2007年12月01日
超市采购：与供应商一起赚钱第一步：确定采购渠道 商场采购渠道多种多样，采购人员如何从中进行选择呢?这是一个非常重要的步骤。 商场的供货渠道可以分爲三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。 1、企业自有供货者。有些超市集团自己附设有加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。 商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生産，自産自销，既是商品货源渠道，又有利於形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，産销衔接快，批量灵活。有些商
2007年11月27日
你了解采购的难处吗？
一位有近十年采购经验的零售经理人，剖析零售商采购的真实心理，难道只有供应商有难处吗？我建议供应商朋友多看看，下面是这位朋友的文章内容：“一定要与大卖场的采购人员搞好关系！”这几乎是所有K/A经理在上任之前都能听到的一句忠告。表面看来，在现有的工商关系中，零售终端的采购们正处于一种无可辩驳的优势地位，与他们搞好关系是许多经销商重要的营销策略之一。人们站在供应商的角度，当然只看到了其中的一个方面。事实上，同其他人一样，超市采购们也大多有着难言的苦衷。据说，国内有家著名的超市网站，专门开辟了一个“采购人员诉苦专栏”，倍受欢迎。超市采购出身的我，对此有着相同的感觉。在现实中，存
2007年11月16日
社区连锁超市商品陈列销售管理商品销售管理分析 最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。社区连锁超市的发展已经成为一种不可或缺的零售形态，在各大中城市日益受到重视。但因为社区超市地域分散，不便集中管理，很容易带来各种问题，货架陈列管理就是一个比较突出的问题。 货架陈列管理是超市商品销售管
2007年11月10日
家乐福经营的黄金定律
家乐福与普美德斯合并，１９９９年销售额达７８９．７多亿美元，居世界第二，欧洲第一。到２０００年底，家乐福在国外店铺数比沃尔玛国外店铺还多。家乐福的成功在于精细、科学的管理，主要表现在６个方面：选址的科学化，强大的商品管理机构，强大的电脑支持功能，简洁的组织结构、经营理念及高效现场管理，完整的企业文化和强烈的防损意识。
一、选址科学化 1、开在十字路口。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意为十字路口）第一家店是１９６３年开在巴黎南效一个小镇的十字路口，一火爆，大家都说去十字路口，把店名给忘了。十字路口成为家乐福选址的第一准则。 ２、３－５公里商圈半径。这是家
2007年10月27日
商品构成组合和分类的方法
商品的组合目标有三个，一个是给顾客生活带来便利，一个是能满足顾客生活必需，再有就是让顾客买起来方便和愉悦。 对于零售企业来说，要实现“丰富有弹性的商品”配置，有三个重要因素。
其一、就是将多种类的商品按照其理想配置做分类，其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大便利性。
其二、将已经分类的商品充分地备齐品目，以便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。
其三、将已经分类的商品中比较有关联性（附属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉快。以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。要实现“丰富有弹性的商品
2007年10月14日
品类数据分析实例剖解很多超市还没有把自己的销售数据当回事。他们积累了大量的历史数据:却因为各种原因很少进行系统分析。其实,一旦开始进行分析,就能有很多令管理者大吃一惊的发现。 以下的实例剖解,数据来自一个典型的中型超市:好佳(化名)。 好佳大约有2500个单品,分成数十个品类,每个品类下还有小类、单晶。其中饮料是好佳超市的重点品类,我们将以该品类数据为依据进行分析举例。为行文简洁,省略大部分数据列表。 饮料小类分析 利用EXCEL表格,将各个小类的“销售占比”和“SKU占比”列出来,很容易得到图1。 分析: 1.好佳超市饮料类销售的主体是碳酸饮料和果汁,占饮料销售额的61.95%,SKU数占饮
2007年10月14日
解读“新消费者” 自上世纪90年代，全世界范围内出现了一个新的消费群体，刘易斯和布里格在《新消费者理念》中把他们称为“新消费者”。他们发现新消费者与旧消费者之间的差异，比跨越国境生活在不同文化环境下的消费者的差异还要显著。 新消费者的出现，几乎让所有营销决策者不知所措，因为几乎所有决策者都是旧消费者。 旧消费者更多地以职业和社会角色确认自己的身份，比如工人、农民、学生、教授、父母、兄长等。新消费者更多地把自己当做消费者。职业和社会角色意识的淡化使他们广受指责，新消费者被责备缺乏社会责任。 新消费者不分年龄和职业，而以消费理念区隔。当然还是以新生代年轻人为主。在中央电视台《实话实说
2007年10月14日
零售商 用活顾客信息最佳的消费环境, 最优的商品, 最好的服务…… 都留不住顾客,怎么办? 用活顾客信息 轻松留住“上帝” (单独做出 楷体) 跟顾客直接交流打造最忠诚的“上帝” 任教授初到美国和儿子在一家超市买了块滑板。三天后,超市就打来电话询问他对滑板是否满意。而事实上,儿子正忙着熟悉环境,还没来得及玩滑板,任教授只好说一切“OK”。没想到几天后,儿子再看到滑板时却说不喜欢它的颜色了,一定要换一换。没办法,他只好陪儿子去超市看看能否换一块。超市里的服务人员不但马上认出了这两位中国先生,而且在弄清楚他们的来意后答应立即调换,并告诉他,如果还不满意,只需要打个电话,超市就会按要求送货上门。几天
2007年10月14日
赠品促销：顾客需求不可想当然 赠品促销是终端促销中再寻常不过的促销手段，也是最能有效拉动顾客的终端促销手段。但赠品选择却常常让促销组织者大伤脑筋。 很多企业在对赠品的运作上往往存在两大误区：为了强力拉动销售量，不惜加大成本送超值赠品，导致“赠则销，不赠则停”；另一种状况是反正赠品是产品的附属，找一个还实用的赠送就可以了，导致的结果是赠品对促销基本无效。 在赠品运作上，要确保赠品对销售促进的目的，芹非越贵重就越好，也不是越适用就越能奏效，其中最基础的规律就是：尊重顾客的消费需求规律。 那么，哪些消费特征对促销赠品的运作会产生影响呢？企业在做赠品运作的时候往往会陷入到赠品选择的误区
2007年10月14日
把握价格促销的梯度和节奏 在价格促销中，厂家经常釆用“梯度促销”的促销手法，即对产品的打折不会一步到位，折扣幅度按照某种梯度逐次加大。之所以如此设计，是因为对产品接受度较高的顾客会在前期购买，接受度较低的顾客则选择在后期购买，这样企业既满足了不同顾客的需求，又赚取了不同时期的利润。 但是，在梯度促销的两个时期内，产品没有发生变化，价格却在梯度递减，前期顾客中的价格敏感者肯定要提出质疑。可想而知，这些顾客将不再继续信赖这个品牌。 那么，我们该如何使用梯度促销策略，才能在赚取短期利益的同时，尽量减少其对顾客满意度和晶牌忠诚度的负面影响？ 谁对梯度不敏感？ 我们设计了一次梯度促销
2007年10月04日
特价都喂了小气鬼 在一家大型综合超市(大卖场)的DM上写着：日早8：30，某规格袋装鸡翅根特价，8元一袋每人限购两袋，数量有限，敬请关注。"于是到了19日，还没开店，门口已经围了一大堆顾客，70％以上是老头儿老太太，50％是互相通知结伴而来。 卖场开放了，从最深的生鲜区到超市入口，绕过层层货架，大约排了100米长的队伍。其中仅有15％左右的顾客推着手推车，还有几辆是结伴的老太太为了好拿商品，一起推着的。也就是说，这么多顾客中，可能只有很小部分能带来高的客单价。 很多顾客还在谈论附近另一家超市的特价品--消息很快就从队伍头传到了队伍尾。天哪!他们可能就在那家购买其他所需要的日用品了。
2007年10月01日
营运指标分析方法4
（二）如何提高商品的周转率
1、充分利用电脑资料，运用销售资料的统计方法，可获知畅销品、滞销品及销售正常的商品数据，加强滞销商品的销售或处理滞销品为重点工作之一。
2、注意电脑及媒体上的商品广告，有广告配合的商品，一般来说销量均可达到某一水准，此项工作可由采购部负责，运用它作为引进新品的参考。
3、有效利用促销活动的力量，增加销售额，来提升商品的周转率。
4、季节性的商品必须加强陈列，此类商品毛利虽低，但业绩多，周转快。
七、交叉比率
（一）简释交叉比率
这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地
2007年10月01日
营运指标分析方法3
3、分析
指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。
从上表看，表示一号门店11大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价格调整。
（三）门店综合价格竞争指数的计算与分析
1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。
该数则为“门店综合价格竞争指数”
2、门店综合价格竞争指数分析
对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如：
门店综合竞争指数分析表
2007年10月01日
营运指标分析方法2
五、价格竞争指数
（一）价格竞争指数
是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。
（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析
1、门店从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）
2、计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：①自己店，②竞争店，然后计算：
价格竞争指数=自己店÷竞争店
以上这一过程可列成一个《价格调查和竞争指数分析表》，例如：
价格调查和竞争指数分析表
一
2007年10月01日
营运指标分析方法1
借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：
一、销售数
销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。
销售额=来客数×客单价
由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价
2007年09月04日
生鲜经营提高毛利率的方法
1、降低生鲜的进货成本 ① 采购彻底执行比价、议价工作； ② 彻底了解生鲜采购流程与成本结构； ③ 以大量进货压低价格； ④ 严格要求订货流程； ⑤ 严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本或供应商负担； ⑥ 随时掌握商品资讯与市场行情变动。 2、提高生鲜商品的周转率 ① 确实掌握消费者习性及适当选择商品； ② 依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除； ③ 促销活动的配合。 3、降低生鲜损耗 4、商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种销售计划等。 我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，即生鲜毛利率
2007年09月01日
商品陈列及器材
食品：
油、大米——仓储货架
调味干货——货架
快餐面——筐、货架
调味品（瓶）——货架
榨菜——筐
调味汤料——挂钩、货架
挂面——筐、货架
密饯（袋）——挂钩
密饯（盒）——货架
膨化——筐
巧克力——货架
糖果——货架
瓜子（袋）——挂钩下用筐
饼干——货架
熟食——筐
休闲——挂钩
肉松——货架
罐头——货架
饮料——货架
酒——货架
茶叶——挂钩、货架
冲调——货架
非食品：
洗发水——货架
化妆品——A形货架
牙膏——货架
牙刷——挂钩
洗衣粉——筐
毛巾——网层板
女内衣——挂钩、斜八珠
服饰——衣服
2007年09月01日
经营积效评估办法（六）
四、效率改善 当前超市所面临的总是很多，主要大约有 （一）新开店的大量投入恶习性竞争。 （二）既存店的营业额不易增加。 （三）好的地方租金贵且越来越不容易寻找。 （四）商品零售价不易提升，甚至下降，影响毛利。 （五）固定费用增多，尤其是人件费、水电费、租金。 （六）人员不易聘雇。 以上各项问题造成超市经营效率低落。而要改善效率，除了前述的安全性、收益、销售等改善对策之外，还有下列数项： （一）降低损益平衡点（ＢＥＰ） 由公式 固定费用 ＢＥＰ＝ 毛利率－变动费用率
2007年09月01日
经营积效评估办法（五）
肆、绩效改善对策 绩效评估这后，对于示达目标或标准者必需予以分析原因并研究改善对策。在此依安全性改善、收益改善、销售改善以及效率改善叙述如下。 一、安全性改善 超市投资大，获利率不高，若经营不善，将导致巨大亏损。因此，连锁超市的自有酱必需充足，如只是一味地想靠销售收现金，会款开长期支票、或靠借款来获取资金相当危险。依据当前多家连锁超市的实收酱额及经营状况来分析至少要有五亿元以上的酱额来发展连锁超市才会比较安全。 此外，尚有下列其他安全性的改善对策： （一）避免不当的库存金额，减少资金积压：需做好库存管理、适当订购量，并做好商品ＡＢＣ分级管理、淘汰滞销品。
2007年09月01日
经营积效评估办法（四）
效率性的绩效评估 效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算，是来自资产负债表及损益表；商品周转率的计算，则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算，则来自损益表；平方米效率，人力效率的计算来自营业效率统计表 （一）来客数及客单价 营业额等于来额数乘以客单价，因此来客数以及客单价的多少会影响到营业额。 若从台北市几家专业超级市场经营成果来分析，由于竞争激烈，卖场２００平方至４５０平方左右的超级市场，平均每日来客单价及营业额的参考标准如下。 （二）损益平衡点 损益平衡点（简定ＢＥＰ）是用来确定需要做多少营业额，损益才能达到平衡，其公式是