联商网专栏：从经济学角度看，一切的本质都是供给（Supply）和需求（Demand）的关系。而互联网使得供给变得更扁平化——去掉过量的中介，进而节约成本——不过，在需求一端，互联网其实并没有做什么。因此，消费者的偏好还是更多受到线下的影响：口碑传播、线下展览展示、包装、朋友的爱好等等。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销系教授大卫·贝尔对此提出一个“重心（GRAVITY）”模型，借此来解读线下是如何影响线上购买的。

GRAVITY就是地域性(Geography)、抗拒(Resistance)、相邻(Adjacency)、周围(Vicinity)、独立(Isolation)、地貌(Topography)和你(You)。

我们不妨一起来看看，这7项的具体含义。

1、地域因素(Geography)

用户的所居住的地理位置将影响他的偏好选择，比如说北京的食客更喜欢燕京啤酒，有时候甚至会出现，如果某店没有燕京啤酒，那么这些食客可能离开去周边一家有燕京啤酒的餐厅;同时，燕京啤酒在非北京地区的销量却很一般，这就是地域性的影响。

2、抗拒因素(Resistance)

抗拒因素就是那些让用户不去购买的理由，比如实体店铺距离太远、网站排名太低(例如使用大众点评，在前2页找不到)等等。

3、亲缘因素(Adjacency)

亲缘因素也就是社交感染性，用户家人等对于用户本身的影响。

4、临近因素(Vicinity)

临近因素可以视为是亲缘因素的延伸，它揭示了用户的偏好是如何受到其社交圈内人士的影响，这既可以是实体的也可以是网络的。

5、孤立因素(Isolation)

和周边人不同的选择、偏好，这也会导致不同的行为。例如，一个喜欢吃澳大利亚酱(此物被国人称为“澳大利亚臭豆腐”)的澳大利亚人，他住在美国费城，因此只好去网上买这种商品，因为线下真的找不到。

7、地貌因素(Topography)

现实和虚拟世界的不断发展与交汇不仅影响了人们的需求，更影响了需求的细节，例如如何买到、如何收货等。

8、你(You)

“你”就是消费者本身。

大卫·贝尔用了“重心模型”，主要因为商品对于用户的吸引力正如地球对于万物的吸引力一样，只有明白了这个，才能理解商业。

（联商网专栏作者 王子威）