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慧择如何赢得“90”后保险消费者的偏爱?

配图来自Canva可画


年轻人正在成为保险消费的中坚力量。此前有行业报告指出,近年新增保单中80后和90后用户比例逐渐升高,已接近一半。


对于这种趋势性机会,有少数保险平台很早便开始布局并取得了丰收,比如创办于2006年慧择,一家早在几年前便已将“为年轻人提供第一张保单”作为目标的互联网保险服务平台,根据其官方数据,慧择目前用户的平均年龄只有32岁,他们有几个典型特征:主要生活在高线城市、中产白领、收入稳定、保险意识强。


虽然年轻人越来越爱买保险,但相对其他年龄层,他们往往因为更强的学习能力和认知能力,也对保险服务有非常高的要求,那么慧择是如何牢牢抓住年轻人的?


年轻人扛起保险大旗


年轻人对于保险消费的热情可能远超很多人的想象,慧择2018年曾发布一份《90后保险大数据报告》,显示90后人均拥有4张保单,人均投保价3年翻了4倍。


毫无疑问,年轻人已经扛起了保险消费的大旗,这与他们的保险意识、生活环境,以及保险的互联网化都密切相关。


其一,年轻人往往拥有更超前的保险意识,诸多报告显示,年轻人会把保险当做一种对未来的投资,以及对未来的保障,购买保险能够让他们未雨绸缪,获得更多的安全感。


其二,年轻人面对越来越多来自工作和生活的压力和焦虑。工作方面,当代年轻人往往需要面对持续且高强度的工作压力,因此导致的脱发、熬夜、失眠等健康问题,成为他们身体健康可能恶化的潜在威胁。另一方面,出于婚恋、生活质量方面的需求,他们往往也存在不小的储蓄焦虑。因此,购买健康险、寿险、意外险等,便成为他们对抗这些焦虑的最有力武器。


其三,保险的互联网化趋势为保险消费提供了更接近年轻人的场景。像慧择早在2006年便开始在网上售卖保险,到后来保险全流程迁移到线上,让保险购买非常便捷,而年轻人本就热衷网购,保险的互联网化充分提高了保险产品在年轻人网络圈子里的曝光率。


不迷信大厂 独立品牌更受青睐


成长在互联网上的一代,价值观更加开放多元,他们对权威有着天然抵抗力,放在消费习惯上来看,表现为不迷信大厂,不盲从于看上去的“主流”,而是更强调消费主权,热衷于去发现更加能得到自我认可、体验感更好的品牌。


这一代人在保险消费偏好上表现出两个特征。一是学习能力超强,他们中很多人具备一定的金融、医学、法律、风险管理常识甚至是一定的专业知识体系,他们擅长并乐于花费一些时间精力搜集信息了解一款复杂的保险产品,而互联网的海量信息和像慧择这样致力于产品信息透明化的平台给了这些理智型、学习型的客户充足的条件。


二是对服务的专业度要求很高。年轻用户对人情保单推销非常抵触,他们通过自己的知识体系和对行业KOL的信任来匹配自己的需求,对于保险服务的专业水平要求越来越高,这要求保险顾问不仅要算得了理财保险产品IRR,也要深谙各地医保报销规则,或者侃得了育儿常识理得清各地月嫂市价行情。


这些都使得像慧择这样,身后没有巨头身影的独立品牌能够依靠过硬的自身能力,赢得年轻人的好感,从而在日趋白热化的市场竞争中获得契机。


慧择更懂年轻人


年轻人更乐于接受新事物和新观念,但他们在消费时也有一个共性:要挑对的买。在保险产品上,他们更在意的不是产品价格,而是产品与自身需求的契合度、产品能够带来多少安全感,以及产品的售后服务能力如何。


如何讨好这样的年轻人,其实已经成为很多行业的共同议题,一些品牌在聚焦年轻化战略后收效明显。比如长城旗下新能源品牌“欧拉”给了用户非常大的自由度,甚至品牌命名都可以由用户决定,因此也出现了“白猫”、“好猫”、“黑猫”这类颇具趣味的产品名,并受到大量年轻用户的喜爱。


反观慧择,其能够成为年轻人购买保险的聚集地,主要有三个原因。


第一,慧择15年来一直和年轻人打交道,是和8090后共同成长起来的保险电商品牌,同时拥有电商基因和保险基因。


慧择从经营旅游运动保险开始,在2008年就实现了和保险公司系统的全面对接,将更多的保险消费流程迁移到线上,到2012年,慧择的用户普遍到了组建家庭的时候,慧择借此推出针对家庭的长期健康险,2017年慧择通过公开销售销售服务记录进一步获取了年轻用户的信任。可以说慧择一直和年轻人站在一起,通过了解他们的需求来优化自身的产品和服务模式。


第二,慧择拥有极强的保险产品定制能力,可满足年轻用户对保险产品“千人千面”的需求,而且其多项定制保险产品曾获得业内大奖。


从2016年开始慧择便和合作保险企业共同定制保险产品,比如慧馨安、达尔文、守卫者、芯爱等。以少儿重疾险“慧馨安”系列产品为例,其填补了市场少儿重疾险的空缺,并不断进化出多个版本供年轻父母选择。


第三,慧择的服务模式不断向年轻化靠拢。比较典型的就是慧择“三不三帮”的理念,其中的“三不”指的是不打扰、不误导、不敷衍,“三帮”则是帮理解、帮挑选、帮理赔;此外慧择早在2007年便推出了7*24小时的全天候客户服务系统。


科技让保险更有温度


慧择目前已经拥有5600万被保用户,并且规模还在不断增长。要读懂如此规模的一群年轻人,慧择对技术的恰当利用使得保险消费更具人性温度,其实起到了至关重要的作用。


一方面,慧择15年来累积了海量的销售数据和产品数据,基于人工智能、云计算、大数据等技术,可以将其用于产品和服务的迭代引擎,从而在产品端和用户端具备快速适用市场变化的综合服务能力。


其首创的定制产品模式便是基于丰富维度的用户数据,从而输出与用户精准匹配的保险产品。此外,依靠这样的数据及分析能力,慧择的定制产品还能持续根据用户需求的变化不断迭代和扩展。


另一方面,基于快捷高效的服务理念及成熟的技术系统,慧择已建立起一套一站式保险服务解决方案,覆盖保险消费的前、中、后环节,能够让用户完全在线上完成保险产品的选购及理赔。


值得注意的是,基于用户大数据,这套一站式方案中还包括丰富的保险内容服务,比如产品解读、年金百科、核保知识等。可见慧择不仅仅是想让用户如何买对保险,还希望用户充分认识保险产品的相关知识,从而增强用户选购的信心和准确率。


科技的确帮助慧择读懂了更多的年轻人,成为他们保险消费的忠实陪伴者。环顾当下的热门消费科技领域,比如智能手机、智能家居、智能汽车,8090后总是冲在前面,他们本质上就是新兴科技的狂热信徒。所以说,维系慧择和年轻人的另一层坚韧纽带还在于年轻人本身就热衷于科技。


与年轻人共同成长


中金去年预测未来10年内中国互联网保险市场规模将达到2.5万亿。由于更多的年轻用户正在成为保险消费的主力人群,未来互联网保险市场的增量,也将主要由年轻人所贡献。


纵观整个保险赛道,近年来长期险和年轻高净值用户群体,已经成各家发力的重点。慧择提前聚焦长期险战略也是基于这种趋势,因为年轻用户不但拥有自身保险消费的决定权,同时还会明显影响家庭和亲密社交圈人群的保险消费决策。


2020Q3数据显示,慧择长期寿险和健康险在整体承销保费中的占比已经达到93%,可见慧择正在通过长期险俘获更多的年轻用户,有更多的年轻用户愿意和慧择一起走过数十年的保险周期,这与慧择一直围绕年轻人提供全套有温度的保险服务密不可分。


越来越多的年轻用户愿意选择慧择的长期险,意味着随着这群年轻用户在消费力和保险意识上持续成长,慧择将能够通过他们实现对更多潜在保险消费需求的转化,从而在业务规模上持续高增长。


可以预见,早就和年轻人站在一起的慧择,已经把握住长期持续增长的高确定性。


文/刘旷公众号,ID:liukuang110

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