2008年01月29日
B、进店时的陈列位抢占
背景：
① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：
a、以促销促进陈列：
如：本品进店同时要做较大力度的促销；
b、宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货
2008年01月29日
商场超市商品陈列的精髓
一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招
很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。
实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。
销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：
1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招
所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并
2008年01月18日
如何将客单价提升到80元以上
你的客单价只有40元,家乐福却在80元左右,上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀? 目前国内大城市的内资大卖场,客单价一直在40元左右徘徊;而家乐福的客单价在80元左右,上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀? 客单价,一般来说就是顾客平均购物金额。假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有二: ●顾客属性,包括顾客生活水平、消费能力,购物习惯等。 什么决定顾客属性?最直接的就是选址,当然商店定位,售卖环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题,在此不作探讨。 ●商店属性,
2008年01月17日
27、如何理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则” （1）WHO:目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？谁来实施购买过程？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？ “ （2）WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？ （3）WHY：本店消费购物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？ （4）WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？ （5）WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店
2008年01月17日
13、如何针对“购物气氛冷落”的现象 原因： （1）处在淡季 （2）竞争对手活动多，抢了风头 （3）经营水平江河日下 （4）无CIS系统，购物环境差 措施： （1）大规模寻找超低价位商品 （2）大规模寻找花车商品 （3）半价/买赠系列活动 （4）加大现场促销 （5）加大娱乐销售 （6）改进店内VI标识系统 （7）H加大店外促销活动 （8）加强文化广场活动 方案如： （1）大富豪一元店、三元店、9元店等， （2）挑选150个0.5元元元的商品 14、如何应对“商品结构不合
2008年01月17日
原因：
（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动
（2）整体管理差， 商场经营没有创新 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划未知晓客源 措施： 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。 方案如： （1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/
2008年01月17日
在超市门店的经营管理工作中，判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上还有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售额。管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。 很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着好像理由充分，头头是道，但都是比较笼统的理由，不着边际。单单从销售金额的变化上讲，形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，也有外部的原因，如同业竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统地从这些方面来进行分析总结，乍看起来理由很充
2008年01月15日
超市绩效提高策略
超市在进行绩效评估之后，如未达目标或标准，就需要分析原因，并研究和制订改善对策。一般而言，绩效方法可以按照安全性改善、收益改善、销售改善以及效率改善来分析。
安 全
超市获利率不一定高，如果经营不善，可能导致亏损。因此，应采用下列安全性的改善对策：
（1） 避免不当的库存金额，减少资金积压；做好库存管理、制订适当订购量，并做好商品ABC分级管理，淘汰滞销品。
（2） 延长贷款的付款日期，但不可影响商品的进货价格以及品质。
（3） 勿做不必要或过量的设备投资。
（4） 妥善规划资金的来源与运用。
（5） 适当的银行保证额
2007年12月31日
零售业如何进行数据分析与策略调整
许多企业的生产活动都会产生大量的数据，而对这些数据的深层次挖掘所产生的数据分析报告，对企业的运营及策略调整至关重要。本文对数据的产生、归类、分析方法与关联的策略调整进行了有益的探讨。
在零售业中，连锁公司竞争的实质是管理的竞争。其管理的一个核心目标就是有目的、高效率的收集、处理、使用各种信息。而信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。数据是对生产的直接记录，而信息则是在数据的基础上人为的反馈及判断，企业策略决策的依据。
对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不同行为
2007年12月31日
怎样进行销量分解 销量分解，是不管什么层别的销售经理都要经常面对的一个日常工作。合理的、科学的销量分解在销售经理的销售管理过程中起着举足轻重的作用，可以使销售队伍在全年保持相对稳定的销售状态，使销售代表在从事销售的过程中既有动力又有挑战。那么，怎样才可以进行合理的、科学的销量分解呢， 一、参考往年同期销量 这是最常见的进行销售分解的参考指标。企业要发展，一个重要的指标就是销售额的递增，年度结束时都会根据本年度的销售业绩和对下一年各项指标的评估制定下一年的销售增长比例，企业下一年总的销售目标就是本年度的销售总额加上增长比例。销售经理进行销量分解遵循的原
2007年12月31日
促销活动效果分析怎么做
不能忽视自然增长率 一般商场做分析时，往往只做同期比，而忽视了自然增长率这个重要的比率因素。 比如，在七月份搞一次“幸运大转盘，购物就旅游”活动，活动档期为13天，各项数据分析如表1。其中： 预计销售额二当月销售计划÷月份天数×活动档期； 比前期增长率=(本期销售额—前期销售额)÷前期销售额； 前期销售额，即活动开始头一天向前推一个同样长度的档期(13天)，但要考虑双休日的天数。 前期比同期增长率(即自然增长率)，就是本期活动的前期相对于去年同期的增长率。表中数据为—10．24％。单看自然增长率这个数字，是负
2007年12月31日
商品绩效考核与ABC管理问题
能够紧密联系实际，并给实际正确指导的理论才是“好理论”。本文从解剖具体经营案例入手，深入浅出地解析了商品绩效掌握和管理中的难题。 相关案例 山东AAA连锁超市公司为山东省知名超市集团，拥有数十家超市门店，2002年度销售额达数亿元。涵盖业态为传统食品超市、生鲜加强型超市、大型综合超市、区域购物中心。 在2002年度对该公司进行现场分析与培训过程中，发现该公司对商品的日常管理，一方面出现效率低下、库存周期长、缺货率高的局面，另一方面卖场的商品排面控制混乱，出现典型的“劣品逐良品"局
2007年12月29日
提升中小连锁超市的盈利能力
一、目前经营现状面临的三个主要问题
1、连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2、商品结构不太合理，库存高，周转慢，零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；
3、经营团队的经营能力、技能有待提高 A：不能以单店、小店的经营管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店；不能以传统的经验、管理模式来指导门店的经营管理工作； B：经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整、指导经营，是门店经营提升的一个重大瓶颈。
二、商品管理
在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生
2007年12月27日
超市商品的陈列顺序
食品类商品的关联
□ 主力食品 → □辅助食品
□ 购买频率高的食品 → □购买频率低的食品
□ 单位价格低的食品 → □单位价格高的食品
□ 女性购买的食品 → □男性购买的食品
非食品类商品的关联
□ 主力商品 → □辅助商品
□ 购买频率高的商品 → □购买频率低的商品
□ 单位价格低的商品
2007年12月01日
开店作业主要是解决如何开店，开店的步骤，开店的流程等问题，指引连锁企业有条不紊的开店作业。
一、开店作业体系的核心：“程序化”
良好的开店是成功的一半，开店作业的程序也可以标准化、程序化、系统化，以便于拷贝和复制。开店作业的程序可以看作一系列标准的流程，符合连锁经营管理标准原理。
二、系统化规划
为了进行连锁网络的有效复制，保证连锁运营管理的一致性，相关工作都要以流程的形式，来形成管理标准，如把开店计划，试营业计划，开店日计划做成流程规划表：
A：开店计划（装修期）
三、工具化管理
2007年12月01日
连锁店需要人才，人才需要发展平台，但现实是总有许多激情和无奈在离职时冷却和感怀。连锁店长，在很多人眼里一直是拥有独厚管理资源和发展空间的职位，其薪水更是殷实颇丰的。笔者近年来在咨询的过程中结识了很多餐饮连锁店的店长，近距离感知和了解了这个群体，从他们的悲欢离合的职场故事中，笔者发现了几乎所以的爱恨情仇都和店长的绩效考核机制有关，于是笔者因此笔者有了探个究竟和一吐为快的纳的动力和欲望。虽然是化脓的伤痕，但笔者还是希望揭开伤疤擦拭消毒后很快长出新的生肌来。
案例回放：
某日晚10点多，在天地轩烧烤连锁店任红旗店长的朋友A君突然给我打电话，说内心极度郁闷，想和我聊聊。听到他酒醉后的生
2007年12月01日
很多从事连锁零售从业人员对于便利店信息系统与标准超市的信息系统有什么区别总是不很清楚，总是认为便利店不就是一个小型的超市吗？两者使用的软件系统也应该是一样的吧？其实，连锁便利店的软件系统的开发应当根据其小巧多变的特点，设计的更加精细化和多功能化，这样才能够满足连锁便利店的信息系统的建设和发展。
整合天气信息
在日本7－11，其门店的系统每天固定五次收集天气动态信息，目前日本本土的所有7-11门店都仰赖店内的计算机联机系统进行管理。
那么天气对于零售行业的影响是怎样的呢？
下面是日本发生于在2002年10月的一条新闻：由于天气反常变暖，日本10月份的零售业绩比一年前
2007年12月01日
美国中小企业曾经作过一项调查，结果显示，全美约有四分之一到三分之一的新设立公司，在营业第一年就会被迫结束营业；而三分之二左右的新公司在五年之内宣告倒闭，真正创业成功的只有约三分之一。
然后出乎意料之外，连锁加盟行业在第一年就宣告破产的比例却只有４％，这也说明为什么近年来越来越多人愿意参加所谓的连锁加盟体系。
根据统计研究，大多数加盟者认为参与企业加盟经营优于自我创业经营的主要原因是：连锁加盟企业拥有较完整成熟的经营管理经验。
连锁加盟企业的高成功率，并不是偶然的奇迹，除了连锁加盟企业和加盟者彼此以利基相结合外，比一般企业更注重绩效评估，也是连锁加盟企业开设新店失败率极低
2007年12月01日
商品的采购成本在采购商品时，供应商提供给超市的批价在超市方面通常称之爲进价。许多中小型超市在实际运作中都把进价的加权平均价格称爲成本。例如，超市在引进335ml可乐时，第一次爲1.5元/瓶，引进100件（每件24瓶），第二次爲1.4元/瓶，引进100件，而在第二次进货时，第一次进的货还剩20件，则：成本=（1.5×20×24＋1.4×100×24）÷（20×24＋100×24）=1.417元/瓶。若此时要对商品售价进行调整，则应按1.417元/瓶爲成本进行调价。因爲库存的管理是依据先进先出的原则进行配送的，并且在电脑中对分店的销售库存冲减是由少到多进行的，也可认爲是先进先出，所以在核算成本时应
2007年12月01日
时至今日，众多肉制品加盟连锁店的市场表现也是差强人意。在我们调研过程中发现，加盟店销售业绩差、加盟店主积极性不高、专卖店内“挂羊头卖狗肉”、企业自有产品销量占比太少以及厂家的陈列、促销、库存、信息管理等要求难以贯彻落实……都或多或少的困绕着肉制品加盟连锁的发展，这样一来，所谓通过开店模式提高渠道控制力的意愿和梦想也就没有着落了。
是继续坚定不移地将开店模式走下去，还是回过头来屈从于传统渠道中的经销商或KA渠道的大型卖场？许多企业游离不定，六神无主。
开店模式为何乏力
1.对渠道控制力认识存在误区，渠道控制力源自渠道盈利力。
增强渠道的控制力并不是让渠道成