天下网商 王卓霖

编辑 李丹超

浙江台州，一间十多平米的小屋里，18岁的何麟君正寸步不离地守着“宝贝”：一台塑料杯生产机器。一阵低鸣声后，传出一记“怦怦”，紧接着又开始了新的低鸣。这是他第一次创业，也是唯一一次创业。为了设备正常运行，他甚至直接在机器边搭起了床铺。

如今这段记忆，都尘封在了一张老照片中：那是32年前，浙江新天力容器科技有限公司（以下简称“新天力”）创立时期的雏形。

靠着一个杯子平均赚1分钱的利润，新天力去年的销售额超10亿元，在全国扩张出六大生产基地。董事长何麟君告诉《天下网商》，目前新天力在国内食品硬包装市场产值排名第一，2021年产值20亿。今年销售额预计将达13亿，计划明年冲击上市。

近年来，随着新茶饮、预制菜、外卖行业的兴盛，新天力的生意迎来爆发，配套产品线细分为塑杯、“密扣”食品容器、纸杯和形象杯等四个系列，客户包括香飘飘、蜜雪冰城、农夫山泉、海底捞、盒马等知名品牌。

“真没想到会把企业做这么大。”鲜少面对媒体的何麟君，身上透着一股台州商人的低调内敛，“如果现在让我去创业，不会有这样的成绩。我是抓住了时代赋予的机会，并坚持了下来。”

据前瞻产业研究院统计，预计到2026年，整个食品包装行业规模有望达到6500亿。然而，这片千亿市场竞争正在加剧。随着限塑令政策的持续推进，国内对环保餐具的需求提升，部分对环保颇为注重的外资企业也闻讯赶来，餐饮包装市场更加内卷。

行业风云变幻之际，何麟君和新天力准备再出发。

“杯子不能带走”

20世纪90年代初的一个寻常日子，绿皮火车疾行在夜色中。身高1米78的何麟君，蜷缩在火车座位底下，伴随着车轮与铁轨的撞击声时梦时醒。

此行，他要去找一台性能优质的塑料杯生产设备。两个月来，他已跑遍台州、郑州、西安、广州、武汉等地，走了大半个中国。为了省下住宿费，他尽量选坐夜车，有一回连续5天都睡在火车上。

做出这个“疯狂”的决定，源于他发现了创业机会。

何麟君是个“创二代”。他高中毕业时，父亲正把服装纽扣生意做得风生水起。常年耳濡目染下，他的“第一志愿”就是创业。

为了考察项目，他走出家门到处“逛”。1990年夏天的一个午后，他在上海南京路一处饮料售卖亭买饮料，端起杯子就往外走。背后随即响起了老板的阻拦声，“杯子不能带走，要还我。”

何麟君很诧异，把饮料一饮而尽后把杯子还了回去，只见老板简单冲洗了杯子后，就倒上饮料递给了下一位顾客。“我当时非常震惊，因为想到自己刚喝的杯子，不知道之前有多少人喝过。”

这次经历，让何麟君盯上了一次性塑料杯，也开始了那次“疯狂”的找机器之旅。

何麟君（左一）及早期生产线

最终，他拿着家里赞助的20万启动资金，买回了一台生产设备和三套模具，开始捣鼓研发。一年后，他又投入30多万购置了材料、门店配套等，这才搭起一条像样的生产线。哥哥姐姐都来帮忙，成了第一批员工。

1990年新天力厂区外观

真正开始销售产品，已是1992年。何麟君又一次来到了上海的饮料亭。

他带着装满2万个一次性塑料杯的10个箱子，来到人流量巨大的上海火车站。在一间卖饮料的店铺旁，他观察到，三四位员工忙着倒饮料递杯子，后台专门有一人冲洗杯子，忙得不可开交。

他找到老板，刚开始推销对方就表示先要20箱货。“因为他有5家饮料店，一天就能用掉5箱。”这样的开局给了何麟君极大的信心，他抓紧返回工厂赶制产品。

这一年，何麟君净赚近5万元，彼时上海人均年收入为5000多元。而第一位客户在此后的时光里，又合作了10年，至今仍与他保持着联系。

从小作坊到年销超10亿

当初的all in（全部押进），何麟君“赌”对了。

上海的饮料亭不仅是销售渠道，也成了接地气的展示窗口，往来消费者亲身体验后，口口相传。产品从1993年开始供不应求，他也把生产线搬出了那间小平房。此后数年，产能不断扩容，厂房越搬越大，销路越走越宽。

2000年冲调奶茶热销，但当时的奶茶杯盖工艺简陋，商家扣盖有难度，消费者手感也不好。新天力开始研发新产品。后续为香飘飘、优乐美等品牌定制奶茶杯，销量稳步增长。

2005年，公司全年销售额过亿。

这在何麟君看来，小生意算是上规模了。此时的他，内心升起一个更大的“野心”——将新天力做成一家百年企业。

他开始频繁出差“学习”，还报名了长江商学院的课程。每次学习回来，他都会拉着管理团队“脑暴”，分享探讨，从使命、愿景、价值观，到职业团队、营销策略、产品研发等方面挨个梳理，内化成企业文化。

“要注重每个方案给客户带来的价值。”李晴文进公司10年了，每次向何麟君汇报，都能听到这样的建议。他目前担任销售中心营销总监，此前在可口可乐中国区营业所担任经理，如今在新天力负责渠道拓展和客户维护。

由于客群以B端商家为主，为了提升粘性，新天力已不满足于“接单生产”的服务模式，而是再往前跨半步，以共创模式来打造产品，为客户提供解决方案和服务。

例如日前，喜茶提出希望升级杯装盖子产品，“团队就通过线下走访调研，根据产品属性，提出了几款包装方案，从颜值、功能、人群、交互性上给到了升级的设计思路。”李晴文说。

聚焦餐饮行业中的“吃”和“喝”，截至目前，新天力已累计服务客户超1000家。它的客户包括伊利、蒙牛、奈雪的茶、蜜雪冰城、喜茶、北海牧场、杨国福等，同时与盒马、大润发、华润万家等零售商超合作生鲜包装，与饿了么、美团及餐饮酒店合作外卖打包产品。

捕捉到预制菜风口，新天力又在今年成立项目组，收集和开发产品线，发展出益海嘉里、双汇、颐海国际等品牌合作。

2021年，新天力销售额超10亿元。

每年拿出营收3%用于研发

2018年，何麟君把目标瞄向电商渠道，在淘宝天猫、1688、亚马逊等平台开出官方店铺，并在小红书、抖音平台做内容种草。2021年，新天力全年电商渠道销售额在4000万元左右。

在1688，新天力店铺的镇店之宝是一次性打包饭盒，一套碗盖均价0.6元。李晴文介绍，1688面向B端商家，销售额占到全年线上营收的3成。“其他平台则是以品牌展示为主，吸引C端用户，虽然成交额偏小，但对品牌和客户培育效果不错。”

提速的市场需求，倒逼企业优化生产力，尤其是产品研发和技术创新。

近期，农夫山泉发力预制菜赛道，旗下母亲品牌上线了一碗方便速食米饭，常温储存，保质期可达6个月，其容器就是新天力研发的耐高温高阻隔碗。

据介绍，新天力从2020年12月开始研发这款容器，一年多里调整了多种材料和设备改造，研制出了耐高温150℃的高阻隔包装，且包装成本降低了30%以上。“这套包装技术在国内尚属首创。”新天力市场中心产品经理陶文东介绍。

“每年公司会把销售额3%划拨出来做产品研发费用，今年已投入5000多万。”李晴文补充道，2020年国家发布“最强限塑令”，要求2021年起，全国餐饮行业禁止使用不可降解一次性塑料吸管。“虽然集中在吸管行业，但我们也配套研发了一批可降解PLA材料，以备不时之需。”

新天力生产车间

危险暴露之后就能出现机会

过去3个月，何麟君忙着为明年的IPO调整战略。

“疫情发生以来，餐饮行业的包装需求减少，加之海外爆发地缘冲突，石油原材料价格翻倍，公司生产成本增加了10%。多重因素挤压，打乱了既定规划，这3年我投入的精力相当于过去的10年。”

何麟君认为，企业应以长期主义看待这些“危机”，30多年都坚持下来了，遇到阶段性困难是常有的事，等危险部分都暴露出来，剩下的就都是机会了，“我更看好行业潜力”。

值得关注的是，公司近两年的增速仍在30%以上。“这是团队效率激发出来的结果。”他解释，遇到危机后，团队每个人都复盘和计划了力所能及的事。比如一条生产线通过优化配置能提升10%的产能，而之前对这部分增量并不太重视。

“企业竞争到最后都是人的竞争，我如果跟时代脱钩了，我就得下去。”每到周末，何麟君再忙也会匀出固定时间看书充电，接触新事物新思路。他把公司比作一支火箭，人力、财力、客户是三大引擎，助推企业往前走。

《天下网商》看到，新天力新厂区设置了食堂、宿舍、篮球场、停车场，供员工休息和锻炼，厕所都用上了智能马桶，还创办了新天力商学院，方便在职员工学习生产、营销、研发等各个环节的课程。

员工们这样理解：把“新天力”拆开来，就是“新的一天大家一起努力”。

在新天力的未来规划中，何麟君给出了两个关键词：环保、智能。前者是指继续研发可降解新材料，走可持续发展的路子；后者则是预判行业发展趋势，比如未来会有一种“可自动检测周边环境、食品品质等”的智能包装。

据前瞻产业研究院统计，预计到2026年，整个食品包装行业规模有望达到6500亿。一次性打包餐盒、餐具等需求还在扩大。

但这个市场不缺对手。

一方面，传统竞争对手们争相踏入资本市场。就在今年5月，近乎“承包”了瑞幸咖啡杯的恒鑫生活冲击创业板IPO，这是一家从事纸制与塑料餐饮器具研发、生产和销售的企业，2021年靠卖纸杯和塑料杯营收超7亿。

另一方面，以往专注消费新品牌的VC们，盯上了供应链。不少曾在幕后的供应服务商，都在近年传出融资消息，走上台前。

加上限塑令之下，国内对环保餐具的需求提升。外资企业也纷纷赶来，如全球最大的消费品包装巨头之一普乐集团，通过收购国内餐饮包装企业江苏海惠沃特包装有限公司，布局餐饮包装赛道。餐饮包装市场更加内卷。

面对市场变局，占了先机的新天力需要应对的挑战依然很多。

“时刻处在初创期，保持对市场的敬畏心。打破常规思维，不断去超越。”

与《天下网商》谈话结束时，已临近晚上9点。突然，何麟君饶有兴趣地往车间方向侧耳，设备每隔三五秒钟就会发出“怦怦”声，在空旷的厂区回荡后，他说，“一下一下，听着特别像心跳，生生不息。”