联商专栏：本期导读：

实体零售商转型线上是市场刚需召唤更是生死之战

线上需求爆发改变未来中国商业发展格局的走向

实体零售商发力线上平台电商独占线上市场格局会被打破

实体零售商迅速转型线上的两个动因

实体零售商线上模式的比较和差距分析

实体零售商线上市场拓展的要点

1月22日我在《零售顾事》上发表了《零售商抓住抗疫情的线上拓展机会》一文，在短短的半个月时间里所有与刚需相关的电商瞬间爆仓。更值得关注的是，实体零售商快速开拓线上市场的势头尤其迅猛。

过去多年里线上高速发展从线下零售商哪里抢走了那么多生意，也没有能惊醒线下实体零售商发展线上，这次新冠肺炎疫情爆发出来的线上刚需则彻底惊醒了他们，转型线上势头已经是不可阻挡和逆转了，因为这是生死之战，直接关系到消费者与企业的生存。 线上需求爆发将改变未来中国商业发展格局的走向。

1， 线上零售额会更快速增长，在特殊的市场环境（如此次疫情）之下将成就其为零售业主要销售额的担当者；

2，零售业中最苦逼的业态，卖菜的超市其发展将呈现加速度的线上线下全渠道发展的新格局，新零售代表盒马加力拓展线下，传统零售代表永辉则加力拓展线上的走向和举动，围绕着线上线下融合收益平衡点的探索将会成为新格局中的两大关注点，但出彩点会在各区域领先的零售商身上。

3， 风险投资基金将会开启新一轮对生鲜电商的投入，一些已经筹资困难的生鲜电商可能会逃过资金链断裂的一劫（终局如何世事还难料！），生鲜电商大战将会进入第二轮；

4， 政府会把生鲜电商纳入市场保障供应的“菜篮子米袋子”工程，具有线上运作功能和线下供应链能力的零售商将会得到政府的青睐和政策支持。

5，零售到家服务成为社会公共服务工程设施将在国家层面着手研究启动，大公司将率先在一些城市里试验无人驾驶技术驱动的货运车和搬运机器人，开始实施智能化的零售到家服务系统。

6，实体零售商共同发力线上，中国线上市场几家平台电商独占的格局将会被打破。未来中国商业的大格局将会是平台电商与区域零售商全渠道竞争并在各自的市场里相互称雄的时代，线上与线下的融合将会是多元化和多维度的，任何零售商的生存都将是在自己独特的视角维度和细分的目标市场之中。

实体零售商迅速转型线上的两个动因

1， 此次防抗新冠肺炎疫情国家采取的是居民的宅家封闭式自我隔离的非常手段，消费者无特殊情况不会外出购物，购物需求只要有可能完全转向线上，线上购物已经成为疫情时期消费者的刚需。

2， 随着疫情防控等级的升级，城市的社区封闭式隔离和农村的村镇封闭式隔离，快递小哥已经无法进入社区，社区居民线上购物的团购化成为必然，而实体零售企业具有开展社区团购的天然优势。 实体零售商线上模式的比较和差距分析

1， 线上模式的多样性优势。实体零售商线上模式具有一对一的到家服务、一对多的社区团购服务，多家第三方服务平台的接入式服务，在经营方式呈现自营、联营等多种方式，多元化优势明显。

2， 相比前置仓电商模式的优势。第一，实体零售商采取的是店仓合一的线上物流配送模式，但店铺具有销售功能是不同于前置仓模式的关键；第二，实体零售商的店铺商品品类要比前置仓丰富得多，对消费者的满足度大，毛利率综合平衡优势明显；第三，此次实体零售商大举进军线上的企业都是各区域领先的零售商，在供应链上具有明显的区域优势。

3， 对第三方电商服务平台的态度。目前绝大多数实体零售商线上业务大多是第三方服务平台的接入形式，比如美团、饿了吗、京东到家等，但这种接入模式是线上流量的输入，而没有供应链的输入，对有一定规模的实体零售商而言，一定要坚持自营为主的方针，发展自己的线上系统，而对与第三方服务平台的合作要根据自身的发展实际逐步地决定其取舍。

4， 相比盒马鲜生电商模式的差距。实体零售商拓展线上市场，目前与盒马鲜生之间的差距还是明显的，主要表现在：第一，线上APP系统的运作水平，如果实体零售商还津津乐道停留在腾讯的小程序上是没有未来的；第二，线上线下融合运作的效率，现在实体零售商一家门店一天里有300单线上订单处理已经是显得吃力，而盒马一家门店的线上订单可以轻松处理10000单以上，第三，盒马线下门店的商品布局陈列是经过数据分析配置的，配以店内的悬挂链系统可以让线上商品的选拣路线最优化，因此可以做到出单快，30分钟到达。 实体零售商要发力拓展线上市场把盒马鲜生作为学习样板可以说具有相对的唯一性。

5， 实体零售商发展社区团购具有天然的优势，主要体现在四个方面：第一，靠近社区便利，此次疫情验证了便利性对顾客生活需要的重要性。第二，配送成本低，对社区的团购是一次或多次集中配送，相比快递小哥到家配送成本更低；第三，商品品类丰富，综合毛利率高；第四，整体和独特的区域性供应链优势。

实体零售商线上市场拓展的要点

1， 思想上要去掉暂时和短期的心理状态，树立了长期的战略思想。

2， 企业资源重点向线上倾斜，包括人财物和支持政策。

3， 线上运作系统与线下运作系统要高效对接与融合，首要一步要做到线上线下商品库存实时的一致性。

4， 线下品类管理的经验可以在线上借鉴运用但不能照搬。

5， 对线下门店开展线上业务要制定积极的激励政策。

6， 稳步发展坚持不烧钱的线上发展原则。

（文/联商特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）