出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

茶饮企业开启新一轮异动，古茗、蜜雪等开始寻求上市获得资金解困，目前一级市场拿融资已经很难，通过二级市场捕获资金以及帮助前期资本变现，成为重中之重。

茶饮行业是自带流量行业，获得市场关注度较高，能够迎合年轻人追捧。同时，茶饮行业是高增长、高开店率、高倒闭率行业，只见新人笑，不见旧人哭。茶饮行业市场集中度在这几年不断拉高，开始进入高速扩店以及整合并购阶段。前几年茶饮企业拿融资基本用于开店较多，到2023年，茶饮企业扩店达到一个疯狂的高度，外部加盟商也闻着血腥味疯狂入局。为了抢夺加盟商，各类加盟茶饮也开始降低加盟费等成本，希望快速做大。

茶饮巨头们的不同剧本

已经上市的奈雪的茶一边吸引流量的同时，一边进入业绩优化，提升单店营收来获得投资人认可。在原材料成本保持稳定的情况下，租金成本、人工成本开始下降。这两块成本的降低，与奈雪的茶从标准店向PRO店发展有关，门店面积缩小，人员减少，把成本控制下来。奈雪的茶从标准店向PRO店发展，又与整个茶饮行业线上占比不断走高，门店线下消费占比持续走低有关。很多茶饮门店在2021、2022年线上消费占比陆续超过50%，线下门店可以不需要那么大的空间，通过缩小租赁面积可以降低一定成本。为了保持足够的调性，奈雪的茶开出奈雪生活以及奈雪茶院，在市场上获得足够的声量。 

霸王茶姬是个小特例，霸王茶姬门店从2.0向3.0发展，从街边店做快捷生意到购物中心空间属性店发展。这次进入长沙对战茶颜悦色的就是3.0店，号称对标星巴克。霸王茶姬的判断可能是消费会重新平衡线上线下市场，到店消费开始探底回升，直接锁住商场流动客，线上占比开始回调。从霸王茶姬长沙的玩法看，既要排队，又要线上下单，与茶颜悦色传统的排队打法有一定差异。从单店营收来看，霸王茶姬觉得还是满意的。

奈雪的茶以自营为主，在做业绩时通过降租金、人工成本来拉升整个业绩，原材料成本受制于门店规模，议价空间还没释放。并购乐乐茶，增加了门店数，后期整合时，对于供应链的议价能力是否提升，比较考验。品牌号召力有了，市场占有率也是供应链方是否让渡利益的一个核心。霸王茶姬的高举高打，也是在试图换“朋友圈”，不愿意与茶颜悦色、蜜雪冰城这类街边店走太近，希望更有格调。核心是从街边店这种与数量取胜的模式向单店营收取胜模式靠拢。

古茗、蜜雪冰城看似是品牌商，本质是供应链企业，通过模式输出，贩卖设备及原材料。加速放开加盟抢占市场后，加盟费有所让渡，更多的利润需要靠设备及原材料端获取。供应链企业非常看重规模，门店数量越多，销售量越大，上游议价能力越强。中国是个分割市场，规模指的是区域规模，不是全国性规模，不同区域由不同代理商掌控，光有全国性规模、区域较弱，地头蛇也是不买账的，除非你能完全自建供应链进行渗透。

蜜雪冰城能够实现一定的在地覆盖及物流配送，目前仍在进行门店加密，才能进一步降低成本。古茗则以浙江、福建为主进行区域夯实深耕，后寻求扩张。一方面成本可以管控下来，另一方面有利于聚焦提升单店营收。同类型的门店，古茗的单店营收会远高于蜜雪冰城。对于加盟投资人来说，谁家更能赚钱，就加盟谁家。

茶饮市场关注焦点转移

跨区域开店的成功概率较低，早几年很多茶饮企业多品牌运作，全国各地天女散花般地开店，结果管理半径无法触达、供应链跟不上，闭店率非常高，后期不得不退回大本营。同时资本也不看好这种没有规划的发展方式。那轮收缩聚焦后，国内陆续浮现了很多区域型茶饮企业。古茗第一重镇泉州市场，很多新店第一年日均都是一万多销售额，一年好几百万的销售额，持久性更强。房东也喜欢这种能赚钱的商家，省得一直旺铺招租。

国内加盟投资人很多是小白，对于茶饮企业经营状况并不了解，通常是看到某家茶企在某个地方生意还不错，或网上、短视频上看到推广广告，随意加盟。随着“韭菜”不断被切割以及剩余韭菜不断成长，对于茶饮单店营收能力要求会逐步提高。再过几年兵荒马乱的市场战斗，强运营的茶饮企业会逐步显成色。靠赚加盟费等一次性费用模式难以持续，市场焦点转入强运营、强供应链阶段。

目前市场关注焦点会有很大部分聚焦在全国性规模，是在与很多人看待事物以大为美，认为大即是强，大即通吃。事实上，国内还没有哪家茶饮企业市场份额非常大，上一轮茶饮企业非常注重直营，即认为“虚胖”的企业没有价值，直营拿自己钱来玩的才是真正做市场的人。特殊时期几年，做直营的茶饮企业因为风险无法有效分散，低头认错转入直营+加盟模式。

常态市场后，单店营收会越来越被市场关注，加盟型茶饮企业则考验供应链降本能力能够拓宽的极限。