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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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购物中心成功之四项铁律

2015年06月01日

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几年来,我们看过很多商业地产项目和购物中心,但是真的可以接手做的不多,看到很多空置的商业项目,看到社会资源被极大的浪费,看到一些企业家的梦想成为泡影,我们有时候觉得很心痛。

但是往往在实际接触之中,这些开发商又是根本不懂零售商业,还踌躇满志,犯一些极为低级的错误,还颇有前赴后继,长江后浪推前浪的架势。

今天把这些低级错误做一个梳理,写出来供大家参考,基本的有四条。

第一条铁律:没实力别干购物中心

过去十多年,房地产黄金时期,只要能拿着地,很少说有盖不起来楼的。房地产开发商有一千万,就敢干一个亿的项目,有一个亿,就敢做十个亿的事情。万达开发商业地产,靠的是通过住宅、写字楼快速回笼资金的做法。单就商业部分来说,除了卖商铺回笼一部分资金,大部分回笼资金非常慢。现在除了北上广深,大部分城市住宅销售都出现了困难,商铺、写字楼也不好卖。这样对于快速回笼资金不利。如果融资能力不强,单指望商业部分回笼资金或者盈利是极其困难的。

所以有些资金实力本来就不强的开发商,非要干商业地产,实在是危险。一不小心,几十年的心血全部搭进去,一夜回到解放前。

第二条铁律:没有好的立地条件别干购物中心

商业地产对于地段的要求是非常高的,不同于住宅。住宅盖在城区叫尽享都市繁华,盖到郊区叫高尚住宅,盖到山里叫别墅。

商业地产项目就不能那样搞,没有好的地段,没有相当的人口和消费潜力,凭空造一个购物中心出来,那是非常难的事情。不是不可能,是难度太高,危险系数太大,成功机率太小。

第三条铁律:没有人才不要干购物中心

其实这条我本来是想写在第一条的,但是又怕人家说你们这些人在自吹自擂。但是我们看过的很多项目,连基本的设计都有问题,楼盖得商业根本就不能用。

这你不能怨设计院,设计院就是按照建筑规范在画图,你不能要求这些一辈子没有卖出去一支钢笔的设计师连商业也懂了,熟知消费者心理,了解消费习惯,还要懂商品性质,懂不同业态的门道,这是不可能的。比如现在设计商业体都是说动线如何如何,我就问一句动线是怎么来的?是你设计师画出来的吗?为什么一个商场里有那么多地方、死角没有客流?动线不是马路,你怎么画顾客怎么走?

我们有些开发商朋友,就是不知道盖楼前请商业专家看看。完全靠自我想象搞商业地产开发。

不请招商运营团队,招商靠售楼小姐,管理靠物业公司。把对个人购房者那套哄、套、骗的办法用来对付比售楼小姐成熟一百倍的商人。

对于个人购房者,只要定金交了,合同签了,基本上就算套住了。但是一个商户,就算交了定金,签了合同,他如果发现不赚钱,照样不来,最多定金不要了。就算来了,该走照样走。连锁企业,有几个不是一边关店一边开店?

无知者无畏是不适合商业地产开发经营的。只会招商不会运营是搞不好购物中心的。

第四条铁律:重招商,轻运营别干购物中心

一个商圈的形成,一个商业地产项目的成功,少则数年,多则数十年。万达广场不仅仅是十八个月建成那么简单。建成是个物理概念,不是商业概念,不代表客群、客流、消费习惯的形成,更不代表赢利能力。

开发商在住宅、写字楼开发中,只要房子卖出去,后期交给物业公司做好服务就好了,而且服务的内容主要以卫生、维修、水电气供应为主。不存在业态调整,商户管理,房产增值、租赁,合同续签,更没有持续不断的营销活动。

我们看到一些商业体,盖起来了,招商也满了,没两年就人去楼空了。购物中心不仅要重视前期招商,更要注重后期运营和不断调整适应。这是和住宅地产完全不同的。

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