出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

编辑/娜娜

“非标”的本质就是烂场子的代名词，虽然不能说完全如此，但也八九不离十。能做标准商业，谁会去接非标商业来做？都是混不下去了，才出此下策。

开发商哪怕有点知识储备，也不会开发出渣渣物业来，搞得只能通过非标化进行去化。哪个去谈非标物业的商业团队不是把设计“问候”了千万遍？物业设计得稀奇古怪叫做艺术，奇形怪状还觉得有鬼斧神工之玄妙，这玩意出来怎么租？商户怎么用？没有最坑，只有更坑！

那咋整？标准商户看不上，人家不愿意来，只能通过“坑蒙拐骗”，找些不懂行的新手进来填坑。新手没开过店，只会大概看下位置如何，租金如何，对于物业结构没什么概念，只有签约完要开始装修，才发现处处是坑。但那时候租金押金都已经交了，装修的钱也交了部分，材料也买了部分了，家人朋友也知道了，不论沉默成本或面子上都难以撤退，只能一条路走到黑。

主理人是噱头还是冤大头？

为了让这些新手能够顺利快速签约，该有的SP还是要有的。既然提供不了标准的物业，就提供满满的情绪价值，就跟哄女朋友一样，虽然不能给你买，但能陪你一起看。于是，这种不合格的物业就美其名曰“非标物业”，把这些没有经验的新手捧上“主理人”的圣坛，一时间新手们仿佛感觉是有那么回事。感觉来了，就该逼签了。签了，招商任务就完成了。后面的环节，自求多福吧。

签约完，主理人们就要跟运营、工程部门打交道了。工程部一看图纸，物业本来就是那个鬼样，你又不是没进来看过，问这问那，总不能炸掉重建吧？能用就用，不能用，就将就用。运营部附和着：“工程部说得对。”

你回头找招商部，招商部说：“签约完，就转到运营部了，我们管不了运营部，你要找运营部协调”。然后，就直接懵圈了。没办法，招商部负责拉人，运营部负责埋人，都有合理分工，没毛病。都拱到这份上了，只能将就着用，没啥退路，真要直接毁约，还心有不甘。

人家概念上已经明确标出“非标商业”，你还要往里面跳，跟谁哭去。连投诉都找不到地方，招商手册几个“非标商业”写得大大的，真正做到童叟无欺。只能怪自己当初享受满满的情绪价值，沉浸在“主理人”这个虚无缥缈的概念里。

当然，也不是“主理人”都跑不出来，每个地方总有那么一两个牛人，凭自己的本事“改变世界”。他可以无视物业的非标化，也可以坦然面对那个商管团队，凭一己之力，成为非标项目里最靓的那个仔。

招商&运营&企划，谁的锅？

想单靠“非标商业”这个商业概念招商，其实也很难骗到多少商户，得加钱！这些年，一些开发商不得不再凑点钱，搞搞空间美陈。包装一下，搞得花花绿绿的，什么“国潮”之类的概念再加持一下，新手嘛，还是比较好“骗”的，出租率也能拉一波。抖音、微信、小红书推一波急速流，一堆年轻人来打卡。你别说，跟标准商业确实长得不一样，出片率能上得来，也有社交价值，短期小爆款的态势出来了。

既然招的都是新手商户，急速流来的时候自然接不住，手忙脚乱的，问题层出不穷。急速流过后，又直接傻眼了，人呢？前段时间还密密麻麻的人，难道是错觉。

你找运营部，运营部能指出你一堆毛病，还提醒你，有时候要找找自己原因，开业这么久了，有没有好好经营，有没有努力工作。

你找企划部问什么时候有人流量，企划部说：“有人来逛就有人，没人来逛就没人。来多少？人来了才知道，来完后我们会统计，请大家放心。不要老是问问问，我怎么知道有多少，搞得我们企划部压力也很大。”

这年头，标准商业都做得那么累，更何况非标商业。要知道非标商业体系几乎是重新搭建起来，没有样板可以复制。

招商环节：商户供应链要重新建设，早期建立的商户资源库几乎废弃，从零开始挖掘。整个供应链建设成本不断拉高，远超传统标准商业成本。

运营环节：都是一些没有打过交道的商户，还都没什么经营经验，从基础开始辅导商户又不现实，哪有那么多人手跟精力。一旦开始收租，天雷地火炸起来，断水断电卷闸门都用起来了。收不上租金，工资奖金发不下来，运营人员都跑光了。

企划环节更是蒙圈：标准商业做做家庭客群，骗一些小孩过来唱歌跳舞，也能撑几天。这个非标商业怎么搞？刚开始还有经费，找活动公司做些方案暖场，管它对不对口，有人来就行。拍些照片发公司群里给大家看看，水平不错吧。到后面没搞起来，收不上租，也没什么费用，干瞪眼。

非标商业这种难度系数极高、投入成本极高的玩意，根本不是一般段位能玩的。得有能力超强的人、得加钱，问题是真有这些，还舍得投入，怎么会把商业建成非标呢？指望招商能拉来商户，就算拉来了，运营团队能够承接吗？企划团队有能力承接吗？大部分非标商业很快就打回原形了。

做商业是一门系统性学问，不像很多开发商认为的找个招商团队拉些商户进来就可以等着收钱。招商团队基本也是因为没有好的项目可接，勉强接非标项目讨生活。非标商业可以跑出个案来，但绝大部分非标商业受制于物业不达标、开发商对于商业错误认知以及团队驾驭非标商业能力有限，都难逃失败宿命。当然，如果开发商真的很有实力，有足够多的钱，还是可以改变挺多事情的。

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