黄静

案例：

去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门，新来的采购不愿意处理这个问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，老板又逼着要结果，怎么办呢?

这个问题并不鲜见，甲方大都是貔貅，只有多收没有少收，进了口袋就吐不出来的。生意场，所有的问题都能解决，区别就在于解决时间和成本的差异。多收了费用这个问题，也得看供应商愿意花多大的代价去处理了。想不伤和气息事宁人的话，就慢慢磨，藤缠树终归还是有效果的，但是大多数老板、业务人员没有这个耐力，只能吃了亏咬牙吞了；如果抱着非解决不可的态度去强硬处理也可以，通常费用是可以拿回来的，得罪了人以后的生意也没得做了，所以供应商对这个问题通常会感觉两难。

做生意嘛，利字当头，当然希望和气生财，今天要重点探讨的就是如何牺牲尽量少的利益去解决问题。

1、完善证据。

如果发现自己费用有被多收的情况，一定要把你被多收的各种费用明细单、协议、往来邮件等整理好，这个是你去谈判的凭据，嘴巴吵闹没有用的，要有事实和凭据。这就要求，供应商相关人员要对自己的经营费用情况做及时、清晰的掌握，要对各种情况了然于心，有问题及时发现及时解决，避免出现陈年烂帐，增加处理的难度。这看起来是例行工作吧，可是我见过很多经销商公司的账目、单据一塌糊涂，扣了什么费，扣得对不对，没人知道，追究起来，业务员、仓库、开单、财务一大堆人互相推责任……。业务是个细致活，决不是大大咧咧就行的，要是供应商自己都是稀里糊涂的，终端肯定比你更会装糊涂。

2、两头准备。

一方面要积极地去跟现有的采购交涉，另一方面要拿到原采购对这个事情的肯定意见，承认是在任时多收了的，断了他们互相推诿的路。经营活动是一个连续的过程，过去的累计成现在的，没有人能否认过去发生的事情，不能因为换了人就连历史都改了。也因为他们之前没有交接清楚，那么后任本来就有责任要处理遗留问题。他们之所以踢皮球，完全是不愿意处理，而不是不能处理。那怎么让他们愿意处理呢？一是给他们利益，让他们知道处理这个事情对他们有什么好处，二是给他们压力，让他们知道不处理这个事情对他们有什么坏处。至于好处和坏处怎么设计，这是你要动脑筋的问题，利益形式千千万，总会有办法的。顺便提醒，有些人“健忘善变”，但话说手机录音功能是标配哈。

3、灵活变通。

作为供应商，要积极开动脑筋，不要在一棵树上吊死。条条大路通罗马，厂家在终端需要的资源不是单一的，很多资源和支持都是自己想要的，也是要花钱买的，只要最后你能得到自己想要的多种资源，多收的钱换成其他形式也未尝不可，利益形式多元化嘛！解决问题要有多种解决方案，没有选择的事情很难做，你也要给采购处理的空间。你可以想好是要把钱退回来？还是可以冲抵今年的费用？还是可以用其他的资源交换？毕竟你想要做长期生意，需要终端的资源是多方面的，不是只有拿钱回来而已，能曲线救国的事，大家都乐意的，总比僵在那里好。

特别说明，冲动是魔鬼，情绪控制很重要！先礼后兵，不要轻易得罪人，威胁的行动可以做，威胁的话可不要轻易说，那种嘴巴上叫得凶，狠话一堆，又不出实招的干耗子，最不值得，人得罪了事还没办。可以哭穷喊冤装可怜，但也要对方知道你公司铁了心要处理这个事，你也没有退路，职场上只要是个人就不傻，重要的是你要比他更有决心去解决这个事。话软着说，行动可以硬一点。