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年终，是一个节点，也是一个即将永逝的流年，跨年，我们事实上更该给自己一些执念：什么是过去？什么是未来？与我何干？

一、关于环境

缺乏增长、竞争残酷、友商倒闭、友商创新......“环境太差了”、“生意好难做”，细究这些感知，深层次还是我们对大发展的太怀念，修炼不够；而对大部分企业来说，事实上是没能沉下去，做深度细节的事情。

像生鲜电商、社区拼团、小赋能平台等，如果肌体健康，资本是有继续输血可能的，但大部分营养不良。就像每种新生都会经历疯狂一样，过去特定的时段已经过去，当零售模式红利逐渐消失的时候，回归本质，当下可能是最恰当的时候，顾客满意、营运体系、供应链、员工基础这些苦逼的深度细节，是不受环境影响的，甚至说环境越差，它的价值权重就越高，但很多企业会轻视这一点，甚至逆向行走，那么环境，只会给你更恶的势能。

但回归下沉并不容易，这里面需要两种思维。一种是破局思维，企业规模再大，都需要在点上寻求突破，那些占比最高的、最核心的、最影响生死的，企业需要花些心思多去打破；其次，是点火思维，寻找业态积极的要素，去放大，放大，再放大。

二、关于发展

对今天的零售业来说，老企业要转型、发展企业要走稳、新创企业要成长、还有更多企业要进入，爬坡的时候，没有人日子是舒服的，把当下做好，把自己做好，就可能有最大的发展。所谓希望，更多是看我们预期的正反，再反思一层，可能要摒弃一些逃避和不切实际的幻想。每个人认知的起点，可能决定终局，企业如人，有贪念、妄念、偏念，都不如正念，正念会产生奇迹。

而发展的逻辑正念，是让用户喜欢，什么是用户？怎么是喜欢？这是一个持续本质的问题。

首先，用户有量的问题。企业一直要下两种“动态”功夫：一是努力创造让用户青睐的性价比；二是要把这种努力与顾客互动起来。依照这个逻辑，我们看2019年乃至未来的很多年，用户心智都会有这种动态分级：新鲜企业、中成企业和老态企业，用户的消费有一个尝新、求实、求全的需求过程；对应的，企业曲线是新颖、补全和完美的供应周期；两条线不是平行世界，而是曲线互驯，受各自内外力的影响。

其次，顾客有质的问题。企业要关注顾客动态的留存或叫动态活跃；它的认知起点有两个：一是动态，企业要用发展的眼光来看，需要持续努力，别有一出没一出；二是做好当下，关注效率和效益的真章，不纠结过往，不痴想未来。

内核逻辑，不是源于顾客，而是企业站在顾客价值的底盘上进行的创造行为，这一点，能体现不同企业之间的差异。我们今天想明确一种思路：零售业，不光是经营顾客价值，更要经营自我价值。对一群顾客，我要讲给你精神满足，形成品牌印象，而对单个顾客，要讲交换价值，我们实实在在的便宜、优惠、便利、丰富，一切都是踏实的，发展才会有运营红利。

而发展，我们毫不否认，移动互联、新技术、新材料、新思维必然还是基础框架，与业务结合，不是跟风，而是独立思考，不是鲁莽，而是精益创业。在发展的算法上，我们认同：认知范围要大，决策要中，行动半径要小。

三、关于死亡

2019，风口褪去，我们看到很多裸泳者，或夭折，或猝死，我们虽无法深度感知这些品牌背后的复杂，但还是可感谢他们给予行业的后分析和冷思考，他们留下了负担，也留下了财富。而2019年，与很多传统企业“渐渐失势”不同，今天很多品牌“方生方死”，老板们对自己的品牌有一种无能为力的明白。

近期，企业的衰亡周期在加速，市场红利的存在期也在萎缩。资本说是用时间换空间，而本质是豪赌。如果要归集，互联网把猝死演绎成了一种主流的企业退场方式：创造一种模式→融一笔钱→快速发展→继续融资，有则生、无则死！企业自身增长和资本价值双轮驱动已成当下发展的必然选择，资本助你出生，而壮大只能自主。

后资本时代，新生品牌大部分要解决的是快速发展与快速强壮之间的矛盾问题，盒马要回头填坑，大部分企业也需要回头健身，出来混，迟早要还，这是无法忤逆的机理。

四、关于模式

2019年，生鲜、社区、菜场、便利店、社区拼团、会员制一如既往的热闹，基于第三空间（线上）和第六器官（手机）的创新达到海量级别，边缘创新，底层突破，丰富多彩。在现有价值网的任何一种节点做横纵向放大，都有可能孵化出一种强的商业模式，技术+服务，供应链+服务，终端+供应链，运营+金融....而所有一切都最后我们都会做两个判断：规模和质量；如果说到未来，我们认同质量（强）比规模（大）重要，而强大，是一种生态结果。

今天，从人、货、场，从源到端，从物理到心智空间，从家到办公室，从面销、自选、推荐、直播、植入......可以说，移动互联零售覆盖了绝大部分场景，商业模式已经相对完成了1.0版的模式衍生，在物理技术和工业链没有完全代际的情况下，零售需要一个阶段的储备、发展，然后为下个LOT时代储备能量。

所以，我们说零售真正进入了后模式时代，它的典型表现不是模式本身，而是模式能有的生态张力。在零售业自身的价值网中，上下游，横纵向协作发展关系，相互成长，相互成就，可能是未来更好的模式。所以，什么是好零售，一定是推动整体生态发展的公司。

今天，我们与外部并非平行的世界，发展与死亡是两个黑洞，最重要的是在曲行的世界中，企业都有独立能力；不同层级的市场，不同规模的企业，不同的业务范围，都有各自不同的困难和议题，每个观点也都有自己的边界；总结2019，我们更希望探究生死背后的逻辑，而我们的主张，是回归自己、回归本质的思考。

所以，向2019再见，愿2020向好！

（本文系联商网特别策划“2019中国零售大复盘”系列报道 文/联商高级顾问团成员上佳）