出品/联商网 

作者/梦萦

10月20日，山姆会员商店张家港店正式开业，这一落子标志着山姆全国门店数量增至58家。

值得一提的是，该店还是江苏第9家、苏州第4家山姆门店，更是继昆山、晋江之后，全国第三个县市级门店，凸显其在县域高消费市场布局的重要突破。

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加速下沉市场布局

作为张家港首店，该店于2024年3月19日由张家港市城市投资发展集团有限公司与山姆(上海)投资有限公司通过《租赁协议》签约引入，位于张家港经开区(杨舍镇)长泾路88号，于2024年7月5日举行开工仪式。

门店规模也延续山姆仓储式特色：占地面积62.83亩，总建筑面积约5.6万平方米，一楼近2万平方米购物空间满足线下选购需求，二楼、三楼及地面超1000个会员专享停车位则针对性解决自驾消费的停车痛点。

此次开业，在商品与服务端，门店首发了苏丹王榴莲面包、莓果红丝绒蛋糕等五款新品。结合当下消费趋势，精选约4000种商品，涵盖多款定制研发产品及全球优质产区优选商品。

门店还提供试吃、试玩、试用活动，并将不定期举办各类主题路演活动，满足不同年龄段家庭成员的参与需求，营造“全家同乐”的购物氛围。

开业前夕，山姆极速达配送区域已扩展至张家港万红地区，实现最快1小时送达，服务覆盖进一步扩大。

从县域布局的整体战略来看，张家港店的落地并非个例，而是山姆深耕全国百强县的缩影。

根据中国社会科学院财经战略研究院《中国县域经济发展报告》，全国综合竞争力前10强县(市)分别是昆山市、江阴市、张家港市、常熟市、义乌市、晋江市、慈溪市、宜兴市、神木市和诸暨市。其中昆山市、张家港市、晋江市均位列TOP10。

而当前这些高潜力县域已成为山姆的重点拓展方向：排名第二的江阴市山姆门店已开工，第四的常熟市已布局山姆云仓，义乌市正积极推进山姆地块攻坚，慈溪市、宜兴市也已通过云仓覆盖“极速达”业务，除北方的神木市外，县域十强已实现山姆业务全覆盖。

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江苏省门店排第二

今年5月，山姆会员店开启了一轮大区组织调整，将现有的6个大区进行了重新分区，新设了江苏、浙江大区，山姆中国的大区总计变成了7个。调整之前，山姆在中国范围内共设立东区(江苏、浙江部分)、中区(成都、重庆、湖北)、北区(北京、天津、辽宁、江西、湖南)、南区(深圳以外的广东、广西、福建)、上海区(上海、安徽、宁波嘉兴温州等浙江城市)以及深圳区。

此次重新分区后的山姆大区结构为：南区、深圳区、江苏区、浙江区、上海区、北区、中区。业内人士认为，这一动作绝非简单的管理拆分，而是山姆针对华东仓储会员店白热化竞争格局，以组织变革撬动增长潜力的核心战略布局。

从战略动因来看，首先是竞争倒逼，华东市场作为中国仓储会员店业态的“必争之地”，聚集了行业最密集的竞争火力，Costco在华7家门店中6家布局江浙沪，上海、宁波、杭州、苏州、南京等核心城市均已落子，与山姆形成直接对垒，大润发M会员店等本土玩家也加速渗透，共同挤压市场空间。

反观山姆自身，2024年销售额前十门店中无一家来自江浙沪，苏州金鸡湖店仅排第十一位，在核心市场的竞争力亟待激活。

因此，此次山姆把中国大区组织调整的重点之一，放到了华东市场，“分拆”山姆东区可能也有竞争层面的考虑，通过提升组织与管理水平，去更好地应对竞争，更好地服务当地会员，更好的本地化。

有分析也指出，以每家山姆门店的体量，一个区域内管理7到8家门店较为合理，年销售规模在百亿左右。

据联商网统计，截至目前，山姆在中国门店达到58家，其中，广东省10家，江苏省9家，浙江省8家，上海市拥有6家；此外，福建、湖北、北京各4家，四川3家，辽宁、重庆、湖南各2家，安徽、江西、广西、天津各1家，全国多个城市门店正在筹备中。

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仍面临多维度挑战

从业绩贡献来看，山姆已成为沃尔玛中国的核心增长引擎。在2025财年(2024年2月1日至2025年1月31日)，沃尔玛中国净销售额约为203亿美元(约合人民币1445亿元)，其中山姆会员店业绩超过1000亿，占比超过沃尔玛中国业绩的2/3，成为沃尔玛中国业绩的主要增长动力。

在2025沃尔玛投资者大会上，沃尔玛中国总裁兼CEO朱晓静也将山姆会员店在中国市场表现优异归结为三大关键因素，即优质的商品与体验、全渠道便利购物以及与会员建立的深厚信任关系。这三个因素，构建了“商品-全渠道-信任”的价值闭环，也形成了山姆独特的差异化竞争壁垒。

而在7月底闭幕的2025沃尔玛供应商大会上，朱晓静也揭晓了沃尔玛中国的商品逻辑为：精选SKU、单品驱动、而非品类驱动；追求低毛利、高效率，而非毛利率；坚持EDLP(持续提供低价商品，而非依赖周期性促销)，坚持净成本合作。

不过，在仓储会员店业态竞争加剧的背景下，山姆仍面临多维度挑战，并通过针对性策略积极应对：

外部竞争挑战：一方面，Costco重仓华东核心城市，以进口商品性价比与稀缺性分流高净值会员；另一方面，大润发M会员店等本土玩家依托本地供应链，以“本土化商品+灵活定价”抢占中端市场。

对此，山姆聚焦差异化竞争，强化自有品牌研发，推出独家定制商品，通过“全球直采+本地定制”构建商品壁垒；同时借助江苏、浙江独立大区的区域化运营，快速响应本地竞争动态，调整商品结构与促销策略，适配区域消费偏好。

内部运营挑战：随着门店数量激增，原管理架构难以适配高密度门店的精细化运营，且快速扩张导致品控问题频发，冲击“高品质”品牌形象，影响会员续卡率。

山姆的应对举措为通过大区拆分优化组织架构，按合理规模提升管理效率；同时升级全链路品控体系，从供应商准入、物流溯源到门店存储全流程把控，建立会员反馈快速响应机制，维护品牌信任。

市场需求挑战：当前消费分层加剧，一线城市会员追求“稀缺性与体验感”，新一线及县域会员更注重“性价比与实用性”，且对大包装商品接受度有限；同时部分非核心城市线上配送时效不足，限制会员增长。

对此，山姆推行“商品分层适配”，针对一线城市增加高端体验类商品与场景化陈列，针对县域市场推出小包装商品降低消费门槛；全渠道方面加速“云仓前置”，扩大极速达覆盖，通过即时零售的高频互动触达区域内潜在会员。

尽管面临诸多挑战，但山姆通过差异化商品、区域化运营与全渠道优化的应对路径清晰明确。未来，随着县域布局深化与运营效率提升，山姆有望在保持高端定位的同时，进一步适配多元市场需求，持续领跑中国仓储会员店业态。