出品/联商网

撰文/陈新生

头图/kaga

8月18日，在“增长新引擎——有赞连锁峰会”上，中国连锁经营协会副会长武瑞玲分享的一组数据引起关注：2020年上半年，专业店、专卖店、百货均出现不同程度上的下滑，只有超市业态实现8%的正增长。

实际上，除了“三保”政策因素外，线上业务完成度较高也是超市实现正增长的主要原因。疫情期间，全国许多超市连锁品牌调动企业所有资源发展线上业务，个别业态虽然损失较大，但电商、超市等反而有了更多机会。

其实，举这个例子，是为了引出连锁品牌的数字化问题。有赞联合创始人兼CTO崔玉松向《联商网》分享了一个生活中的例子。同样一位消费者，在线上买和线下买的客单价不一样，线上平均高20%以上。这是因为线上销售更容易做组合促销，从而提高了客单价。比如，在线上可以把苹果、梨子凑在一起卖，但是在线下就比较难，线下打包还要抽出来看下，苹果是不是坏了，梨子是不是坏了。

连锁商家实现营收增长，要么消费者够多，要么客单价高，要么购物频次高，但是把这些要素变为自身优势，并非易事。

数字化与增量

纵观零售连锁业发展，2013年、2015年和2020年是三个重要的分水岭。2013年前后，受到消费升级、网络零售持续走高等因素影响，传统连锁行业面临巨大冲击，发力线上成为应时之需。而从2015年开始，O2O全渠道模式大行其道，实体零售企业开始通过建设线上平台，期寄实现数字化转型。2020年，同城零售持续升温，门店的价值再度得到凸显，阿里、京东相继入股连锁便利店便是一重要例证。

从O2O全渠道模式来看，彼时，这些连锁企业数字化转型的目的是为了门店引流，使这些门店具备互联网电商能力，帮助公司实体门店更加有效地实现销售增长。但受制于技术、能力、经验等多方面桎梏，大多磕磕绊绊，无疾而终。

有赞CEO白鸦此前曾表示，由于经营模式的变革，传统的商家和零售品牌商的经营系统变得极其复杂。电商的出现，营销方式和内容推广方式的转变，使得连锁门店经营变得复杂起来。

复杂的背后是难题。在崔玉松看来，连锁品牌在经营中遇到了直营、加盟管理赋能难，营销不自主，会员不通，线上线下订单不通，库存不通，财务数据不通，资金归集难等问题。

实现业务的数字化已是难题，更不要提实现业务增量了。实际上，这背后是“想要做”和“能不能做”的问题。

想要做，就是要寻求增长。在有赞CEO助理、商家运营负责人冷面看来，传统渠道是深度分销模式，如今已遇到天花板，这些分销渠道存量虽大但增长缓慢。而传统连锁企业的根本出路，依然是保持线下资源优势，打通线上线下，从线上找增量，这也是目前的主要趋势。

能不能做，主要体现在数字化。由于各种系统的不通、各层级的信息不对称，传统连锁品牌在供应链端很强大，但不敢轻易推出产品，因为无法感知到用户是否喜爱。冷面认为，业务数据化短期来看，能使业务更加高效，长期来讲更有助于品牌商了解客户。

但是需要注意的是，传统连锁品牌能力有限，或者自身条件有限，无法实现更有效、更全面的发展。在力所不能及的条件下，借助外力是一个见效最快的方式。

在崔玉松看来，有赞连锁要做的是解决传统软件所不能够解决的问题，通过有赞连锁产品可以帮助连锁品牌实现全体系、全渠道的业务数据化。

有赞连锁的迭代

连锁品牌的价值在门店，门店一直是业绩增长第一入口。

2013年，有赞微商城上线，通过展示、互动、留存、成交、复购等，帮助商家做单店生意。不过随着O2O全渠道模式开始成为热潮，连锁商家在线上开店越来越多，单店生意发生变化。

据崔玉松介绍，2015年下半年，有赞注册商家中涌现出越来越多的门店商家，最多的时候每天注册商家有70%都来自于线下门店。究其原因，这些门店商家都把微信作为线上增长渠道，大量的用户沉淀在微信场景中。

为了解决店铺的增长和线上线下协同问题，2016年3月18日，有赞开始启动“超级门店”项目。而为了解决商家在经营中遇到的问题，2017年4月25日，有赞发布有赞零售，围绕“人、货、场，进、销、存，人、财、物”等门店经营打造了一体化解决方案。

2018年5月4日，有赞推出了适用于直营、加盟、联营等模式的多门店统一运营解决方案“有赞连锁”，通过商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通等模块帮商家快速实现一体化经营。2019年初，有赞连锁开始商业化。

崔玉松认为，门店的业务核心只有两件事：第一是引流，第二是转化。雅戈尔集团副总经理章凯栋在接受《联商网》采访时也曾表示，门店数字化的最终目的，是要提升门店流量转化率，提升人效和坪效。

不过，以往大家都是从商家单店视角去看待门店新零售。但是当目光聚焦到一千店、一万店的时候，实际上是需要通过连锁产品来解决问题。冷面认为，无论是偏电商型连锁，还是线上线下一体化零售，都需要在单店逻辑上加上“连锁”这一层，这可以让品牌商多门店管理更加紧密。

而多个门店业务需要赋能体系来完成，这就需要连锁数字化解决方案。有赞连锁的做法是，通过帮助品牌商实现总部赋能门店，来实现门店数字化、导购数字化、营销数字化、会员数字化。据了解，有赞连锁为品牌商提供了多级架构的管理系统，满足总部、合伙人、终端门店、导购等多角色的利益分配和场景需求。

有赞方面提供的数据显示，2020上半年，有赞连锁的商家数量、覆盖的门店数量、商家交易额均实现爆发式增长，其中，家居家纺、百货商场、超市便利行业的交易额增长均超过100%，蛋糕烘焙、服装鞋帽行业的交易增长超过90%。

目前有赞连锁已覆盖36个行业。在零售领域，超市便利、生鲜果蔬、家居家纺、服饰鞋帽、蛋糕烘焙、母婴、食品和百货商场成为增长最快的8个类目。

以有赞连锁生鲜果蔬类商家为例，会员为商家贡献了45%的交易额，顾客复购率达到48%。超市、便利店、百货商场类目中，会员为商家贡献了54%的交易额，顾客复购率达到41%。

巨头转身背后 

疫情之下，王府井集团营收、净利润大幅锐减。今年一季度，王府井实现营收15.20亿元，同比减少78.79%。净利润亏损2.02亿元，同比减少150.16%。

不过，王府井集团的线上业绩却迎来了大爆发。据悉，截至2020上半年，王府井集团线上粉丝规模已达到2000万人，微信群达到2000个，集团线上销售额达到2亿元。

线上业绩爆发的背后，离不开有赞连锁。据了解，王府井集团由总部统筹，旗下百货、购物中心、奥莱三大业态的32家门店均通过有赞连锁实现线上转型，落地“一店一策”方案，实现26家门店的个性化营销，同时通过爱逛实现“多店联播”，创造了全新的直播方式。

即将赴港上市的泡泡玛特是潮玩连锁品牌转型的标杆。2020年初，在疫情影响下，泡泡玛特果断与有赞连锁达成合作，线下100多家门店同步上线小程序，实现同城配送、到店自提服务，实现了门店业务的快速转型。

据悉，基于泡泡玛特的独特经营场景，有赞连锁还特别为其定制化开发了爆品限购、设计师签名资格抽选等特别功能，满足其个性化的经营需求。

不难发现，这些品牌实现增长的背后，离不开有赞连锁的赋能。据了解，有赞连锁为品牌商提供了五大支持：

一是更好管理，有赞连锁支持品牌商通过一个总部运营中台，灵活管理区域分公司和门店；合伙人（或区域分公司）可拥有独立后台，实现管理自主。

二是更多增量，有赞连锁让每个门店拥有一个网店、直播间，同时通过多渠道经营、导购分销、直播带货等模式，带动业绩增长。

三是更多流量，有赞连锁支持门店通过微信、快手、微博、百度等多平台引流，然后建立起各自的“小私域”。

四是更好体验，有赞连锁帮助品牌实现线上线下商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通，为顾客提供更好体验。

五是更多支持，有赞连锁将整合有赞分销、有赞客、精选大号、商盟、MCN、自媒体等有赞生态资源池和服务赋能，满足商家更深度的需求。

这些赋能方案解决了长期以来，连锁企业在数字化转型过程中遇到的门店业绩增长难、网上顾客留存难、多门店协同管理难、门店数字化管理难、线上线下打通难等痛点。

截至目前，有赞连锁已与东阿阿胶、好想你、NBA中国、方所、雅戈尔等连锁品牌达成战略合作。

在崔玉松看来，帮助零售连锁企业实现增长，推动零售企业数字化基础设施建设，将是有赞连锁未来要做的最重要的事情。