我们经常听到这样的话：“我们的目标消费群是20-35岁的一、二线城市白领女性，月收入在3000-6000之间，追求生活品质，希望能买到高性价比的商品”。我很奇怪这种广告公司忽悠品牌广告主的方式为什么会被照搬到电商行业。因为这样的描述几乎完全是空话，对定位、规划、选品、营销、运营几乎没有任何实质性的指导意义。

我曾经问一个很早期的电商创业者：“和你交往密切的女性朋友最小的几岁？”，“30岁”，“最近几个月有和25岁左右的女孩子聊过天么？”，“没”，“你的产品卖给几岁的女孩子？”，“25岁左右吧”，“兄弟你别在这扯淡了，赶快去找些年轻女孩子聊天”。

我们处于一个快速变化的社会，70后、80后、90后甚至即将步入青春期的00后，每隔几年，他们的世界观、价值观、生活方式、偏好、习惯都会有变化。这些变化带来的既是挑战，更是机遇。这意味着创业公司在每一个新的细分市场上都能获得机会。而准确把握这些机会的前提是创业者对目标消费群的深刻理解。

卖东西很像泡妞，泡妞最常见的误区就是一厢情愿。如果Chanel、GUCCI这些是“高富帅”，跑车轰隆一过就有妞自投罗网。那么我们自己做的品牌，就是先天不足的屌丝。屌丝泡妞最重要的不是死缠烂打，也不是自作多情孤芳自赏，而是站在对方角度，用脑去打动美眉──有趣、体贴、有才情、有点小调调，会吊胃口，不能太贴太粘，有时还要有点小坏。关键不在于“你是什么”，而在于“你能给对方什么样的感受”。

消费者不是由一些粗糙标签能框定的模糊一团，不是冥冥中难以琢磨的付账者，而是一个个活生生的人。我经常对创业的朋友说：“你想象一下，你的消费者是个什么样的人，越具体越好。她在哪里住，在哪里上班，每个月怎么花钱，平时和谁一起逛街，又是在什么场景、什么期望下，透过什么样的渠道知道你的品牌或商品，初次接触时是一个什么样的感觉，哪些点能够打动她，为什么，在获知后，她又经历了怎样一系列的步骤，通过什么样的方式产生购买，当拿到包裹的时候是什么心情，期望打开来看到些什么东西，打开后是失望还是惊喜，使用后是什么样的感觉，是否会产生推荐给朋友的想法，如果推荐给朋友，她会用怎样的一段话来描述你，这些描述是否能激发她朋友的购买欲望。”

中粮对上海大悦城的定位是“年轻女性的首选约会场所”。短短的一句话就把整个Mall的思路理清楚了。装修的调调如何把握，动线怎么设计，购物、娱乐、餐饮怎么搭配，怎么做市场宣传，都可以围绕这句话来发挥。做什么、不做什么、做多少，也都可以依据这句话来初步框定。

现实困难在，线下我们是50多岁的老板带40多岁的中层和30多岁的员工做20多岁的生意，线上多半是30多岁的创业者带着20多岁的团队。我们常常见到创业者/企业家对目标客户群的敏感度已经没有了。这并不是说50多岁人管的公司不可以做20岁人的商品，如果公司已经成熟、规模很大，有些情况下可以利用系统来做正确的决策。但是对于创业者，资金、资源都很少，机会成本很高，又没什么名气和认知度。这时候如果创业者本人对消费者没有很敏感的认知，很容易失败。

NOP的刘爽讲过一句话我非常欣赏──一个品牌，必须要有一群死忠的粉丝。有这批人，证明“打动目标消费者”初步做到位了。这些死忠群体，往往是最符合品牌宣扬的生活方式的那批人。这些人的意见、想法、感受，就是品牌的一面镜子。

做商业，很多事情的确都是常识。但人在实际做的时候，往往由于种种原因忘掉常识，把商业简化成一个过度抽象的数学问题。每个人都会是一些商家的忠实用户，总有一些店铺、一些品牌，能够从内心打动你。你被打动的理由是什么？不妨多想一想。传统零售发展了数千年，蕴含了大量的商业智慧，理解透这些原理，电商领域很多问题根本没有讨论必要。

日本Seven-Eleven的创始人铃木敏文说过，我们正在经历一个由商品稀缺向商品过剩的转变，如果在这个转变过程中，不能站在消费者角度思考问题，那么终究会被市场抛弃。“用户体验”是Amazon的核心价值观，Amazon有许多在我们看来不可思议的行为，实际上都是这个价值观在驱动。有些创业者可能会讲：“不要给我讲那些成功的巨头，我们现在是小公司，首先要生存”。做公司必须先生存后发展，我完全认同。只是生存和理想，也许并没有想像的那么对立，不要总是说“做不到”；就像你是不是“高富帅”，其实也和能不能泡上妞没有必然联系，成败往往在于有多敏感多用心。