张青山的博客 微信:NCC7172

张青山

公告

纳尔森http://www.ncc-hk.com

从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

---------专业服务,触手可及!

欢迎访问纳尔森官方网站:

www.ncc-hk.com







统计

今日访问:1936

总访问量:25189372

生鲜便利店——做好最基础的事情

2013年08月08日

评论数(20)

 生鲜便利店-做好最基础的事情

 

张青山www.ncc-hk.com

 

       一间生鲜便利店怎么样成功?或者一家卖场怎么样成功?我想,做好最基础的事情,就可以了。

       在家乐福冠军生鲜超市失败以后,在中国市场真正还在做社区生鲜便利店的,恐怕只有天津津工超市和有限的一两家公司。

        我们恰好接手了一些便利店,那么通过不断生鲜化改造和商品结构优化,这些便利店在过去的两三年中,单店同比增长超过1000%,实现了单店平均年销售超过600万元的成绩。

        正是这个原因,促使我们决定自己投资进入生鲜便利店领域。

        我们在进入一个省会城市,一个高度垄断的市场,我们遇到了前所未有的困难。在距离我们首店不到1000米的距离上,沃尔玛和一个大型农贸市场前后夹击着我们。在选择这个店铺的时候,我们的项目经理有点迟疑,我的意见,这就是检验社区生鲜便利店存在的生命力的好地方。如果我们在这个地方做成功了,那还有哪里不能开店呢?

       我们现在已经可以确定,社区生鲜便利店是符合社区群众要求的,是有较大需求和生命力的。但是要想成功,我想必须回到一些最基本的工作上。

 

       一、符合社区顾客要求的商品结构。

 

       我们面积非常有限,所以我们的商品结构既不能克隆我们管理的大卖场,也不能克隆我们那些已经成功的店铺,我们必须找出来那些本地小区顾客最需要的产品,周转率最高的产品,组成我们的商品结构。

        所以我要求我们必须在这个月底达到3000个单品数量,才能够保证我们有足够的商品去测试顾客需求和筛选。任何商品结构的建立,都有一个从无到有,从多到精的过程,所以没有基本的单品数量,就无法优化商品结构,德国阿尔迪的单品数量少,那也不是一步到位的,也有一个从无到有,从多到精的过程。这个过程就是适应市场的过程,这个过程要尽量短一些,但是时间是必不可少的。所以每三个月,我们要做一次商品筛选。

        与大卖场相比,便利店对于消费不是引导居多,而是适应居多。当然,我们也一直在力图影响顾客的购买习惯。

 

        二、保证商品库存和陈列到位。

 

        缺断货是对于我们销售最大的伤害。所有人员都有责任保证商品有足够的库存和陈列。对于一个新的体系的第一家店铺来说,配送和物流、供货商和商品都是短缺的。所以我们不仅仅是要求店面,也要求采购要参与到订货、催货之中。要保证不断货,就要保证每次订够7~10天销量的货。并且不断的催促供货商保证到货。否则断货是肯定的。

        通过检查,我们发现个别商品有货但是没有出样,这是管理缺失的表现。店铺的管理者要加强责任心,要勤检查,勤盘点,就会解决这个问题。

        一个重要的现象,是全国超市几乎都存在的,在便利店更为严重,就是卖丢商品的问题。我们的店铺管理者应当是站在货架面前而不是在电脑前订货,可是当货架上商品卖光,标价签缺失的时候呢?管理者订货的依据呢?一个普通员工就可以任意地改变我们的商品结构,消灭我们的单品。这是非常值得警惕的现象。坚持不懈的空位管理、定期的盘点和日常巡查可以减少这种事情的发生。

        还有,我们不能等到一个商品卖完或者即将卖完的时候才去订货和补货。一个库存为零的商品很容易卖丢。而且在等待下一次到货的时间段内,我们在随时损失销售。如果某种商品(尤其是非生鲜商品)库存量不足3~5销售,那就是我们必须下订单的时候了。

        价签的管理,牵扯到商品价格、订货和库存,绝对要放在货架管理的第一位。空位管理是一个重要的保证价签不丢失的手段。

        每次集中到货就会引起销售的增加,恰好说明日常订货的不及时,因为增加的反面是到货之前销售的损失。

 

        三、及时市调比价,及时调整价格。

 

        我们生鲜便利店的开设不是给大卖场拾遗补缺的。拾遗补缺的定位就是中国大多数便利店不能够赢利的根源。因为拾遗补缺的商品结构只能带来拾遗补缺的销售。我们必须直面竞争,主动挑战大卖场和农贸市场。

        价格无疑是竞争最有力的武器,每周两次市调就是我们的眼睛。没有这个眼睛,我们就是盲人摸象,瞎指挥,白忙活。店铺和采购必须把市调放在一等一重要的地位对待,像对待自己的眼睛一样。

        我们比价市调的目的是什么?是通过及时的价格调整获得相对的优势。注意是相对的的优势,而不是绝对的优势。社区便利店在便利性上具有天然的,绝对的优势。那么价格上,我们只需要相对的优势。

        这个相对的优势,就是体现在在那些敏感商品上面,我们要保证价格绝对明显低于大卖场和农贸市场。其他商品就不一定了。该赔的钱要赔掉,该赚的钱要赚到。

        为什么有这么多大卖场,还有农贸市场?而且农贸市场价格不一定比大卖场便宜?我看主要是农贸市场价格灵活!早上一个价,中午一个价,晚上一个价,我们要学习农贸市场的做法,这一点大卖场是无论如何做不到的。这就是生鲜经营的秘诀。

 

        四、宁吃鲜桃一口,不咬烂杏三筐。

 

         生鲜经营在我们店铺占据无比重要的位置,所有的人都应该研究生鲜经营,成为其中的专家。

        生鲜是"鲜"字打头,在新鲜的基础上再谈价格优势。如果进货来的商品就不新鲜,那么从进货回来就意味着这个东西要降价要处理,就意味着亏损已经发生了。

        质量差一点的商品也有人要,是那些最低端的顾客要,这些顾客你不赔钱他不买,不是我们需要的消费群体。想赚他们的钱,就如同从蚊子身上吸血一样困难。

        生鲜商品进货难免质量不一致,如果发生了,立即通知店面做分级分价处理,才能避免损失,做得及时,定价合理,还可以赚钱。其中烂货要定价低一些,能够让烂货先走,就是胜利!因为总有顾客需要好货的。

        “得了灰指甲,一个传染俩”,生鲜商品的变质是具有极强传染性的。大家要特别注意这个特性!

所以对于腐败变质的商品要坚决扔掉。没有腐败变质,但是不够新鲜,比如水分流失等,要及时变价处理。处理的越快,损失就越小!

只有即时处理掉不好的商品,保证生鲜商品新鲜的品质!才能保证越来越多的顾客喜欢我们店铺。

 

        五、卫生整洁胜过精美装修

 

        我们看过很多便利店,装修精美,位置优越,但是就是有个特点,不赚钱。

        我们做过的生鲜便利店,装修朴素大方,是因为我们要节约每一分钱的成本,让利在商品上。

        但是朴素的装修与卫生整洁不矛盾。清洁、整齐、明亮、丰满这四大基本原则,在我们店铺里面必须都做到!这就放之四海而皆准的店铺标准。

        不能因为我们做生鲜,就把店铺搞得乱七八糟,用具乱放,苍蝇乱飞。更不能借口顾客多就放弃了营运标准。

        营运标准降低的结果,会导致高端顾客流失。谁会喜欢一个脏乱差的商店呢?

        所以卫生整洁胜过精美装修!任何不是我们销售的商品,都不应该出现在顾客的视野里面。

        清洁包括四个方面:墙面、地面、平面、商品。

        整齐包括四个方面:货架、商品、器具、标识。

 

       

一切从顾客的基本需求和门店的基本管理出发,只要我们做好以上五个方面最基础的工作,辅之以亲和的服务和适当的营销,那就会是一家赢利的社区生鲜便利店。我们就可以一家一家开下去,开遍这个而城市的各个社区。

更多研究成果在:www.ncc-hk.com

       

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+TONYPOOH。