联商网消息：探秘优秀标杆企业经营的道与术。3月31日，2017中国快消品零售公益大课在杭州国际博览中心举行。

课上，乐城股份总经理王卫做了“说透生鲜传奇的经营法门”的演讲。他表示，经营结果和方式无关，而是和专业、效率有关，要让管理简单到愚蠢的地步。

以下为王卫演讲实录摘要：

生鲜传奇的基本理念

阿尔迪位置不好，商品不好，服务一般，员工工资也不高，但它是真正的实力派，核心在于阿尔迪的效率，真正让管理简单到愚蠢的地步，从此拥有巨大的成本优势。

经营结果和方式无关，和专业、效率有关。生鲜传奇的基本理念就是专业和效率。从第一家店起，生鲜传奇就是一个了不起的业态。所有商业模式是效率的转换，而不是美化的转化。

此外，实体商业模式和经济形势关系不太，决定因素是人们生活起居方式。欧美有社区，因此大卖场发达;日本有街道，因此便利店发达;便利店在中国得不到很好的发展，和经济关系不大，中国没有社区，只有小区，中国需要自己的超市。

做一家有主张的企业

消费者永远是对的，是个伪命题。不是所有人都是消费者。不要利用消费者的无知，而是帮助他们成熟，更不要纵容恶习。顾客不是上帝，遵守才有尊重。

此外，有主张的企业要建立独特和独有的经营理念，没有重点就不会有特点。生鲜传奇无论在顾客体验、管理理论以及发展战略上都有自己的独到之处。

顾客体验：离消费者更近，消费者更便捷，更直接;提供更少和更加有效率的商品，商品重新定位，构建消费场景;更加注重品质和价格。

管理理论：简单到愚蠢的地步，做到前台盈利。

发展战略：可复制、可盈利、有业态的红利、有巨大的发展空间。

生鲜传奇的定位、定数、定品、定架、定价

定位：盒马的定位是取代居民家里的冰箱，而生鲜传奇的定位是解决居民的一日三餐，做社区厨房;做中国人的超市，解决消费需求点。中国小区人群具有非常大的趋同性，消费习惯也一致。消费者就在小区里面，也不需要大数据，离小区入口越近离消费者越近。正是这样简单直接的定位，还能更好地明确经营方式，更直接准确地接近目标。

定数：商业首先要有定数，然后才能不断精研，而这绝非易事。商品的数量关系到场地的大小，然而只有确定了数量，才能将商品简化。美国山姆会员店，好事多，面积数万平方，品种数都控制在4000种，德国阿尔迪控制在1500种，美国的乔氏2000余种，日本的卖场控制在10000种。

定品：选品策略=品类管理≠销售排名。生鲜传奇的销售管理是库存管理。首先就是要搭建商品的完整性。例如，一碗鲫鱼豆腐汤，你只有鲫鱼，看似完成了一半，但对于整道菜而言，是永远不可能完成的。正如你的店里有面粉，却没有酵母，你这简直是在和顾客开玩笑。所以场景营造很重要。你要让顾客在看到土豆的时候，想到酸辣土豆丝，然后相对应地配有辣椒、胡萝卜丝、蒜泥等，这样顾客才是方便便捷的选购。

定架：生鲜传奇统一52节货架，把整个货架做成集群。

定价：大部分的消费者不可能不关注价格。很多精品超市就像贵妇，而生鲜传奇就是要表演便宜，要做邻家女孩，让顾客愿意接近。门店要漂亮，但不能让顾客觉得商品贵。因此，生鲜传奇的商品现款买断、自营，八成商品价格低于任何一家网站，也低于周边大卖场。

如何让管理简单到愚蠢的地步

库存优先：要变销售关注为库存关注，解决好库存就是预置了销售、控制好了周转。

增加就是犯罪：我们的每一种增加都要有罪恶感。不断做减法，不能影响效率。

顾客场景：我们需要场景，我们要立足于一顿饭。

标准份/半成品：这是方向。

商品的开发者：引导消费者，解决他们的痛点。大量开发动销快的自有品牌。

生鲜传奇的商业模型

选址：贴近小区主入口；

店面：800平米以下，主力店300平米；

商品：生鲜等高频购买的商品；

定位：大众消费，价格杀手；

利润：综合成本更低；

发展：高度标准化，尤其是生鲜标准化。

（联商网记者 杭州报道）