天下网商 王卓霖

编辑 李丹超

十多年前还在工地搬砖的马满意，每个月拿到手3600元。如今，他创办的企业一年营收超1000万元。

发生这一转折，是在2017年。马满意的老家徐州新沂，地处全国知名的仿皮草产业带，拥有20多年产销历史，每年夏季末到来年春节，都是工厂最忙碌的时候。以前，由于皮草的强季节属性，每逢春夏时节，工厂基本就歇业了。但马满意那年回家，发现当地不少厂子开辟了新业务，从三四月开始，缝纫机女工们会集中赶制防晒衣。

技术门槛相对较低的防晒衣，成为马满意回乡创业的支点。经过5年多的运营，马满意的防晒服生意从滞销到供不应求，后来工厂入驻淘特，如今一天营收最高时超10万元。

据淘特介绍，近年来消费者对防晒衣的需求逐渐增强，徐州防晒衣产业带也是从最近五六年发展起来的新产业带。当地3000多个商家中，近90%的商家同时做着仿皮草服饰和防晒衣的生产和销售，后者不仅能把剩余产能充分运用起来，还能为从业者创造额外收益。据统计，当地仿皮草和防晒衣两大类目的服装行业总产值已达到15亿元。

8年搬砖工转行，一天营收10万

32岁的马满意，会选择在夜深人静的时候，梳理一天的工作，并列下次日需要解决的问题。这两天工厂都要加班赶订单，直到晚上九十点钟才结束。

他有时候也会感概，中专毕业后就远走他乡，在建筑工地干了七八年，学的机电知识没派上太多用场。“跟着队伍全国跑，有在繁华的都市，有在荒芜的地方，身边只有工友聊聊天，日子不太有盼头。”

由于多年在外乡打工，妻儿都在家乡，聚少离多的生活让他不是滋味儿。孩子慢慢长大，生活开销也在增加，“搬砖的收入越来越不够用”。与此同时，每次回来，他都感受到扑面而来的变化：多年的产业带经验积累，让当地电商氛围浓厚，餐桌旁谈的都是几十万的订单，时不时蹦出“GMV”“流量”等新词，做电商的朋友们还一个个都买了房。这让马满意渐渐发现，返乡创业不失为一种新的选择。

万事开头难。2018年他筹措了25万元做了第一批货——2万件女士防晒衣。马满意说，当时没经验，成本没控制好，最后在拼多多上只卖出600件。“后来在淘宝、1688开了店，销量才好一些。”

2020年4月，淘特刚成立不久，他抱着“多个渠道多条销路”的想法，入驻了淘工厂。适应了新环境后，马满意家的防晒衣销量开始爆单，他便把70%的产能用于应对淘工厂订单。

2019年销量5万件，到了2021年能做到近20万件，“今年预计能超20万件，是创业以来卖得最多的一年。”他家的防晒衣销量位列淘工厂所有商家排名前20位。

马满意在工厂

马满意走的是薄利多销的策略。他生产的女士防晒衣根据材质和款式分为3大类，每件定价二三十元，也就赚个四五块钱。“款式都是跟着流行走，研发难度不大。”但在款式细节上，马满意也有所改造，比如为了扩大防晒范围而加大帽檐，再根据疫情防控时期的防飞沫塑料面罩，想出了可拆卸的黑色镜片，加装在帽檐上，可上下滑动当作墨镜使用。“这款大帽檐黑色镜片爆款，累计已卖出40万件，带来营收800多万。”

对于赛道上的头部品牌，一件女士防晒衣要卖一两百元，马满意内心更多的是“佩服”。他也会买这些防晒衣做研究，认为从面料到工艺确实有可取之处。“我们测算过，光是成本就要六七十元，加上工艺和品牌溢价，卖这个价钱也算合理。”

拉亲戚朋友入伙，做差异化竞争

2020年7月，马满意刚入驻淘特M2C（工厂直连消费者）淘工厂3个月，生意就有了起色。他便拉着小舅子陈张永也入驻了。

陈张永是2018年返乡的，大专毕业后去了苏州，从事电力户外抢修工作。他每年能赚8万，但由于大多数抢修需求都出现在恶劣天气的时候，心里不免害怕。“有一次电线杆突然断了，我人还在上面，跟着倒下来，幸好撞在防护架上，保住了命。”从那以后，他便留下了心理阴影，觉得干够了。

一开始，他跟着当地行情做童装棉服，由于竞争激烈，一直未见起色。2021年跟着姐夫做防晒衣，选的还是童装赛道，他说今年预计能营收100万。目前在淘工厂儿童防晒衣排名中，这家店能排进前三，单日销售额达到3-4万元。

“别看儿童防晒衣这么小一件，工艺比成人款复杂得多，一般要投入多一倍的时间。” 陈张永说，尤其是帽子上两个小耳朵，纯手工捏制、包边，“要捏出耳朵中的褶皱，保持大小一致、左右对称、包边工整，这些细节特别费时间。”

今年，他也开发了新款拼色防晒衣，“消费者反映还挺好，销量不错，但也遇到了工作效率问题。目前全网就我和另一家店在卖。”款式稀有之外，陈张永认为自家产品热销的另一个原因是胜在面料，“目前只有我家在用网眼冰丝面料做童款防晒衣，这种材质比普通冰丝贵4-5元，但透气性会好很多。”

马满意的朋友马继增，则差异化瞄准了男装市场。2021年8月入驻淘特淘工厂后，他推出了一款男士防晒衣，仅此一款就做成了爆款，位列男士防晒衣前三位，单日最高销售额达12万。“今年夏天仅3个月时间，借着品类和平台的东风，日均GMV增长了37倍。”

马继增是一位连续创业者，之前做过游戏工作室，卖过棉马甲，前前后后亏了50多万。“所以做防晒衣，我是抱着破釜沉舟的心态做的。”

他说，观察到钓鱼人群和户外工作人群的需求在增加，觉得做差异化可以避开女款的激烈竞争情况。“我想做性价比，对标的是在50元区间带的男士防晒衣，找到他们产品的布料供应商，用同样的布料做衣服，定价便宜10块钱，以此获得销量。”

男款也有讲究。马继增说，相较于女款下摆采用流行的蝙蝠袖造型，男款必须得是中规中矩的开衫款式，齐腰拉链。不过也从女装学来了黑色镜片和大帽檐，加装了防风抽绳。“我在衣服袖子上印了一个英文词组，虽然成本增加0.8-1元，但消费者喜欢，销量有所提升。”这个词组是“summer journey”，意思是夏季旅行。

今年，马继增预计自家的男士防晒衣销售额能达到500万。

上淘特后，生意变得更轻松了

今年入夏以来，全国多地气温上探至40℃以上，防晒衣成为物理防晒产品中的关键品类。钓鱼、飞盘、陆冲、桨板等户外运动的兴起，也扩充了防晒衣的使用场景。原本这类季节性需求产品订单并不稳定，如今品类爆发，再加上来自淘特的平台帮助，让马满意们充满信心。

据统计，今年在淘特直营的淘工厂，来自徐州的防晒衣商家已经累计产生销售额1500万，日均订单达7000多单。

“我最喜欢淘特淘工厂M2C的一站式托管服务，生意变得更轻松了。”在马继增看来，淘工厂直营店负责全方位的商品运营、销售、物流以及供给链管理，后台消费信息会指导热卖单品，商品上架会享用淘特、淘宝、天天特卖、支付宝等端口的海量流量。如此一来，他可以把所有精力放在研发、生产和发货端，省去了售后和客服至少5人的人力成本。“如果我自己做，一年转化率只有10%，托管之后转化率能提高到15%。”

明年，马继增考虑加入托管产地仓，避免疫情影响发货进度。淘工厂有不少全国布局的菜鸟仓，商家可将产品提前运至就近的产地仓，然后享受订单代发货。据淘特华东产地小二高月莹介绍，这一服务能降低商家的物流打包成本和仓储成本，由于发货量大，物流价格也更具优势。

据灼识咨询数据，相较于护肤类防晒产品，防晒服饰发展迅速。预计到2026年，国内防晒服饰市场规模将达到958亿元，年复合增长率9.4%。2021年，天猫硬防晒市场规模约270亿元，同比增长近100%。

高月莹观察到，从目前的防晒衣品类趋势看，面料和款式是两大突破点。比如与商家探讨防晒衣的穿着细节，在腋下增加网纱透气面料，提升透气性和舒适性。目前防晒衣款式单一、大同小异，也需要在外观上做差异化区分。不少品牌已经开始打出“科技面料”的概念，以此吸引消费者。“今年流行冰丝面料，追求凉感体验，未来也会有更多新的概念的面料出现。”

再过一个月，今年的防晒衣销售将进入淡季，而仿皮草服饰又将热销。高月莹称，下一步淘特将重点聚焦秋冬品布局，投入营销资源，例如产业带直播的形式，帮助工厂型商家更好地售卖。同时通过消费趋势预测等数字化运营，帮助商家选品生产，营销包装自家的产品。

创业这些年，马满意最直观的感受就是肩上的担子重了。“以前打工时一个人吃饱，现在厂子里四五十号人跟着你干活，如果我停下来，工资就发不出，她们大多是留守的宝妈，没了收入就更难了。”这样的感触，也同样倒逼着陈张永和马继增不敢懈怠。

前两天就在他们为秋冬品发愁的时候，高月莹特地跑了一趟新沂。上午10点半，她把三人聚到马满意家，密集输出了想法，准备在淘特上试一试仿皮草服饰，“一直以来，这个类目在淘特上是个空白。”

高月莹说，由于仿皮草成衣客单价较高，商家担心订单不够，倾向于生产更具性价比的“三件套”，帽子、围巾、手套，往年在淘特销量都不错。“但今年防晒衣的销量很出彩，商家们也很有信心，愿意尝试一下仿皮草服饰中的标品型产品。”

她走后，三人将一件摇粒绒外套样品翻来覆去研究，夹杂着期许和激动“如果能在这个冬季一炮打响，销售额将再上一个台阶。”