婚庆酒店的生死大决战

 婚庆酒店和高档餐饮，不经意间，成了一对时下的难兄难弟。在晒“三公”、刹“四风”和“限宴令”等一道道圣旨下，被打的满头雾水，东奔西突。

对于婚庆酒店来说，本不应如此。目前它的舆论压力和预期压力，实际上远大于业绩下滑的压力，有据为证：

据报道，从今年九月份以来，婚庆酒店的消费总额与去年同期比，增长了16%，而高档酒店的消费下降了5%。因此，一些过去从未涉足婚宴的高档餐饮，也纷纷加入了“沾喜和抢喜”行列。

至于少数婚庆酒店业绩不如人意，那要从自身的经营上找毛病。

不过，也应当承认，当下的婚宴市场，正在悄然发生着一些变化，主要体现在两个方面。一个是办宴的规模，也就是客户一次定桌量有所减少，由过去的平均35桌，下降为18桌。另一个是每桌的平均金额也有所下降。北方的省会城市和地级市，由过去每桌平均1680元和780元，下降到1380元和580元。

在用餐标准和额定桌数减少的背景下，市场蛋糕却在增量。这主要缘于今年赶点办事的家庭增多。

婚宴提前透支，政府频繁打压，在双重因素叠加下，明年的市场，恐怕会形成非常难看的底部曲线。

明眼的经营者，为此早早地就犯上了愁。愁的是明年的日子怎么过？

开酒店不比做零售。零售业的员工工资，充其量只占营业额的4-5%，而酒店的人员工资一般要占20-23%。换句话说，零售业过冬的耐力和韧性，要比餐饮业大得多。当许多商超还能再次迎来春天的时候，酒店或许已经体力不支，在严冬中悄然倒下，关门了事啦。

市场是无情的，是一场没有硝烟胜硝烟的生死大决战。对此，有的已在部署边撤退边掩护的转移战，有的在谋划将全力以赴展开进攻战，还有的正在调整力量，开打一场保卫战。

尽管各家的背景不同，基础也不一样，各有各的想法，各有各的安排。我只想聊一聊，如何打一场进攻性的保卫战，而且必须做到敢打必赢，敢打必胜。

勇打胜仗的信心，来自于对婚庆市场的正确预判。这个市场短期内挤出泡沫，是不可避免的。但不会消失殆尽。矫枉过正后，应当重新回到一个新的平衡点。如果自己主动放弃阵地，或者对一些山头把守不严，等到天气悄然变暖时，春天已经被他人搂走。

放低身段，实惠到位。把原来阳春白雪的高端标准，适度降低。高端与中端，一起收入囊中。收费标准降低了，但环境档次不降，服务水准不降。那些过往，被高价挡在门外的家庭，也能花平民的钱，体验一把富人的感受。

精耕细作，摸底建网。对准婚宴家庭，要加大摸底力度。专职营销人员，至少应配置3人以上。实行片区责任制，摸底后建立家庭信息台账。适时跟踪，紧抓不放。要培养和锤炼一支，具有直销人员韧力的营销队伍。对营销人员的激励，要出手重些，切记不痛不痒。

厂价酒水，礼品搭赠。运用酒水厂价提供这一优惠手段，来吸引婚宴。不提供这样的服务，等于少了一份吸引力，反正他不会按酒店的价格在这里买你的，何乐而不为呢？或者，每桌干脆赠送一些喜庆饮料，体现出更人性化的服务。

形象宣传，流水不断。应当利用多种形式和机会，加大宣传力度。特别是要用好，电子大屏幕这块阵地。迎送客人，不仅是双方家庭的事，更是酒店专职礼宾的事。不要小瞧这种服务，她会赢得人心。今天他是别家宴会的客人，或许明天他就是宴会的主人。

做好每个细节，于无声处听惊雷。

越是困难的时候，越显英雄本色。

    总之，只有培育出自己的核心竞争力，才能立于不败之地。才能避免被大萧条的洪水，席卷而去。