宋玉几乎每天都是第一个到办公室。早到的好处，宋玉也是慢慢体会到的。坐车不挤，在高峰前坐车，车厢里人少，宋玉喜欢找一个靠窗的座位，看着城市刚刚苏醒过来的样子。坐电梯不挤，电梯顺畅得成了她一个人的专梯，比起繁忙时电梯像一个沙丁鱼罐头，此时的电梯让人幸福得有些不知所措。办公室也是寂静的，整间办公室是专属于她的，她为同部门的同事打了水，洗了杯子，还能坐下来写写这两天的工作总结和计划。等她准备就绪，要开始工作时，同事们才陆陆续续地到了。

一天就这样又开始了。

有客户来访，陈萌开始让宋玉在一边旁听，同时分配给她一项工作，记录谈判记录。谈判记录只能记录要点，不能流于琐碎，这要全程仔细听取双方的意见和交锋的焦点，把双方的谈判条件记录清楚，为后面的谈判做参考。接到这项任务，宋玉无从下手。她不知记录什么，她问陈萌，陈萌当时正忙，头也没抬：“你看看之前我们是怎么写的。”宋玉听后就拿了几本谈判记录到座位上看。她边看边总结边记录。她发现谈判记录是有一定格式的，开始要写明会见的时间、地点、双方的人员，就什么事情会见，双方的意见哪些达成一致，哪些还待商榷。这是谈判记录的主体，有一些还会在后面写上个人的心得与发现，比如一页谈判记录上写着：今天请张总品尝了DK咖啡，没想到张总大加赞赏，张总再来访，还可以请张总喝咖啡。

K饮料公司的市场部经理来访，陈萌让宋玉一起。宋玉准备好了谈判记录本，早上又看了一遍该公司的数据，她发现最近这个品牌销售贡献率很高，但毛利率低于平均毛利率两个点，也就是说，这个品牌的毛利贡献率处于下游水平。她又翻看了单品，有一只销售超高的单品，毛利竟只有不到一个百分点，这只单品拉低了这个品牌整体的毛利水平。

零售商的采购人员喜欢看到厂商的市场部人员，因为市场部手里都有一些待分配的费用，他们的天平偏向谁，谁就会得到更多的资源。但也有例外，有些市场部的费用不细分到零售商，只分到大区，费用的争取还是要看零售商和当地公司的合作情况。

K公司此次来访，是希望与DK合作一个全国大活动，将DK作为全国的首发站。K品牌目标很明确，可以投入费用，但必须获取更多资源，他们的理由是此次活动是全国活动，全国媒体联动宣传，作为第一站，公司投入更多的宣传费用，作为活动主场地的DK也会得到更多曝光机会，软广效应明显。

陈萌不松口，对她来说，曝光率能不能转化为销售贡献才是最重要的，华而不实的曝光，就像只发虚弹、没有中耙一样。

K公司一直是强势惯了的，他们认为把活动场地放在DK，已经是极大的恩赐了。陈萌咬住条件不松口，她也有底气，因为DK旗舰店的销量可以占到整个商超渠道的近五分之一强，除了DK，K公司如果选取第二个零售品牌做推广活动，人气和场地就会差了许多。

双方僵持不下。陈萌果然谈判经验丰富，她转身去了茶水间，一会端来几杯咖啡，顺便介绍了DK现磨咖啡的特色。双方相当于暂时离开战场，都顺着咖啡喘口气。宋玉也不似刚来时那般拘谨，殷勤地为大家续杯。刚才还剑拔弩张，现在倒其乐融融。大家又都恢复了原来良好的修养，都努力保持着职业风范。宋玉中途出去，拿了一张纸条递到陈萌手里。陈萌看了一眼，立即明白了宋玉的意思。

谈判再次开始。对方还在强调自己的优势，陈萌转了话题，她说：“其实K品牌并没有给我们太好的贡献率，虽然销售额较好，但毛利拉低了我们的整体水平，还影响了上个月我们的绩效。K的毛利已经不能让我们承受之重了。”

市场部手头没有数据，他们转向销售部的人。销售部承认近期一只畅销单品DK给予了大力支持，这可能是毛利低的主要原因。

面对出现的新状况，市场部经理显然没有准备，再如此谈下去，很可能就一拍两散了。市场部经理提出改期再谈。陈萌欣然同意。改期意味着下次市场部的人过来，就要拿出新的政策，DK显然占了主动。

送走K公司的人，陈萌叫来宋玉：“你的提醒很及时，要不还不知最后会吵成什么样呢。”

宋玉说：“我也是突然想到了，没想到会有用处。”

“当然有用，数据面前，人人平等嘛。”陈萌冲宋玉眨眼，又恢复成轻松搞笑的样子。宋玉发现，工作起来，陈萌很是认真，在平常却是嘻嘻哈哈。

零售职场箴言：

细节决定成败，这句话虽有标题党之嫌，但细节确实能体现一个人、一间公司的细微之处。如果细节都做得日臻完美了，那还有什么事做不好的呢？

（每周五更新）