营销的终极战场在消费者的心灵，你越接近消费者，成功的机会就越大。可是如何才能争取顾客呢？关键应要看促销。对于促销应纠正两个误区。首先不要一谈促销，就想到打折、削价。促销可以有多促销可以有多种方法，可以是一个活动，也可以是一系列的活动。其次，谈谈对服务的理解。服务不仅仅是问一句“您好”道一声“您慢走”，服务实际是一种能让顾客感到处处方便、时时温馨的行动。以培养顾客的忠诚度。因此，服务也是促销。

 一、促销活动考虑因素：

 一次完美的促销活动，须先考虑以下几点因素，针对各点逐一计划完成，才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。

（一）              先确立目标

 促销之前一定要先确立此次活动的目标，然后才能依目标管理，

将目标细分交由部门去管理实现。

 比如，在办活动之前可先确定此次目标为“产品销售五万个”

或“业绩提升20%”或“店铺知名度提升15%”等诸如此类。唯有先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划。

（二）              促销对象

 有了目标后，针对此次目标方向，以及依据超市经营定位锁定

促销对象，通常根据超市经营定位，目标顾客定位，所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生，食品超市以居民为主。但在锁定对象时，也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。

 (三)商品促销时间及主题：

促销时间的掌握，也是事先必须考虑的因素，促销时间的考虑，促销活动设计，有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”，至少有下列好处：激发消费者购物冲动，让活动更易引起消费大众的注意。同时在拟定促销主题时，须考虑到：主题鲜明、口语化或用辞生动、易懂而不复杂。通常有：

一月：1 新春大优待  2  春节礼品展  3  结婚用品礼品展  4  冬季大清仓  5  年终奖购物

二月  1元宵节活动  2 欢乐寒假  3 开学用品大展销  4  冬季大清仓

三月  1  春装上市新展  2  盘存大清仓

四月  1  妇女节优惠月  2  春夏装上市   3  春假郊游用品展

五月  1 劳动节商品特价 2  母亲节商品展销   3  端午节礼品展   4  春季服装大平卖

六月   1毕业礼品展销  2 考试前用品展销

七月   1 父亲节     2  夏装服饰清仓

八月   1开学用品展览

九月   1 中秋节     2  秋装上市

十月   1 运动服用品联展    2   冬装上市    3   国庆

十一月  1火锅串串大众展      2   烤肉大会串

十二月  1圣诞老人派礼品      2   保暖御寒用品展

情人节

主题：甜蜜  缠绵  温馨

商品：饰品  鲜花  巧克力  礼品

活动形式：

1  巧克力要求厂家配合促销

2  男女情人购物赠鲜花

3  情人蜜吻玫瑰花

元宵节

主题：团圆  美满热情  喜庆

商品：汤圆

活动形式：张灯结彩   游园和灯谜是元宵节的传统活动

三八妇女节

主题：关怀女性   尊重女性（情人  姐妹  母亲和妻子）

商品：女性用品   化妆品  保健品  厨房用品

活动形式：

1  与厂家联合   女性用品三八优惠或赠品活动

2  专门小卡向前来购物的女性致以节日祝贺

3  妇幼医院医护人员设专业咨询

五一劳动节

主题：劳动节是全体劳动者的节日，突出劳动与贡献

商品：劳动劳保用品，节日食品

活动形式：

1  向下岗职工问候  凭下岗证购物优惠

2  宣传劳动保护法

六一儿童节

主题：关爱儿童  关心教育

商品：儿童用品  玩具  儿童节食品  婴儿食品

活动形式

1  少儿卡拉OK赛，少儿书画朗读比赛

2  文艺表演，与希望工程办公室联系

母亲节

主题：母亲的慈爱与伟大

商品：化妆品  女性用品  婴儿用品  保健品  厨房用品

活动形式：

1  我的母亲征文大赛

2  向购买婴儿用品的女性赠贺卡一张

3  举行我与母亲或我的母亲摄影大赛

父亲节

主题：父亲的坚强  慈爱与博大的胸怀

商品：男性化妆品  剃须用品系列  保健品

活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展

中秋节

主题：团圆  和美

商品：月饼

活动形式：中秋赏月文节晚会和有奖购物

国庆节

主题：回顾过去  展望未来

商品：糖烟酒   小吃各类商品

活动形式：十月一日出生的人购物优惠

教师节：

主题：尊重教师，重视教育

商品：文具  礼品  保健品

活动形式：

1  向优秀教师致敬  邀请  购物打折

2  邀请幼儿园小朋友们表演有关教师的节目

3  凭教师证购物优惠

世界环保日

主题：注意环保  保护地球

商品：环保食品  用品

活动形式：

1  环保人员做环保问题咨询活动

2  环保大签名活动

周年庆典；

新闻、流行话题的热潮期；如：世界杯赛来临，家乐福举办“购物有奖去韩国，为中国队喝彩”

其它（如固定竞争店）策略决定。

 在超级市场的促销活动上，往往是一档接一档，因此时间的考

虑往往是大节庆搭配大型促销活动，平常日则以“促销主题”来活泼内容，增加灵气。

 (四)程序安排

 事先安排整个促销活动的程序，何时完成初稿、何时校搞、何

时传播、何时实施···等都须设定一行程表，按表操作，适时掌握进度，促销活动才能在如期完成“备战”，准时作战。

 （五）预估

 任何一件活动都不要忘了事前一定要做预估的工作，先行预估

每个阶段的效果，并可对店内员工宣布，并以实质奖励。让员工同此一心，为达到目标而努力。同时在事后针对预估实际等相关数值加以探讨，并评估这次活动成败关键，获取经验做下次活动改善。

 二、促销的种类及作法

 促销的种类有成千上百种，但要出奇制胜，才能吸引更多消费

者来店。以下列举数种常见的促销种类及作法。

（一）              低价策略

 直接将低价格反映在商品上，此种促销策略，若其商品力度够

强，价格也低于市场水准的话，极易引起消费者“抢购”的热潮。低价必然损失毛利。而牺牲毛利额，一般由超市承担或厂商承担或两者各承担部分。

    1．避免与其他商家促销商品的冲突，以免造成促销商品断货。

　　2．促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，既对消费者有冲击力，又能够保证合理的毛利率。

　　3．促销商品要具有一定的市场敏感性，定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。

　　4．避免二次定价低于首次定价，以免造成顾客信任度的降低。

　　5．避免定价的无竞争力，如定价明显低于竞争对手，会造成适得其反的效果。

　　6．促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免顾客对商品本身产生怀疑。

　　合理的定价策略可以减少库存，降低人员和广告方面的支出，并使企业利润得以保障，同时也使消费者感到其定价的诚实可信，提高顾客的满意度。希望在价格竞争激烈的零售市场中，每个商家都能根据自身特色制定合理的价格体系。

低价策略最好不要长做，除了影响毛利外，也会造成商品价格

弹性疲乏促销过后，该促销品需要经过“调养期”才能回复原来市场接受度，甚至有可能从此“跌落谷底”、“不见天日”。

 其优点如下：

 优点：1、对“增加来客数”有立竿见影的效果。

       2、因消费者冲动性购买使销售额明显提升。

       3、对新产品的品牌、知名度提升有帮助。

       4、因消费者大量采购使竞争店失去原有市场。

       5、促销方式简单易控制。

 缺点：1、持续低价促销对品牌形象、市场接受度有杀伤力。

       2、短暂提升业绩对正在走下坡路的店有治本之效。

       3、无法提高顾客忠诚度。

       4、易造成库存过多现象。

（二）              折价券促销

 折价券促销也是经营者使用策略之一，而且折价券效果通常也

是最大的。一般折价券印制在DM快讯上。消费者一旦接触到DM快讯时，因折价券同有价证券，可以直接享受商品折价金额优势，所以它不但具有“低价”效果，更让消费者有种“珍惜”与“收集”的购物情结。

 优点：1、可刺激消费者的购买欲望；

       2、来客数量、单价提升，业绩提高；

       3、可提高消费者的忠诚度；

       4、新消费者加入；

       5、可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入即有消费群。

 缺点：1、折价券形同有价证券，抵现金使用，易发生职员舞弊现象；

       2、活动形式复杂，易形成收银员工作量增加并复杂化；

       3、对商品力不强的商品较无效果；

       4、活动预算及促销成本难以预算。

（三）              折扣

 此种方式是直接以折扣方式优待消费者。若配合周年庆、季节

更换推出超低折扣，通常可以吸引人潮，带动灵气。

 折扣方式常可分为：固定折扣：如全店、部门商品某某折

                   非固定折扣：如某某折起最低某某折

                   分色折扣：依特价卡色，分色折扣

 优点：1、吸引更多人潮来客数增加；

       2、冲动性购买、单价提高；

       3、令原由的消费者有被“回馈”的感觉；

 缺点：1、过低的折扣或折扣“主题”不明确会令消费者对产品

质量或产品原价产生怀疑；

       2、处于生命周期衰退期的商品，利用折扣并无法产生效

果。盲目折价竞价，只会对店面形象有损。一般固定折扣较吸引消费者，非固定折扣吸引力较差，而分色折扣则迎合了消费者的“好奇”心理，往往能出奇制胜。

（四）积分卡

消费者消费一定金额可获积分，累积一定积分可获得赠品。

此种促销方式，可使消费者重复来店消费，提高交易次数，而且活动预算较低，因此极受欢迎，但对新消费者吸引力较差，反而对旧有顾客的“客单价”提高数较明显。

    积分卡促销，可分别来自供货厂商或超市发行，厂商为提高消费者对该产品的忠诚度，并切入新使用者市场，以提高产品销售量。超市自行发行积分卡，为使消费者来店次数增加，并鼓励消费者提高消费额。

优缺点如下：

优点：1、促销成本低；

      2、交易次数、客单价提高；

      3、针对“特定”产品，创造与其他竞争店差异化优势；

缺点：1、须长时间积分，消费者无法立即满足，自然会放弃参与此活动，造成效果差

      2、消费频率难掌握；

（五）联合促销

    联合促销指：厂商与超市，超市与不同业态的商家，为了促进销售业绩，而贡献彼此的力量，联合一起促销。

    通常的联合促销形式有：1、生产与销售的结合，比如厂商为考虑产品生命周期阶段性，而推出的促销活动。与超市促销相配合，提供强有力的商品或价格空间，甚至是媒体宣传。2、产品使用的互补关系，比如牙刷与牙膏的联合促销，剃须刀与电池的联合促销。3、消费过程的互动关系，如在超市购物满××元，可享受××折看电影。

优点：（1）结合双方力量，吸引更多消费者；

      （2）成本分摊，预算降低；

     （3）对产品或商品知名度，形象提升有益；

     （4）凭借相关性产品促销，吸引消费者大量购买，提高客单价。

缺点：（1）产品品质控制不良时，形成对方产品或店铺销售形象受损；

     （2）活动计划较难掌握。

（六）主题性促销

    所谓主题性促销，即策划一个特定“诉求主题”，比如：家电展，熟食周、文化用品展（8月下旬）等。主题性促销若规划得当的话，在商品的广度及深度兼顾下，时间配合适当下，极易扩大商圈范围，将第二商圈，第三商圈的消费群吸引来。

    主题性促销活动的成功依靠：1、商品广度。2、商品深度。3、卖场规划合理。3、商品选择恰当。

（七）游戏方式

    利用游戏方式促销，可以活跃卖场气氛，又可以使顾客积极参与，使店铺与顾客相互沟通，对产品和店铺的知名度提升大有帮助。

 游戏方式很多，大体分动态和静态两种，在决定游戏方式前应考虑诉求对象，或针对商品特性来决定方式。

 一般静态如：书法比赛，作文比赛，积木比赛等等。

 一般动态如：宝宝爬行，投篮比赛，歌咏比赛等等。

 游戏方式须特别注意：1、参加者安全。2、公开、公平、公正的原则。3、游戏须创新。4、避免与竞争店推出同性质的游戏。

 优点：1、活泼卖场气氛。2、来客数增加。3、店铺毛利率提升。

 缺点：1、客单价未能明显提升。2、来客增加，管理不便。3、公平若受争议，对店铺形象有损。

（八）抽奖活动

    抽奖活动可以刺激消费者的好奇心而引起参与活动兴趣，尤其是奖品极具吸引力时，更是能够诱发消费者消费更多的金额，以便能参加活动，或提高中奖机率。

 抽奖活动通常会在开业，周年庆典等大型节目促销活动中的一项。它除了固定设立“消费金额”可提高客单价外，也可因抽奖券内消费专利号资料的填写而建立客户档案。

 当然，要如期获得效果，奖项须是有吸引力，且参加资格要简化，才能让消费者热衷参与。

 优点：1、提高产品和商家知名度；

       2、客单价提高，来客数增加；

       3、客户档案建立。

 缺点：1、销售业绩未必会突飞猛进；

       2、公平性容易受怀疑；

       3、操作上较麻烦。

 抽奖活动日期、方法、奖号、奖额、资格，如何公布、公布日期，如何领奖，皆须事先安排得当，且为了不影响公平性，采取公开抽奖并且能邀请公正性专业人士见证为佳。

（九）店内促销：

      演示、喊卖、POP诉求、试吃、特殊道具陈列等，关键卖场需要经常变换形象以吸引顾客。

 上述的促销种类，其着眼点主要是提高客单价，增加来客数；其次是为商品，店铺知名度、形象的提升。当然，若要有事先预估的效果，就必须各部门所有员工皆能彻底实施各细节。