联商专栏：零售运营体系里，前店呈现部分只是冰山一角，看得见的20%只是零售的外在和表象，后面看不见的80%才是零售的灵魂，它会将企业的初心和文化、品牌规划和梦想，管理的刚性与弹性、团队的落地和执行等方面的复制网状系统，我们在思考商品时，应该按照同样的思路思考，只有店铺时刻陈列着顾客想要的商品，消费者才能放心随时来店购物。

便利店的工作方法：单品管理的思维

便利店应该重新审视一下店铺的商品结构，顾客的购买行为会根据各种要素而受到了很大的影响，面对疫情，顾客的购买行为发生了怎样的变化，复工之际，顾客的购买行为又会发生了怎样的变化？

了解顾客真正的需求，并快速的导入新商品，淘汰滞销商品，使店铺商品结构不断优化，最大程度符合顾客需求的商品PDCA体系是零售企业的核心竞争力，即使是同样的商品、同样的服务，不同的销售方式，销售结果是截然不同的。

便利店在有限的环境下，通过改变店铺的商品结构，积极销售符合顾客需求的商品，重要的是通过宣传商品，提高顾客的购买欲，进而增加购买个数，是提高销售、利润的有效方法之一。

疫情还没有结束，不能掉以轻心，复工后“出行、办公、居家”如何防护，这个时候就需要便利店做出安全防护出行的提案，把口罩、免洗的洗手液、便携式消毒水、消毒湿巾……集中、扩大陈列的面积，适度的POP提示，让顾客在5分钟之内都能够产生有效的购买，让每一个单品都是爆品。

一次性产品（洗脸巾、手套、筷子、杯子……）杀虫灭蚊产品（杀虫水、灭蚊药片）、花露水……扩大陈列面积，重点进行宣传，并对其结果进行实证检验，本来会成为机会损失的部分就会成为销售额，变成“看得见”的数据。

对应顾客消费需求的变化是零售企业永远的课题

经营的最大目标在于“使机会损失最小化，反复PDCA循环，快速培养畅销品，淘汰滞销商品，围绕顾客需求，不断优化商品结构，单品管理是杜绝缺货、减少废弃、提高销售和利润的唯一办法，简单来说就是一个商品管理的闭环。

店铺业绩的差异代表各店的经营的力量差距，提前准备制定并实行按其他重点商品的销售计划，通过对原有行为进行反省，结合外部情报，以顾客的视角为出发点进行假设，制定相关计划，明确日程，在卖场展开验证，并对问题进行修正，循环此过程，最终实现利润的提升。

（文/联商高级顾问团成员 赵蓉，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）