浪潮导读：深耕行业13年，拒绝“平替”，德施曼如何打造智能锁高端品牌？

作者 | 执棋

科幻电影中，我们常常会看到这样的镜头：一束锥形的蓝光射出，扫描完主角的脸部数据，面前的门就会自动开启，房间里依次亮起灯光，打开空调，传来悦耳的歌曲。

这样颇具科技感和未来感的画面，同样也是不少用户对智能家居和物联网的想象。

其实，作为回家时迎接我们的第一个“入口”，智能门锁已经可以实现类似苹果Face ID一样的功能，无感解锁，刷脸即开。

作为国内首个推出3D人脸智能锁的品牌，德施曼智能锁于近期官宣了品牌代言人迪丽热巴。这个近几年增速显著的行业究竟现状如何？一款理想中真正高端、先进的智能门锁又应该是什么模样？

智能锁产品很多，但真正能叫出名字的智能锁品牌却很少。

国内的智能锁行业，基本分成专业锁具品牌、互联网品牌和跨界品牌三大阵营。

华为、小米等生态链中的互联网品牌，以及TCL、美的、海尔等家电巨头，是后两个阵营的代表。而专业锁具品牌中，大部分只精于产品，在品牌建设上有所建树、能比肩后两个阵营知名度的并不多。

尤其是在过去，专业锁具品牌中比较知名的都是外国品牌，例如三星、耶鲁等。国货当中，鲜有愿意冲击高端，用产品力去和外国品牌“硬碰硬”的竞争者。

其实，站在商业的角度来说，在智能锁行业红利爆发的初期，低价铺货走量，用中低端产品抢占市场，这无疑是一条更容易走的路。

我们也看到，在美妆、首饰等其他垂直消费领域，近年来这样的国货案例屡见不鲜。

有太多的品牌要么安于成为外国高端品牌的“平替”，把主要精力放在营销和流量运营层面；要么求高端而不得，毕竟骐骥千里非一日之功，技术的沉淀和积累并非易事。

纯粹靠低价产品，不注重技术积累的商业打法，或许能得一夕安寝，赚一笔快钱，但在行业同质化的泥泞中无异于饮鸩止渴。在愈发“内卷”的商业竞争环境中，相对优势的丧失不过是时间问题。

只有那些从一开始就有勇气“啃下硬骨头”的国货品牌，才有机会真正做到博观约取、厚积薄发。

德施曼就是这样一个有着“硬刚”精神的国产智能锁品牌，作为国内高端智能锁领域的标杆，成立13年以来一直耕耘在智能安防领域。

但“酒香也怕巷子深”，哪怕是以产品立足的优质企业，发展到一定阶段后，借助营销手段扩圈打开知名度，也是题中应有之义。

9月26日，德施曼智能锁官宣了自己的品牌代言人迪丽热巴，并同步推出全新旗舰产品3D人脸大屏智能锁Q50FMax。

品牌代言人与带货博主不同，他们扮演着传递品牌形象、帮助企业建立长期品牌资产的作用。代言人的选择，往往也关乎到品牌理念和品牌质感。

在过去，迪丽热巴获得了不少顶奢和高级品牌的青睐。常年坚持高品质、高标准、高要求，是她选择合作品牌的一贯标准。

因此，能够邀请迪丽热巴进行代言，本身对德施曼就是一种认可和背书。而官宣代言人，也意味着这个中国高端智能锁的标杆品牌，开始迈入新阶段。

这更像是其过去多年厚积薄发的一个见证时刻。德施曼智能锁已连续两年被评为行业标准“领跑者”，并连续十一年销量处于领先地位。

根据奥维云网（AVC）数据，国内2000元以上的智能锁市场中，德施曼已经以绝对优势牢牢占据第一。而据中国日用五金技术开发中心市场调查统计，德施曼3D人脸智能锁市占率达到72%。

虽然近几年增速显著，入局者众多。但行业的发展并非一帆风顺，回顾中国智能门锁的历史演进，两大顽疾如同达摩克利斯之剑一般高悬在所有品牌之上：

其一，是行业准入门槛低，导致同质化问题严重。

坦白来讲，做好一套智能锁很难，但做出一套智能锁并不难。在五金结构上，智能门锁基本延续了传统锁的风格。

不断推陈出新的各品牌、各品类智能门锁，当中很大一部分实际上并无太多技术层面的差异。行业中产品鱼龙混杂，消费者选择成本极高。

其二，是价格战之下引发安全问题，智能程度也达不到消费者预期。

正是由于产品同质化，缺少竞争优势的品牌们只能通过不断降价来吸引消费者，最后让整个行业陷入恶性循环，低价竞争导致行业中质量问题频发。

而谈不上“智能”的电子锁则给了消费者错误的认知。过去几年，这些没有核心竞争力的玩家，靠着行业初期爆发的红利浑水摸鱼，伤害了消费者对于品类的信任。

这两大问题，导致国内智能门锁的C端消费市场渗透率，时至今日都与海外有着明显差距。这一数字在欧美大约为40%，日韩为70%，而国内不到10%。

换句话说，国内智能门锁C端市场的可挖掘空间仍然巨大，只是在过去，大量的中低端产品很少能真正解决消费者痛点，难以在消费者心智中留下较深印象。

这样的背景叠加当下消费升级的趋势，让智能门锁行业近两年有了新的风向，高端智能锁明显更受市场欢迎。

高端产品并非谁都能做。

要做好一套智能门锁，其技术涉及到20多个学科、300多个元器件。每一个细节都对锁的安全性和稳定性有至关重要的作用，智能技术也需要品牌长期的研发实力支撑、沉淀和积累。

以德施曼为例，它能够站稳智能门锁高端市场第一名。靠的是其在智能安防领域十余年的沉淀。

不但打造了行业独家的全自动生产线，自建有完整的产业链，集生产、研发、销售于一体，并且每一套产品出厂前都经过30多道检验，多项高于国家标准的检测程序保障产品品质。

而在三年以前，当一众智能锁品牌还停留在指纹和2D人脸解锁方案时，德施曼智能锁就已将高端3D人脸扫描技术首次应用到行业中，开创了国内智能锁的3D人脸识别时代。

如今，德施曼已经在迭代中拥有300+技术专利，其AI技术人机交互、3D人脸锁、猫眼智能锁等产品及功能，至少领先行业半年至一年时间。

虽然在安全和智能两个方面，德施曼智能锁几乎已经做到了行业当下的极致；但站在消费者的角度来说，这似乎是一把智能锁应该有的“本分”。

消费行业中真正高端的产品，从来都不止于产品。

别误会，产品当然是一个品牌的根基，但企业的发展有时候很容易陷入一个误区，那就是只有产品思维，没有用户思维。

一个品牌要向上走，一定要从用户视角出发，通盘考虑能满足的需求究竟是什么，是否能够给消费者提供更多的价值。

比如，当下大城市“单身独居”的现象越来越多，消费者除了关心锁本身的质量安全外，还会存在其他方面更全面、更细致的安全需求。

德施曼智能锁品牌旗下不少产品，都配备了“门外逗留监测，主动抓拍告警”这样人性化的功能；“静默式人脸防劫持报警”功能更是可以保证在居室主人遇到危险时，只需闭眼1秒，系统便会自动监控报警。

对于独居女性，还可以使用新品Q50FMax的智能变声通话功能，一键伪装成大叔音。

智能门锁的外观设计也是一个隐藏的需求点。要知道，门和锁除了是守卫家庭的第一道防线，也是一个家庭对外的“脸面”。

德施曼智能锁品牌旗下的每一款产品，在外观、造型设计和材料选用上都颇为考究。例如T91指纹智能锁，就曾斩获工业设计界“奥斯卡”——德国红点产品奖，担得起“高端”二字的审美风范。

另一个容易被忽视的一环其实是服务。智能门锁的安装、保养、售后以及紧急情况下的处理，都依赖于一个品牌的服务体系。

曾有相关调查显示，有近7成受访者对智能锁存有疑虑，其中一个主要因素就是安装问题。

安装是一个典型的非标场景，门洞形状、材质、开门方向、门的厚度都会产生影响，还要保证门锁被装在不同的地域、环境、高度，面对不同的温度，依然保持稳定的品质。

因此，品牌自有的专业、可信赖安装及后续服务团队，其实非常有助于打消消费者的最后一丝顾虑。

德施曼智能锁培养了专属经销商体系，大部分城市都设有德施曼专卖店，两小时内上门服务。

每位安装师都要先经过模拟安装、实地安装、沟通训练后才会上岗。现在德施曼已经有了覆盖全国98%的区县的服务网点。一旦出问题，必须迅速上门解决。

很多时候，细节说出来才会觉得重要，这往往就是行业中容易被忽视的地方，又或者是基于成本考量阉割了相关功能和服务。 

德施曼在这一点上做到了真正的差异化，正是由于优秀的产品、设计、服务三板斧，才让它能在高端市场独霸，3D人脸市占率达70%（源自奥维云网数据）。

在消费领域，一个行业摆脱草莽阶段，结束混乱竞争的标志，就是行业标准的制定。

那些有机会参与到行业标准制定过程中的品牌，往往是这个行业中最先进、最权威、举足轻重的大品牌。

他们或在产品上有着开创性的功能设计，或在供应链上掌握着行业的话语权，又或者是市场中数一数二的领军品牌。譬如伊利蒙牛之于乳业，格力美的之于空调。

而德施曼智能锁，则是现行公安部电子防盗锁行业标准制定者之一。

过去的数年间，它与国家锁具产品质量监督检验中心、工信部电子第五研究所等官方权威机构建立了联合实验室。在产品创新型工艺、新材料及新型机械技术方面，都跑在整个行业的最前沿。

德施曼智能锁能取得今天这样的优异成绩，离不开其愣头青一样的“硬刚”精神。

在过去的13年间，德施曼打造了一个近百人的科研实验室，每年投入数千万元研发费用，专门研究智能锁领域的各种技术难点。

这样的积累让其拿下了行业中的数个“第一”。早在2009年，德施曼就推出了第一套带中文操作的指纹锁，彻底改变了以往的手动按键操作方式。

之后德施曼更是持续发力，相继发布中国第一套指纹管家锁、第一代APP联网锁、第一代NB联网锁、首款3D人脸智能锁……

时至今日，德施曼智能锁已累积300+专利及10+软件著作权。从技术储备、产品价格到出货量，都明显超过了三星、耶鲁等之前占据行业头部的外国品牌。这才让其在今天，能够有实力成为高端智能门锁的“代名词”。

目前，德施曼智能锁，已与绿城集团、中海地产、龙湖置地等多家房地产龙头企业合作 , 在全国落地了 3000 多个工程项目 , 成为高端地产首选供应商。购买人群中，一二线城市购买者占比超过半数，家庭用户和中产群体总占比接近90%。

如今，不少的垂直消费品类也面临着和智能门锁行业同样的问题。德施曼智能锁的案例，其实给了我们很好的启发。

作为企业安身立命之本的产品质量和技术创新，是站稳脚跟的利器；而对于高标准用户体验的坚持和对市场需求的精准洞察，是品牌摆脱同质化困境，走向更高、更远之路的秘诀。

所谓“打铁还需自身硬”，像德施曼一样深耕在智能锁垂直领域，真正地坚守长期主义，这样的品牌才能行稳致远，久久为功；才能担当起“国货当自强”的责任，带领行业走向长远的健康发展。