　　“圈地”狂潮一过，经营者们发现当无地可圈时，新店选址已难上加难，这时能聚集人气、具有网络优势、可以拉动药品销售的连锁超市成为药店经营者们新的“选址”目标。

　　在商业浪潮的推动下，深圳中联大药房成为走进商超的“先行者”，正是由于借助了大型连锁商超之力，加快了中联挺进外省、市的步伐。尝到甜头后，这种模式成了中联大药房的一个发展方向。除沃尔玛外，中联和家乐福也达成了全国范围内的合作协议。随着这种与商超合作的模式显现出诸多优势，引起业内同行跟进模仿。

　　佳美家大药房依托宝商佳美家大型超市首次亮相后，就创下日销售额4万元的佳绩。此外，上海的华氏、国大药房，广东的海王星辰、一致、万泽、金康以及北京的金象等，也纷纷尝试，大都取得了成功的经验。

　　然而对于超市来说，药店的进入也丰富了其自身的商品品类，吸引来了更多的消费者，同时解决了超市不能直接经营药品的问题。

　　磨合困难 摩擦不断

　　看上去两全其美的事情，但药店与超市在合作中却总是伴随着磕磕绊绊。北京德威治医药连锁有限责任公司副总经理左志颖说，有时药店卖的太太口服液与超市卖的就会产生冲突，这时要么与超市打价格战，要么有一方下架。最终结果往往是药店方在超市方的强压下下架。

　　除此之外，超市对药店面积、促销方式、人员配备等各方面的控制都让药店方感到举步维艰，因此导致“姻缘”破裂的案例也不在少数。

　　据厦门好又惠医药有限公司总经理沈燕元介绍，他们曾与人人乐连锁商业集团达成初步合作意向，欲借零售大卖场进行扩张。但由于最后双方谈判无法达成一致而宣告“联姻”失败，伤心的沈燕元也明确表示，“不再主张药店与零售大卖场展开合作”。那么，是什么原因让双方走到了一块后又分道扬镳的呢?

　　沈燕元说，人人乐旗下大卖场的经营面积一般在8000至1万平方米左右，好又惠曾经计划在超市内租用200平方米的空间经营药品，这相当于一家中型药店的规模。“但是，对方只允许我们经营70至80平方米，最多不能超过100平方米，这样狭小的空间达不到我们想要的效果。而且给我们的位置都不好，都在楼梯口、出口附近，位置偏。这与我们好又惠的品牌和定位不相符合。”

　　此外，人人乐还对药店入超市设定了许多限制，例如药店V I设计、药品陈列、品类结构等。“对方允许我们药店的管理是独立自主的，但是他们规定我们经营的商品品类不得与他们重叠，这严重限制了药店入超市后的市场张力，因为保健品、补品、药妆品等品类，是药店赚取利润的重要品类，但这些品种与超市的品种重叠度最大。如果不能经营这些品类，将对药店的利润空间造成很大影响。

　　“其实，超市不愿对药店让步的内在原因是由于双方的消费群体不一致。现在超市的主要消费群体是以中青年为主，而药店的消费者多为老年人，前者的顾客可以拉动后者的销售，后者的顾客无法对前者产生明显利益补充。因此，超市与药店虽然合作，却难以找到利益的契合点。”PTO市场总监李秉彧说。

　　寻求差异 坚持本色

　　这些摩擦也影响了超市和药店合作的质量，一些超市开始通过自食其力来切入医药市场，苏果超市就是其中之一，为了将乙类非处方药品引进超市，苏果通过大量前期准备，终于拿到了由江苏省药品监督管理局授权、南京市药品监督局颁发的批文，该批文同意在苏果百家连锁店开办乙类非处方药品销售点。据介绍，以往苏果超市所谓的药品柜台，大多是租赁式的，拿到批文后的苏果，将作为一个普通的商业流通企业，对乙类非处方药自身经营，在统一采购、统一配送、统一销售上，全部纳入苏果管理网络。

　　“但苏果毕竟是个个案，因为经营乙类非处方药品的国家批文不是随便哪个超市都能拿到的，与药店合作仍然是目前多数超市可以实现的。”河南濮阳百姓量贩超市生鲜部长范中喜表示，现在许多超市都看好药品零售，都在暗自寻求合作伙伴，待政策一旦放开，分抢药品零售蛋糕的烽烟就会四起。他说，从常规来看，同样的位置、同样的规模，超市里的药店一般会比单独的药店销售额高30%。超市的集众效应对药店是个很大的诱惑，因此，药店与超市的联姻实际上是相互借力。

　　常州信特超市副总经理兼运营总监高晓颖则提醒经营者，药店即使进入超市也要坚持本色，即对药学服务的坚持，在非药品上要与超市形成差异化，做超市没有做的或不能做的，同时根据超市的顾客结构特点分析怎样组建自己的品类结构，只有这样才能真正沾上超市的“光”。