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刘芳

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社区团购碾压普通人?分享9条小店生存法则

出品/联商专栏

撰文/刘芳

王哥是一个经营了3年社区便利店的老板,原来每个月一万多的收入,拿出四分之一可以供一套房子,但是却被社区团购打乱了所有的阵脚。因为他发现:原来店里好卖的东西,现在都不太好卖了。取而代之的,是隔壁摄影店每天进进出出的小区阿妈大姐们拎着大包小包的蔬菜、水果、牛奶、饮料、小零食。而王哥店里从原来的1万多纯营收变成了只有8000

这有房贷、有小孩,突然有些捉襟见肘。

一、社区团购打了小店哪些痛点?

核心用户群体

社区团购对标宝妈,而宝妈则是家里的财政大权掌控者,一旦收获了宝妈群体之后,相当于你就收获了每个家庭的家务支出钱包。

商品同质化

可以看到,在所有的社区团购平台上,已经出现了许多与线下实体店同质化的商品。传统电商其实会刻意去避免线上商品与线下商品的同质化,但是在社区团购的平台上,如果说整个平台都是不知名的品牌,那么用户是很难对商品产生任何的兴趣,关键的流量品缺乏,这不是犯了商业的大忌了吗?这就带来一个问题,必然许多商品是与线下实体的商品同质化且冲突。

价格更低

有大卖场、有便利店、有社区商超,凭什么社区团购就能突出重围?社区团购百亿补贴烧就是价格,同样的商品更低的价格,你觉得用户会在哪里购买

社群获客留存

社区团购主要依靠的是在线下有实体店的天然门面及流量优势,以及借助有人脉的团长,通过建立微信群的方式,将用户统一归集到社群当中,而且在社群当中可以非常高效快速的触达用户,同频共振。

用户粘性增加

用户对于高性价比的商品,在拼团的过程当中,莫名地会产生一种拼的乐趣,尤其是当线下的小实体有实体门店,用户拿着订单到店里去取货,感叹于这么便宜的价格就能买到的商品,会有莫名的成就感。而且线上的用户到达线下去取货的时候,如果遇到了其他同样来取货的用户,也会进行一些简短的沟通,你买的什么呀?好不好呀?有多少啊?多少钱啊?增加了很多的沟通乐趣,也增加了用户的粘性,强化了平台的传播力。

二、时代进步的车轮碾压普通人

人工成本增加

随着国家经济建设的发展,物质生活水平的提高,受教育水平的提升,随之而来的就是人工成本的增加,并且同时愿意从事零售这种低门槛劳动密集型行业的人也越来越少人工成本越来越高,这就不得已倒逼着社会和科技必须要通过技术进步来去弥补人工提升从业者越来越少的现状

智能机器人

而解决人工成本增加以及人力减少的最佳解决方案则是:将标准化的操作全部交给智能机器人进行处理,彻底将人解放出来,而我们看看国家重视职业技能教育的发展,就可见一斑,标准化的工作一定会减少对人的需求,无人服务更有可能逐步成熟和替代有人服务,但是机器的操作是需要专业的技术人员的,这也是留给人们的一点机会。

大数据精准营销

零售当中的三个基本要素人、货、场。在人这个要素当中,也只有在大数据的条件下才能够实现对于用户标签画像继而通过线上渠道/线下门店智能推送精准的商品及活动,提高用户的客单价以及复购率

平台化

电商平台的普及将用户放到了一个一个的平台上,平台就是最大的,而流量都流到了这些。不是线下没有流量,线下的流量是流动的,但是用户会每天带着手机,每天看四小时手机,但却不会带着一个便利店到处走吧。

三、小店生存9法则

1、扩大流量

王哥要去找新的流量,从原来单一的只做线下,要通过做线上+线下来去拓宽小店的服务半径。

2、丰富商品

平台容量非常大,可以有很多很多的商品,搜索功能也极其简便。而作为小店来说,虽然不可能像平台那样卖几百万个sku但是如果你卖来卖去都是卖那些常见商品,肯定是不行的,要顺应时代去不断的做商品的更新迭代,尤其新商品的最大消费群体就是年轻人,年轻人这个群体都留不住,还想做生意吗?一些硬通货是仍然要保留的,但是创新品也不能少,让用户对你的店内商品的新鲜度和惊喜度一直保持在线,创造一种让用户到你的店里面就是去找惊喜的感觉。

3、改善服务

很多的小店其实服务意识还是非常弱的,用户进门不理不睬不搭话,但是在那么多的竞争对手跟平台与你共抢一个用户的时候,服务水准就变得非常的重要,至少招呼要打吧,感谢要说吧,顾客习惯也要了解吧。常常来买某一款指定烟的用户,还没有开口,你就帮他把烟递到了他的手上,感觉一定是不一样的。

4、社群运营

以前都是,等客上门但是现在可行不通了,要变成行商,但是也不可能去大街上拉客户,所以最好的办法就是将客户以某个福利邀请到社群当中进行社群化的运营管理,有活动有新品,及时在社群当中通知用户。

5、互动粘性

今天下雨了,可以在社群当中提醒大家要带伞天冷了,提醒大家要注意保暖过年过节,送上节日祝福。多互动,多刷脸,增加粘性,增加好感度

6、增值服务

除了常规的商品之外,还要多引进一些增值的服务比如说快递,如果一个用户本来没有任何消费需求的,但是因为有快递的服务,所以必须要进你的门店一次也就罢了,但是每次来都只是拿快递不买东西,这个从逻辑上来说是不太成立的,除非你店里的商品确确实实没有办法满足到他的需求,那就要再看看我这篇文章所提到的商品更新的章节。所以不要看不起增值服务项目,也许那些项目赚钱赚的很少,甚至有的是不赚钱,但是只要能带来人气都应该要去做。如果一个小店老板连人气都嫌弃,真的建议不要去做生意了。

7、智能工具

现在也有很多平台有一些智能化的服务用户的工具,比如说会员的管理工具,积分工具,优惠券工具等等,通过这些工具,让用户更加喜欢你的门店,长期的粘附在你的门店,让他觉得我在你这里店里的消费只要是长久持续的,就是有价值的,有了价值他不会随意的去做切换

8、环境形象

颜值即正义,中国人民的审美观在很长时间以来一直被压抑,但是随着8090后的教育提升以及审美能力的提升,人们已经不仅仅只满足于你是一件商品是一个门店这么简单的事情,你不但应该提供一件商品一个消费环境而更应该提供颜值超高商品和门店。试想,如果我是一个自认为品位较高的人,我不会去给一个门面都破破烂烂的店拍照发朋友圈,这将会拉低我在他人心目中审美程度的印象。

9、流量置换

流量为王,虽然说小店被线上线下竞争对手挤压会影响流量,但是店开在那里,消费者每天基本上两点一线或者三点一线的生活轨迹,一大部分的时间都会经过小店,那就是优势,而且便利店相对高频的进店率,可以进一步将自己店内的流量效应放大,比如说帮助一些平台或者是机构去做广告的分发赚取一定的流量广告费用也是可行的。

四、与时俱进,保持竞争力

随着巨头资本的涌入、时代科技的发展,对于人的依赖性一定会越来越小,尤其是标准化的工作,对于人的依赖性更是会越来越小,甚至未来有可能完全取代。那作为一个普通人该怎么办呢?机器就算再强大,但是他也不能讲故事,也不能产生同理心,也不能跟人有更加深度的情感链接。而这些就是作为人这个个体的存在的最核心、最根本的意义。

时代进步的滚滚巨轮已经驶来,咱们都是普通人,不要抱着一个饭碗吃到老,竞争对手来了还怨天尤人。与其抱怨,不如选择优化自己,迭代升级,保持竞争力,这样才不会被时代的滚滚巨轮碾压。

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