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再读:商品差异化经营的核心点带给我们哪些启示?

前年的时候分享过下面这篇文章,时至今日在我们的经营管理中依旧有很多的地方值得借鉴它。以下是全文:

从市场需求的角度讲,商品包含多种多样既包括货架陈列的商品,也包括我们提供的服务,既有看得见摸得着的,也有抽象的概念性的,象顾客的感受,心理的认可和期望等,因为所有顾客所需求的并不是商品本身,而是商品的核心功能,可能是种精神体验,也可能是种具体行为。

我在上一篇文章中谈到的关于商品本身的三个层面问题,在这里做详细的介绍(用例子说明更容易理解),从而让大家在对门店的商品进行差异化经营调整时,更有针对性、准确性。

1、核心商品----核心商品是指商品最原始的作用,例如:衣服用来御寒,那么核心价值是御寒;汽车用来代步,核心价值是代步;方便面用来充饥,核心价值是填饱肚子等等;

2、有形商品------通俗地讲我们能看得到的,感受得到的,包括商品品牌、包装、质量、特征和形态,例如:自家做的衣服同皮尔卡丹的衣服的区别,qq汽车同奥迪Q7区别,手工面条和方便面的区别等等,这些商品的区别很大,但是核心功能都一样,是因为商品的有形产品和顾客需求层次的不同,造成商品的消费人群的不同,最终的体现是商品的差异化经营。

3、延伸产品------顾客购买后物质和精神上得到的额外的附加价值,例如:在路边小摊买的200元一件的裤子同银泰买的200元的裤子的附加价值是不一样的,因为同样讲给大家听,从银泰购买在心理上会得到满足,有面子,即同样价格的商品也会因为商家企业的不同带给顾客不一样的精神附加价值。同样的家电,一样的价格,但品牌的售后服务差异有天壤之别,从而带给顾客的产品延伸价值大大不同,这些都是门店经营中的商品差异化的具体体现。

我们以矿泉水为例详细说明:矿泉水的核心功能是止渴,也就是说在核心功能上矿泉水是很难找到差异化的,因为不论是娃哈哈、康师傅、农夫还是高端的依云,核心功能都一样,完全的基础同质化。我们继续往下看商品的有形产品的差异,首先品牌不同,市场占有率不同,包装不同,水的质量也不同,各个品牌所宣传的商品卖点也不同,那么我们是不是可以从中找到矿泉水这个小分类中商品的差异化,答案是完全可以的,这样我们就已经找到第一个大的商品差异化点(并且包含5个小差异点,每一个都可以是我门店和竞争店的差异点);最后看商品的延伸产品,顾客买到产品后所能带给他的东西分别有什么,例如:我们的民工朋友喝矿泉水只为止渴(特此声明绝无歧视之意),白领喝矿泉水追求止渴之外还有健康,知名人士和老板喝矿泉水除前两个需求之外,更多地是追求矿泉水的品味和价值,即手中的矿泉水符合我的身份和档次,不掉价而不仅仅是解渴,说到这儿我们是不是就完全可以理解商品所谓延伸价值的意义哪?

今天需要交流的是:每一个人都在找门店形象的差异化、商品的差异化、文化的差异化、运营的差异化、服务的差异化,但是如何去找差异化好像不太清楚或者只知道理论不会可行的的实战方案。河南的胖东来服务闻名全国,那它的核心差异化是什么?应当是文化的差异带动服务的差异,在良性循环的状态下逐步的实现其他的差异化,从而让自己在当地站稳了脚跟。

在这个世界上每一个需求(或者点),都是一件商品,可能有的有形有的无形但要想做的与别人不同,想要好于别人,必须从根源上认识什么是差异化?静下心来逐步的理顺自己的现状、别人的现状,从中找到关键的点:你想给予顾客的是什么?你希望得到顾客的什么?最终你要实现什么?很抽象,但是很实际。

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