天下网商 丁洁

编辑 李丹超

编者按：

商人的世界，“勿以利小而不为”。
小，可以是小商品、小老板，也可以是小企业、小市场。但小未必不可以博大。
一根吸管利润8毫，有人年销2亿；一根筷子几毛钱，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闯入市场缝隙，同样能成为塔身之钻石。

《天下网商》推出“了不起的小生意”栏目，探秘“蚂蚁商人”的韧性和机敏。

在义乌，每个人都不会避讳是为了钱而来。

这片善于滋长草根梦想的土地上，诞生过“吸管大王”“筷子大王”，是全球最大的小商品集散中心。2021年，这座总面积1105.46平方公里的中国县级城市，创造了92.9亿件的快递业务量，数量占全国的10.8%。

逆袭者的故事、掘金者的机会，无数普通人对这片土地心驰神往。

6月底，《天下网商》走访了位于义乌的几条库存街。它们和义乌国际商贸城相距不过几里，生意的逻辑却截然不同：这里没有发达且成熟的电商网络，但却在淘特、抖音、快手等平台拥有着自己的一席之地；这里没有装修考究的门面，但每天门庭若市，来者时而上演抢货戏码，守店人则在货物上手写四字：谢绝还价。

这些守店人更准确的称呼，是库存“猎手”。他们密集围聚在义乌五爱库存街、八足塘、朱村等城中村，构建起一个庞大的“便宜货市场”。

“亿元哥”张大爷正是“猎手”之一。这位56岁的大爷，曾负债千万，又受了情伤，如今他是五爱库存街的网红。每天，都有追逐流量的人慕名而来，他对这些镜头是有好感的——短视频的流量曾为他卖空库存，足足20吨的货。

1元一件的衣服、按吨称重卖的饰品……口袋揣个500块或许就能东山再起，这里是草根创业者的天堂。

“大爷，您这一年（赚的）有几个亿吧？”一位来自河南的买家边看货边问。

“几个亿是我的梦想。”张大爷笑答。

“暴走”的库存

傍晚，一辆13米长的大货车停在五爱库存街14栋“买全球卖全球 ok”的档口。几位小伙子将店里堆得像个小山丘似的衣服，一件件塞进绿色蛇皮袋里，再把撑满的蛇皮袋扛上货车。

对面门店的几个老板打着扑克叼着烟，“远观”着这略显“壮观”的场景。

这是发生在6月底的一幕：一位新疆买家看中了几吨夏季T恤，他花费不到十万块，将张大爷整个店铺“掀了个底”。

这样的“壮观景象”时有发生。张大爷告诉《天下网商》，他的另一个档口，因为冬季货较多，还堆着几座“山丘”，但没多久，那里也被搬空。“我这里的流通性很高。”说这话时，大爷嘴角不自觉上扬。

张大爷的档口不缺生意，只有不够卖的货。买家们之所以慕名而来，是因为他的衣服足够便宜，几乎全场1元一件，有些甚至2元/斤。价格是库存街的重要竞争力，也是每位档口老板的“生存本能”。

不过，要在这上千个体户扎堆的库存街闯出一条路，还得豁得出去：这位56岁的老爷子把自己的头像印在了门店招牌上，并取下一个响亮的slogan“买全球卖全球，一元一件，张亿元”。在扎堆以“XX服装尾货库存”为名的库存街上，“张亿元”一下有了个性。

他的朋友圈里，每天滚动着的都是大卡车上货卸货的视频，还有不少人守在他的店门口，等着他新到的蛇皮袋“开箱”，以第一时间抢货。

和身处库存街的其他店主一样，“张亿元”也习惯把店面两头的卷闸门全天保持拉开状态，方便买家进入。

《天下网商》和张大爷交谈不过20分钟，一位在河南做仓播的买家抽着烟走了进来。

“不能抽烟，把烟灭了再进来，这里面都是衣服，风这么大，点着了还得了。”虽然是便宜的库存货，但张大爷安全意识很高。看着张大爷略显严厉的神情，抽烟的买家立刻掐灭了烟头。

“这里是3块钱一件的棉衣，有12000件，皮草稍贵一些大概10块一件左右，还有那些裤子是2块一件。”这些货价，张大爷一天要报无数遍。“前几天刚卖掉20吨共8万块钱的货，所有的货只要凑够1万块就包邮。”

等张大爷全部介绍完，这位买家已经略显“心动”地坐在板凳上攀谈细节。

草根追风者

张大爷本是山东临沂人，来义乌已经20多年。

还是小伙子的时候，他赤手空拳来义乌做配饰生意，还开了个小厂。然而因为年轻急于求成又缺少做生意的经验，他最终交了几千万的学费。张大爷补充说，自己一度还被骗了感情，赔了钱又失了爱。

失意于义乌的张大爷，决定在这片土地重振旗鼓。有人说，跑来义乌创业的草根，10个里有8个都欠着债，但这座城市的魔幻之处在于，你永远可以在这里找到机会打场翻身仗。

张大爷最早在义乌篁园市场嗅到了库存生意的苗头。那时候他做服装生意，打出了10块钱一件的广告，发现这招不错，就推出了“5元一件”“3元一件”。后来他心想：我能不能做全世界最便宜的1元一件的库存衣服？

同样因为失意来义乌打拼的，还有广西女孩西西。这位漂亮的女孩曾在老家做过服装生意，一连开了几十家连锁店，也创业开过咖啡馆，谁知2016年服装店倒闭，欠下几百万外债。

随后，她只身一人来到义乌，打算忘掉一切，重头来过。

她的第一站是义乌北下朱村。这里被称为“网红直播第一村”，靠着“世界小商品之都”的海量货源，夜里灯火通明、叫卖声不断，创造了一个个财富梦想。

西西记得，自己当时在北下朱来回逛，从早晨8点一直逛到晚上12点，看着大批追逐流量的人在这里做直播、拍短视频，她帮店家老板收摊开铺，寻找能活下去的“救命稻草”。最早，也是靠着在北下朱习得的直播技能让她赚到在义乌的第一桶金——600元。

转行库存生意，是她从主播直播间里看到的商机：那些堆积如山的、按斤售卖的小商品，经常是抢手货。于是，她转战距离北下朱15分钟车程的八足塘库存街，开启自己的库存“猎手”之路。相比于五爱库存街，八足塘更便宜、定位更低端，也更适合她这样的低成本创业选手。

同为库存“猎手”，内部也有自己的排位：在这一行，谁离货源更近，谁就能手握更大的话语权、挖掘到更大的财富密码。

比如张大爷属于一手货源商，他的货大都直接来自工厂。能有如今的地位，凭的是他当年两条腿一点点跑出来：浙江、江苏、广东，哪里做服装，哪里就有张大爷的影子，杭州的四季青、九堡，广东的东莞、虎门，江苏的常熟……在工厂扎堆的产业带，他一家家询问老板是否要出库存、尾货，“有的老板卖，有的不卖，卖给我了，我就能赚钱。”

现在，库存街的货源不仅有工厂尾货，还有外贸尾货、电商尾货等。

这一行，货不等人。通常一个电话告知你有货，就得立即奔去看货，不然就会被同行抢走。一天深夜，一个电话吵醒了正打算休息的西西，但听到有“好东西”，她毫不犹豫地出门看货，甚至睡衣都没顾上换。

“每天都在找货，或者是去仓库、去工厂的各种路上，这行很苦。”张大爷说，但相对的，库存“猎手”也更能体会到苦尽甘来的意义。

更多的“猎手”段位更像西西，他们的货，有一线工厂货源，还有部分货源来自同行和中介。

各市场窜货在库存界再正常不过，五爱的老板也会来朱村、八足塘采购。前年，西西在同行处入了货，一斤耳环，13元的白菜价，今年一度涨到70元/斤，这从侧面印证库存奇货的抢手。“收一箱耳环花600多块，批发出去能卖2000元。”

西西收来的库存，左一的包才卖几块钱

库存买手进货也像一场豪赌。“就看一车水分有多少了。”西西说，几十万件的货有残次品是难免的，这也正好成了砍价的点，西西一般会在货主的价格上再减掉10%-15%。

她乐于展示自己的“战利品”：25元收来的鞋，商场要卖600元；1元的可乐冰袖，电商最低能卖19.9元；3毛钱的蕾丝内裤，她觉得不错留了20条寄给家人……

她告诉《天下网商》，自从做了库存，她全身上下穿的加起来没超过10元。

理货中的西西

1989年出生的东北人东子去年4月才入行，作为一位新手，他更多依靠中介推货。在此之前，他做了10年淘宝，后来又回老家开倒挂车，离了婚想换个环境再来过。

他认为库存这行最吸引他的是拥有定价权，“进价1块，卖出去的价格随我定。”这个行业也有很阳光的行规，比如不欠款，买卖双方出货了就给钱。“干库存，你能小富即安，也能大富大贵。”

流量密码

作为一个第一次来五爱采购库存的人，30岁的小云很快就融入了这个环境。

在这里，跟店铺老板“交个朋友”是件很容易的事，每家每户都把手机号和二维码写在店招上，恨不得把家庭住址也写上，就是不想错过任何一笔生意。

小云扫了好多老板的微信，“扫码加我微信好了，有事线上找我就行。”老板们这样回答她。

尽管烈日当头，可张大爷的档口还是被人塞得满满的。之所以人气这么旺，还是得益于他解锁了新的“流量密码”。

据张大爷介绍，去年国庆期间，有两位素人同时找他拍视频，他称之为“探店”。当天下午，关于张大爷的两条视频在社交平台上火了，“其中一位快手拍摄者因为这条视频，粉丝数从600涨到了14万。”

张大爷的朋友圈还留着与网红的合影

被流量注入后，成百上千的粉丝慕名而来。张大爷为此在店铺门口常年放着两箱矿泉水，“有一天光给探店红人送水就花了一千块。”

“网红给我带来了流量，带来了很多销量，我借着互联网这一波火起来了。”他在抖音、快手都开了号，取名“一元一件张亿元”，每天发“工作日志”，偶尔露个脸，但自己的号依然没有火。

西西和东子也在努力经营自己。

在与《天下网商》的交谈中，西西的伙伴递出话筒收声，他在一旁认真录制，为短视频积累素材。最近，西西正在努力拍短视频，她是自己库存生意的模特，为自己代言。

每一则短视频中，她都会晒自己的“库存货穿搭”和收货现场实录，为大家预热今天将到货哪些好东西。东子也会拍摄短视频，以介绍义乌库存市场为主，像位“库存科普博主”，告诉大家去哪里淘好货。

在库存街，拍摄“探店”短视频的博主还有不少，有些出圈的能有上千的赞，很多博主自己本身也是做库存“猎手”，摇身一变成探店博主，目的还是为了用流量为自己带来生意。

财富与信仰

几大库存街相似的“外貌”是：围聚于城中村，档口老板们穿着人字拖、嚼着槟榔，在市场推着车忙碌着。因此，你很难分辨出与你擦肩的老汉，到底是不是一位开豪车的富翁。

他们不管什么商业模式，只知道闷头赚钱，但他们的创业故事，又能总结出一套生意组合拳：做短视频、直播，做营销推广，再用私域与买家建立稳固的联结。

张大爷手上有几万个客户，一个人管理着几个微信号，从晚上10点开始回复这些如潮水般的客户咨询。

从他身上你看不到一位60后惯有的状态：连续20多年，他保持着每天3小时左右的睡眠，早上六七点开铺营业，他说自己是市场里最早开店营业的一批人。爆单和清空总能唤醒他脑子里那根想要偷懒的神经。但在没人的一刻，他会呆呆地望着门外，揉搓双眼。

像斜挎包一样背着的佛珠也是张大爷的特征之一。这是一串菩提，镶嵌着南红玛瑙，随身多年，让他觉得安心。多年前，他在五台山脚开了家珠宝店，销售佛珠等器物。但他说自己没有信仰，“我的信仰就是我自己。”

创业失败后，每完成一个大订单，西西都要去普陀待几天，暂时离开一下浮华的金钱世界。

在义乌，有短暂的失意者，但没有永久的失败者。

《天下网商》采访中发现，曾欠下几百万、几千万的经历，在他们眼中已是轻描淡写的一笔。去年，西西营业额达到1000多万，“还剩几十万的债，今年闭着眼就能还清。”

张大爷不愿意透露自己的财富，但他的生意体量很大：在全国有几十个仓，两个门店租金一年118000元，一年仓库加房租得花150万，分拣库存的人工费要几百万，每天光拉货打包的人工费就要花6000元。他依然在义乌过着租房的生活，“万一有个爱慕的女子一定要我买（房子），我就买咯。”他笑着说。

西西决定在义乌定居，义乌的创业环境是她的“人间理想”。“店门口蹲着聊半小时几十万的生意就谈妥了。”现在，她的家人也陆续来到这里，她的下一个目标是买房，拿到“红本本”。

独自打拼20几年，张大爷也觉得累了，未来，他想把档口关了，直接库房化，与客户线上沟通，线下库房看货交易，一站式买齐。

“这也是我的长期规划，别人做不了，别人没有我这样的流量。”

“旧生意”变“新生意”

10年前，义乌库存品行业协会成立，最早在义乌干库存生意的郭洪建当选初代会长。在媒体的报道中，2001年时上海英雄钢笔厂倒闭，郭洪建和另一人以低于市场批发价60%以上的价格盘下100多万只英雄钢笔，几天内销售一空，也打开了义乌库存生意的神秘匣子。

客商多，需求量大，郭洪建曾说，再也没有比义乌更适合做库存的地方了。

如今的义乌市库存品行业协会会长叫段启广，也已在这一行摸爬滚打超过20年。

他说，15年前，五爱库存街的商家只有几十家，从2008年金融危机发生后，外贸市场不稳定，很多本该出去的货物沦为库存，店面随之剧增，两年增加到500余家，到现在达到了2000余家，平均店面30-40平方米。“这里被外国人叫成是中国的‘奥特莱斯’。”

“老猎手们”回忆，早年间，义乌几条库存街都是遍地生黄金的地方。“以前人流量大，卖什么赚什么。”段启广介绍，义乌的尾货产业是和义乌小商品同步发展起来的，两者之间形成互补。外贸订单曾是消化库存的主要渠道，例如出口到非洲、中东等地区，伴随着淘特等专注下沉市场的电商平台、快手等短视频平台的兴起，涌动的内销市场也成为库存街的新生意：不少档口的店招就挂上了“欢迎主播选货”。北下朱村也成了重要的销货渠道。

不少工厂老板宁愿用“打骨折”的价格清理库存，也不愿在仓库堆满陈年旧货，对他们来说，清理了库存能让生意流通更为顺畅。

因为互联网，库存这门“旧生意”被翻新。

在义乌开网约车的盛师傅，这两年不知道接了多少单去库存街捡便宜的乘客的单。很多人跟着打卡视频前来，临走几乎都会带上自己的战利品，盛师傅看到落座乘客的第一句，往往是：“老板娘，有没有买到什么好东西？”

而这门做尾货、库存的“旧生意”，也因为品类的更迭变迁着。比如健身风潮下，如今你能在库存街搜罗到不少卖瑜伽裤、运动内衣的店；再比如年轻人当下推崇潮玩，你在这里就能看到不少卖玩具盲盒的店。

小云的第一战，进了“两手”（十件）童装，不到150元，光亲戚朋友就分完了一大半，她打算把剩下的挂上闲鱼，指不定生意就来敲门了。