3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设主论坛以及九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国超市食品采购与经营论坛》于3月15日拉开帷幕。会上，绿篮子超市食百品类负责人张丹丹做了主题为《以顾客为主的商品结构》的专业分享。

绿篮子超市食百品类负责人张丹丹

以下是演讲内容(经联商网编辑)：

绿篮子地处安徽省六安市，在六安深耕了23年，主要聚焦生鲜和食品品类等。我们的经营目标是让顾客在绿篮子都能够买到放心和满意的产品，不断满足民生需求，做到品质优和价格合理。

商品是零售企业经营不变的核心，同时也是满足顾客需求最大的价值。其实顾客选择超市就是需要“购”，怎样才能留住顾客，让顾客对我们有粘性？

有些时候我们会说，顾客是没粘性的。没有粘性的原因到底是什么？第一，我们不懂顾客；第二，我们不懂品类；第三，我们不懂商品。

其实每个企业都有自己的核心顾客、一般顾客和潜力顾客。核心顾客的流失是因为我们的产品没有吸引力，所以我们必须了解顾客，懂顾客，真正地去研究他，了解他的需求到底是什么。

我们还要具备品类思维，要从品类的角度去看商品结构是怎么搭建的，搭建方法又是什么。此外，品类的规划和组合也很重要。品类如果规划不好，组合不好，那么这个品类就不是最适合的结构。

商品的核心在于商品品质。我们需要了解到什么样的商品品质是最好的，还要了解商品的价格和成本，知道这些才能把合适的商品以合适的价格卖给顾客。

此外，商品供应链也至关重要。食品经营的核心是商品，商品背后的支撑是商品力，打造核心竞争力的关键还是商品供应链，所以，商品渠道建设十分重要。

以往，我们走过很多弯路，基本上是供应商爆什么新品，我们便引进什么。但带来的结果是企业增长乏力，顾客满意度不是很高。问题主要出现在我们的商品结构上，没有以消费者为核心去进行商品结构建设。实际上，以以商品为核心，去规划商品结构，去优化商品结构，最终的目的都是要让顾客满意。

如何让顾客满意？其实就三点：第一，商品是其所需；第二、价格合理；第三，品质放心。怎样满足顾客需求？要把自己当成顾客，了解到顾客的需求到底是什么，才知道商品结构该如何去搭建。作为一个买手，如果不知道顾客需求，去研究生活，是很难做好品类结构的。

以低温奶为例，以往我们低温奶商品结构不符合消费人群需求，销售业绩一直在下降。实际上，我们以往低温奶存在的问题在于，大多数门店的陈列都是低温酸奶，都是短保产品，难以满足消费者多样化需求。随后我们转换了商品结构，压缩低温酸奶单品数，扩大低温鲜奶陈列，这也带动了我们业绩的增长。

实际上，商品品类无时无刻不在发生变化，我们必须掌握好市场趋势，始终坚持以消费者为核心去进行商品结构调整，也需要让卖场具有可买性和可逛性，把性价比商品提供给顾客，商品品类要具有美感。

品类管理往往是理论对，落地难。采购可能难以理解理论，门店在执行端可能也觉得比较难。在学习过程中，我们的核心思想是先搭建，后操作，再优化，按照品类角色和品牌角色去操作，逐步优化品类。比如，以往为了商品结构更好地管理，我们按照门店面积去搭建商品结构。后面我们调整后，按照商圈定位，划分A、B、C类店。以消费人群的消费能力和商圈划分，结构肯定是合理的。

我们的品类群，基于顾客的需求进行功能线划分，每一个品类，都有自己的核心人群。我们把品类分为五大品类，即民生、重点、趋势、盈利和过剩品类。民生品类是高频次购买商品，是高销售份额，客流保证的基础；重点品类是高销售份额，销售和毛利贡献的核心；趋势品类是符合市场消费趋势，有一定销售份额的高毛利类别；盈利品类是有一定销售份额的高毛利类别；过剩品类是不符合市场趋势，且持续负增长的类别。

民生品类要给顾客带来价格合理的商品，要有价格低于别人的价格带优势。重点品类要保障销售和毛利的平衡，发挥商品结构优势，提升第二梯队成长性品牌和盈利性品牌的销售占比。同时，也要加速商品汰换。盈利品类上，要保证差异化品牌延伸的宽度。趋势性品类要快速增加单品，进行超前布局。过剩品类不需要过于在意，但也不能大幅度下滑。

在价格和营销策略上，基础品牌以低价为主，让消费者觉得价格合理，而且具有性价比。成长性品牌一定是要丰富功能线，以及不贵的价格。在陈列策略上，要给到成长性品牌充分的陈列空间。盈利性品牌中，一定要保证有充分的利润，要有超前的功能，与竞争对手形成差异。

在品类规划上，需要分析当下的品类现状到底是什么，以功能线、价格带还有品类品牌等方面进行数据分析。比如，要看功能线全不全，品类价格带存不存在问题，品类的品牌结构也要去搭建。我们的陈列规划和营销规划最终要落地，以一个合理的商品结构去呈现给我们的消费者。