3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许都大剧院隆重启幕。

本次大会以“美好之路”为主题，共设主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

在大会主论坛——中国超市总裁峰会的伊藤洋华堂专场分享中，成都伊藤洋华堂食品部事业部长王艳结合卖场的商品定位与开发，52周MD运营管理以及具体的运营案例，分享了她对于52周MD计划的一些心得。

成都伊藤洋华堂食品部事业部长王艳

“先思而行”的52周MD

1997年，伊藤洋华堂正式进入中国大陆市场，给中国零售业带来了优质的服务理念、优秀的管理技术和优良的商业理念。比如现在很多头部超市、卖场尝试推行52周MD，伊藤洋华堂是这方面的标杆。

过去，中国零售企业长期粗放经营，普遍奉行先做再想，边做边修改完善，但在抄袭模仿不断以及恶意低价竞争之下，大家逐渐意识到这种方式很难有未来。而倡导先思后行，站在消费者的角度去思考的52周MD成为了一大解题路径。

52周MD即52周商品规划。王艳表示，要先做好计划，再来做行动。成都伊藤洋华堂的52周MD“以消费者生活行为需求为主轴，以重点商品为中心，以周为单位，来做商品和运营。”

那么，重点商品定义是什么？伊藤洋华堂将它定成三个板块：畅销品、季节品、流行趋势商品。据王艳介绍：“畅销商品是销售排名靠前的商品，肯定是我们优先要选择的；季节品则跟季节、时令性、顾客需求相关联的。流行趋势商品包括网红、话题商品，也是作为我们重点商品来做。”

“选择好了重点商品，就要举公司全力来做好52周MD运营体制。”王艳表示，在伊藤洋华堂，这需要营销企划、采购部、销售部以及物流部，四方一起来联动MD计划实施落地。

伊藤洋华堂“金三角的变化”

伊藤洋华堂是一家善用“三角形”的企业，对于三角形的运用也体现在52周MD的落地中。专场分享中，王艳通过“金三角”向大家展现了伊藤洋华堂的企划如何按年度计划落地每周、每月的经营。

“在这个金三角中，金字塔的底部的‘气温天气’是最优先考虑的文化；其次是季节和流行话题的内容，第三是要考虑社会节日，这对于顾客的吸引力是最大的；另外我们要造势造节，有自己的社内节日企划。”按照这些元素组成的“金三角”组成了全年MD企划的“指南”。

由此也贯穿出伊藤洋华堂独特的以24节气为主导的“旬”企划。根据二十四节气不同，顾客口感发生变化，因此也演变出包含春夏秋冬四个季节内容的，具有季节感、旬感的的菜单提案。

比如今年春天，伊藤洋华堂做了花菜集合。王艳透露：“前两年，我们做了试种试销，与基地联合扩大了种植的产量。今年2月份，（成都伊藤洋华堂）做“看得见放心”这个品牌，以看得见放心品牌做了定向种植，结构升级。在这张图片上可以看到，花菜的品种有7个，通过集合卖场让消费者在商品中感知有更多知识面，这种寓教于乐的方法也得到了顾客的支持，销售同比增长了280%。”

此外，伊藤洋华堂也会重视一些洋风节气，以及与各国领事馆合作、具有独特魅力的自创节，比如新西兰商品节、日本商品节、泰国商品节等。同时，还会通过一些特别企划，向消费者“输入”品质保障的心智。

例如“情人节送蜜桃树”的企划。“疫情三年，可以发现消费者对安全、安心以及健康越来越重视，我们在情人节时，让他们以认领树的形式购买，购买以后可以见证它开花、挂果、采摘的整个生长过程，从而追溯到水蜜桃安全、安心的本质。这个活动受到了顾客很大的追捧，首日认领桃树120多株。”王艳表示。

“只有把这些内容贯穿到52周、365天里面，我们才能真正的说：每一天都能给我们的顾客带来新鲜感，每一天都能让我们的顾客到店铺来，让他来感受到这是一家他们来了还想来的卖场。”

纵观52周MD的落地以及商品开发，伊藤洋华堂对于商品力的深耕，是要去挑战新的、有附加价值的MD。而这是基于其坚持不变的市场定位——把高品质、高日常性的生活品以适当的价格提供到店铺，提供给顾客。

王艳表示：“我们想告诉顾客，伊藤就是品质的代表。”

PDCA循环保障52周MD落地

有了52周MD企划，就要去做围绕每个主题的具体计划。

首先，要围绕52周MD计划制定每一周的数据目标，为达成销售目标、毛利目标、每日目标，要做周间的主题商品、新商品是什么，商品部制定计划，门店执行。坚持这样的循环，包括在门店的实施和落地。

王艳表示：“统一全员意识，明确周间重点，规划周间日别工作，确保顺利完成销售，如此闭环才能形成。”

之后，确认具体行动及验证结果：每周由谁对什么工作采取了何种程度的具体行动来进行改善？需要对此进行确认。

最后总结问题，把问题抛出来，没有得到改善的是哪些？下次要做哪些改善？不足的地方在哪里？需要谁来协作？谁来商量？店铺哪些情况要落地？进行下一次假说设立，去做自问自答自主思考和自助行为改变。

以上内容就是伊藤洋华堂每一天都在坚持做的PDCA（Plan、Do、Check、Action）内容。

在PDCA的循环中，伊藤洋华堂的整体考评的机制也随之呈现出来。“整个考评会有确认的体制，商品部考评体制在哪里，落地的门店，销售部门考评机制在哪里……整个内容会在PDCA循环验证里面得出考评结论。”王艳如是说。

归根结底，零售业是人的产业。王艳表示，（每天）坚持做（PDCA）的主要目的就是让它可以循环上升。“我们认为，每一个员工都有他存在的价值，我们希望激发他的潜能，让他从每一次不断摸索总结当中去找到自己的不足，不断地去提升自己。最终实现自主自律性人才的培养。”

“一人百步，不如百人一步。”在王艳看来，伊藤洋华堂一直奉行的就是人才培育，“伊藤给到员工培养的土壤是比较丰厚的。在这里不断会有舞台和平台，给予他们试错的空间。在试错过程当中得到成长。”