天下网商 王卓霖

编辑 李丹超

“再扛一年，就一年。如果还是亏，就回去打工，还债！”回想起2017年事业跌入低谷时，自己与合伙人立下的“誓言”，龚清至今还能一字不差地说出来。

触底反弹，大抵说的就是他们。经过业务转型，工厂靠给品牌代加工驱蚊贴，逐渐摆脱困境，如今一年全渠道销售额达到1500万元。而这个数值，相较于投入的2万元创业本金，已经增长了700多倍。

随着夏季到来，龚清工厂的驱蚊贴生产又进入高峰。据淘特数据，今年5月，驱蚊大类目成交量和购买人群同比增长近1倍，其中驱蚊贴成交同比增长近2倍，购买消费者同比增长近4倍。

这一细分赛道，前有靠卖蚊香年入17亿的朝云集团，很快又将催生一家上市公司——2006年创立的润本，今年5月递交了招股书，拟在上交所主板上市。其主要产品包括驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列，而驱蚊系列创收最多，2021年度达到约2.27亿元，占总营收比重近四成。

小生意，又爆发了。

入夏之后，防蚊成刚需

最近，四年级的轩轩每次上学前，奶奶都要给他来一套全身防护。在四肢贴上驱蚊贴，在脚踝鞋面喷上花露水，直到全身弥漫奇特的薄荷精油味，才放心让他出门。

由于轩轩的学校靠近杭州西湖景区，连日天气潮湿闷热，校园里的蚊子猛的多了起来。像轩轩这样全副武装的不是个例，班级里几乎每个孩子身上，都贴着驱蚊贴。奶奶说，去年流行驱蚊手环，但戴在手腕上，孩子容易分心，今年就换成了驱蚊贴。

人类与蚊子的斗争旷日持久，北宋诗人欧阳修还专门写了一首《憎蚊》表达对蚊子的痛恨排斥。自古以来防蚊手段层出不穷，从蚊帐、烟熏、香囊逐渐演变成当代的蚊香、电蚊拍、驱蚊贴、防蚊裤等。延续至今的端午节习俗悬挂艾草菖蒲，起初也是为了驱虫防蚊。

那驱蚊贴是什么？这是一种采用天然植物配方配制而成的长效驱蚊产品，一般使用香茅、薄荷、艾草、薰衣草、茶树等作为主要原料，提取植物萃取物。蚊子通常是循着气味找到人体，这些自然植物的气味能干扰蚊子的嗅觉，以达到防蚊效果。

在小红书、微博等社交平台，驱蚊贴相关笔记超1万篇，用户对驱蚊贴的成分效果、驱蚊时长等各有见解。一般是妈妈买给孩子贴在衣服上驱蚊，也有年轻消费者使用，称“在老家全靠驱蚊贴续命”“每次出门贴10个”等。有网友翻出明星陈伟霆在参加某档户外综艺时，身上也贴有驱蚊贴。

驱蚊贴的造型有圆有方，也有经特殊设计的尺寸，单片直径在3厘米左右。贴纸图案以卡通为主，动物、食物、人物等，画风可爱呆萌、轻松治愈。标注的驱蚊时效至少在4小时以上。在淘特电商平台，产品的销售规格以36枚/盒为主，单价在4元-13元不等。

走上IPO之路的润本，天猫旗舰店中驱蚊贴月销超20万件。

《天下网商》发现，由于驱蚊贴的生产工艺相对简单，品牌商家倾向于采购白牌产品。据润本官网显示，其在广州黄埔和浙江义乌拥有两个生产基地。而在此前，产品依赖贴牌加工。

龚清创立的泉州威神日化有限公司，正是驱蚊贴产品的供应商之一。其80%的业务是为品牌代工驱蚊贴，较为知名的有可孚、仁和、青蛙王子、小浣熊、优卡丹、科巢等。

从2万本金到年销1500万

7年前，福建宁德，即将三十而立的龚清，有些焦虑。作为一家生产驱虫产品企业的机械工，每月拿着两三千的工资，生活捉襟见肘，“上班没搞头”。他便与同事兼发小一道辞职，每人拿出1万元，自立门户当老板。

图 龚清（左二）

最初，他们模仿着做驱虫产品，卖过防螨包、除螨喷雾等，但订单不稳定。加上日常员工薪资、场地租金等，到了2017年底，两人欠下五六十万外债。“当时就打定主意，再干一年，如果还是不行，就卷铺盖走人，回去继续打工，还债。”

正是这一年，工厂做了业务微调，龚清和发小研发了一条驱蚊贴生产线，在1688上发布工厂信息。2018年初，一个带着河北口音的人给龚清打来了电话，说想下一个24万片的订单。他一时有些懵，“还以为是骗子”，直到对方把定金打过来，才放下心，抓紧赶工。

这个订单，由包括自己在内的6人花了10天才做完，如果依靠现在的产能，不用一天就能完成。后续，他又接到了来自福建本地和浙江的订单，前后40多万货款进账，让企业渐渐走出泥淖。

除了做代工，龚清还在天猫开出了品牌店，力圣旗舰店，主要卖驱蚊贴。2020年店铺销售额超700万。“可惜这两年运营没跟上，拼不过其他品牌了。”他只能继续专心做品牌们的代工厂，只预留20%的产能用于自营品牌的产销。

“品质是吸引高端品牌合作的原因。”防蚊贴虽然工艺不难，但要做好，也不容易，龚清每年都要买竞品的产品回来研究，闻一闻、捏一捏，基本能从精油成分及背胶质量给出一个打分。练得这一手技能，也是他当初交了近20万“学费”得来的。

刚转型时由于经验尚浅，他没有提前确认供应商的精油品质，导致生产的驱蚊贴在出厂两个月后变味、发臭，全部退回，那一单亏了12万。之后，他还遇到过印刷花纹褪色，背胶出现残胶等现象。订单被一个个退回，问题被一个个解决，这些经验也炼化成一套技术壁垒。

例如残胶问题，精油对胶质是有腐蚀性的，如果胶质品质不行，就会融化变软，残留在衣物或皮肤上，体感就差了。龚清就开始研究胶，加入了独家配方，帮助稳定品质，增强对精油的抗腐蚀性，生产出来的驱蚊贴易贴也易撕。

由于加强了品控，成本有所上升，驱蚊贴的出厂价达到4毛/片。“有些商家就拿着一些便宜货来讲价，我把产品里的门道分析给他听，最后由他们自己定。”龚清不愿生产打破品质红线的产品，他把毛利压到20%，算是行业里较低水平。

去年年底，经朋友推荐，龚清把自家品牌搬上了淘特，驱蚊贴产品已售超10万件。同时还加入了淘特M2C（厂家直连消费者）。全新的模式，让他能更直观地面对消费者，及时获得消费者反馈，拓展新的下沉市场。

如今，工厂里配备了5条生产线，驱蚊贴代工品牌超10个，一天最高能生产50万片，一年卖出3000万片，全渠道年销售额达到1500万。

季节品类的新出路

驱蚊贴是典型的“卖三个月吃一年”的产品，一旦夏天过去，没了蚊子，基本就卖不动了。

据润本招股书，其驱蚊产品存在很强的季节性，仅在第二、第三季度营收占比较高。过去三年，驱蚊产品第二季度的收入占比能达到近五成。

从龚清工厂的生产节奏也可以看出这点：每年生产旺季只有第二季度的4-6月，进入7月开始休息，10月启动第二年的生产原料准备工作。

据中研普华驱蚊用品行业专家分析，在我国新型驱蚊产品市场中，儿童用产品市场规模最大，2020年达到10.7亿元左右，预计到2025年将达到24.6亿元左右，年均复合增速超过18%。在儿童用新型驱蚊产品中，可携带的产品由于便捷性优点需求增长更为快速。

通过消费者洞察，驱蚊贴品类的发展出现了诸多趋势。包括图案样式更加可爱新潮，一些品牌开始联动知名IP，如宝可梦、奥特曼等；驱蚊配方更安全，效用更强；香型逐渐多元化，满足不同消费者需求，全家老小都能使用。

在淘特平台上，驱蚊贴品类也显示出了发展潜力。据淘特行业小二研帧介绍，驱蚊贴是一个能与营销活动强结合的品类，如官方补贴，互动场等，运用平台的流量和活动优势，放大商品和消费者接触的机会，同时放大商品的性价比。“官方也会针对性地给予头部商家运营指导，帮助商家优化商品和打造爆款。”

“除了品类季节性强，行业内卷也很严重。”龚清生产驱蚊贴已经来到第5年，开始拓宽自己的产品供给能力，他在力圣旗舰店上新了一款“清凉口罩神器”，目前月销已超3000件。新产品形态与驱蚊贴形似，但调整了精油配方，贴在口罩外侧，能缓解口罩异味。这是龚清为工厂寻找生意增量的小小尝试。

自从当上了老板，龚清的微信朋友圈只有一个主题：招人。工厂日常不算繁忙，招聘的大多是宝妈，工作时间弹性大。但现在进入销售旺季，人力就吃紧了。

“只能自己上。”晚上临近10点，仓库灯火通明，龚清和他的发小，双手不停，把产品放进包装袋，一气呵成。“每到这时候，就会想起那个河南口音的买家下的第一单。我们也像现在这样，忘记了时间，只专注埋头打包。”