策略之5——合作

    麦德龙大连店在总部的许可下，与供应商合作做一些日常的促销活动，共同分担促销费用，而不是将费用全部由供应商承担。例如，进入邮报的商品都是特卖商品，商品的选定由采购事先与供应商定好推广计划，双方共同让出折扣，使特卖商品的价格幅度降低，以吸引专业客户购买，同时也带动其他商品的销售。

    作为一家跨国性的连锁零售集团，麦德龙对供货商提供产品的质量和供货能力的稳定性要求很高。因此它们在与供应商建立购销关系时一般不采用常规签订书面购销合同的方式，而是按照己确立的完整的交易惯例，通过一套系统的操作程序来获得质量稳定的商品，保证可靠的供应。

    麦德龙拥有一份专门给供应商制作的《麦德龙供货商手册》，内容包括凭据、资料填写、订货、供货、价格变动、账单管理、付款等过程的每一个环节以及双方当事人应予遵循的交易规则和操作程序。双方确认后，麦德龙和供应商之间形成长期合作关系，不再就单笔交易签订采购合同。通过这种规范化采购的运作，麦德龙把供应商纳入自己的管理体系，将供应商的运输系统组合成为自己的商品配送系统，进而大大地降低了企业的投资，实现了低成本运营。

    麦德龙认为供应商是自己的合作伙伴，与供应商商定下合作协议后，严禁采购或销售部门变相找供应商要求提供好处，而且，麦德龙对退货给供应商也有严格的要求。

    麦德龙虽然是集中采购的零售企业，供应商似乎只需与总部的采购打交道，与超市无关，事实并非如此。麦德龙大连店与供应商有着密切的联系。总部采购负责引进供应商和供应商的商品以及第一次订货，而日常的订货由麦德龙大连店各销售部门负责，他们可以决定订货的多少和什么时间订货，供应商和与门店各销售部门关系非常密切。

策略之6——成本

    麦德龙的体制是采销分离，麦德龙大连店所有商品的采购权全部集中在总部采购手里，采购制定麦德龙大连店所有商品的价格，采购对毛利负责；麦德龙大连店对销售额负责。麦德龙作为欧洲最大的采购商，可大量地吸纳和存储商品，大规模的销售导致商品周转迅速，麦德龙的现购自运制能够保证对供应商的货款即时支付，对供应商产生了很大的吸引力。

    在麦德龙大连店经常会有客户一次性要采购数十万甚至上百万的商品，却因价格问题而不能合作，同时采购不给予降低价格支持，因为降低价格就会出现负毛利，此时麦德龙大连店的销售部门可以与采购一起与供应商沟通，在保证供应商有毛利或者不出现负毛利的情况下，请供应商给予支持，降低出厂价，实现与麦德龙大连店客户的合作成功。最终形成了产业链共赢效应：会员客户赢得了麦德龙价格低廉、品种齐全的商品和优质、周到的服务，客户的经营成本大为降低；供应商依靠现金支付自运配售制赢得了回笼资金、均衡生产、节省人力财力的极大便利；麦德龙大连店也在广阔货源的微利经营过程中不断地发展壮大，赢得了市场，提高了竞争能力。

    品牌是质量的保证与承诺，作为一家跨国大型零售商，麦德龙大连店有强大的品牌力量，对于经营中小企业的专业客户来说，麦德龙是其供应商，一般来说，消费者是比较关心货源的，如果一家餐厅悬挂标示货源来自麦德龙的标识牌，品牌的光环效应可以让消费者放心，增强消费者的质量认同感，降低价格的敏感性，对客户的客户消费起拉动作用，从而最终达到降低麦德龙大连店客户的经营成本。

    让客户的客户知道其货源是来自麦德龙，用大品牌驱动小品牌，促使客户的发展，这对麦德龙的客户最终去麦德龙大连店消费也是有促进作用的，而且可以建立长期客户忠诚，减少专业客户流失。这种措施的具体方式可以采用向有需要的单位发“麦德龙星级客户”标志牌，或者“本店商品由麦德龙供应”这样类似的双赢招牌，将这样的措施实施在一些品牌战略的餐饮企业和小型零售商上是相当可行的。

策略之7——沟通

    面向所有目标群体大力宣传麦德龙仓储式超市的优势。

    麦德龙仓储式超市在大连己经被很多人所了解和接受，但是真正在麦德龙大连店采购的优势并没有被所有的目标客户所理解，他们或者是在一两次采购后没有真正了解麦德龙于是向其他超市流失，对于这样的客户麦德龙引导其再次进入超市体验，充分展示麦德龙可以为客户创造价值。

    有效激励采购的决策者。

    对于政府机关或是整个企业单位来说，比起在其他市场上采购，麦德龙在产品服务和价格上的优势，可以从中得到更多的实惠。由于组织市场客户角色的分离，许多企业的领导将采购权力完全下放给采购人员，这样就导致了信息不对称的问题产生。采购人员的个人利益最大化导致企业整体利益受损，因此通过某种程序使企业主改变采购决策是很重要的。麦德龙大连店可以通过专业的客户咨询员专门向其讲述其中的一些有关于采购员购物行为过程和采购地点选择的具体情况，并把麦德龙的经营理念和优势传递给决策者。从这方面来说是向采购人员施加压力，使决策人来决定购买的地点。

    激励采购的执行者。

    现代中国的单位体制中，对采购体制还没有具体地进行细致的规定，所以，在采购地点的选择上很多选择权都还在单位企业的采购员身上，麦德龙大连店可以根据具体情况在不违背自己拟订的“透明发票”制度和市场法制规章的前提下给予在麦德龙采购的采购人员一定程度的折扣优惠政策。对于购买数量达到了一定金额的采购员，麦德龙可以给其适当的折扣或是建立专门的采购员奖励制度。

策略之8——营运

    现在麦德龙大连店中90%以上的商品都是从上海采购的，大连本土采购的商品很少。麦德龙大连店可以设立由1到2名采购员组成的采购部门，通过拜访商业客户来了解他们的需求，与销售部门合作，加强与上海总部采购的沟通，在此基础上建立大连当地商品的采购品项和采购数量。一旦确定供应商，采购员就努力帮助供应商提升产品的新鲜度、质量以及包装。同时，在麦德龙大连店每两周邮寄一次的麦德龙邮报中为供应商做广告，并且与供应商共同制定全面的市场计划，来推广大连当地供应商的品牌知名度。

    麦德龙大连店的目标客户群体的情况都是在不断变化的，其在应对目标群体变化这一点上做得不够细致，建议可以采取以年或者半年为周期，对后起发展出来的、或者以往开发会员工作中漏掉的符合麦德龙入会条件的企业进行深入开发，说服其入会并发放一系列资料，讲解麦德龙的优势和企业经营理念。

    消费者凭身份证在麦德龙就可领到一张免费的麦德龙大连店临时会员卡，享受到“超低”的商品价格优惠。推行临时会员卡，主要是让更多的人了解麦德龙大连店的运营模式，从而让更多的人接受麦德龙大连店的模式，更重要的是满足更多有价值的终端个人消费者的消费需求，能够到麦德龙来采购。

策略之9——销售

    麦德龙独特的市场定位和经营理念，决定了它与众不同的促销策略。麦德龙的目标客户是市场中的很小一部分群体，这就决定了麦德龙不采用电视、广播等成本高昂的大众传媒，而用自己的方式与客户沟通，致力于培养忠诚客户，与客户建立长期合作关系。
    麦德龙会定期出版麦德龙邮报，向所有的会员每两周邮寄一份麦德龙邮报。邮报是一份全彩页的详尽商品目录，分食品和非食品，逢节日出特刊，邮报详细介绍了半个月内商品的最新价格、新增商品以及近期开展促销的商品信息。但非会员是得不到麦德龙邮报的，这一方面可以减少非会员客户对于麦德龙的压力，另一方面可以让会员客户感到自己受到麦德龙的重视，也更加倾向与麦德龙进行进一步的交易。
    在麦德龙大连店的顾客节活动中，超市利用顾客节表明麦德龙大连店对小型工商业户的重视，重申以客户为合作伙伴、与客户共同发展的服务理念，从而赢得客户的好感和信任。麦德龙大连店举行的顾客节活动，为工商企业客户推出了具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最合适的商品，让他们“用最少的钱，配最全的货”，这其中有针对小型装修队所需的工具而提供的商品建议清单；有针对小型餐饮业主而准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录等等。

策略之10——管理

    麦德龙大连店有先进的管理信息系统GMS(商品管理系统)以及SAP财务管理系统，能够对整个麦德龙大连店的供应商、商品的进、销、存以及客户进行电脑化管理。麦德龙总部非常重视进、销、存的管理，对麦德龙大连店进行以下指标的考核：（1）商品销售额；（2）商品损耗；（3）人均劳动生产率/人均销售额)；（4）资金周转率。

    麦德龙大连店各销售部门的主管或助理都非常熟练地掌握了麦德龙商品管理系统，会熟练使用订货流程。麦德龙先进的GMS系统每天对所有的商品都会打印出订货建议信息，销售部门的主管也可以根据商品的销售情况、订货经验及对供应商的了解情况对订货建议的打印情况进行修改，因为有的商品不是天天需要订货的，可以隔两天甚至一星期订一次货。这样就可以减少供应商的送货频率，同时这也要求销售部门主管有很丰富的市场经验和很强的判断能力。销售部门的主管或助理一方面根据订货建议信息作为参考，另一方面根据大连市场的销售情况进行订货，主管或助理可以基本准确地订货，遇到重大节日，订货量会出现成倍的增长，这时候需要各销售部门的主管或助理有很丰富的市场经验和较强的判断能力，才能进行准确订货。超市每月对订货的准确性做出一次评估，通过一系列日常的管理，不断提高订货的准确性。

    各销售部门在GMS中可以随时查询到本超市各部门，各种商品实时的销售情况，并可以对客户的销售情况一目了然。超市通过GMS可以分析销售的各种数据，如本部门商品的销售额前十名商品，本部门某一商品组的销售额前十名商品，本部门商品销售额前十名客户，本部门某一商品销售额前十名客户等等。

    库存管理几乎是所有商业企业的一个老大难问题。合理的库存是必要的，当超出标准的库存时，对其进行严格的分析控制是很有必要的。麦德龙的GMS每天可以打印出六周无销售商品明细，超市负责库存问题的订货经理及各销售部门的主管通过分析可以了解库存积压的原因并采取措施。首先要求各销售部门员工查看该商品是否有出样，是否陈列在不显眼的位置或样品陈旧，是否经常购买该商品的客户己间断很长时间没有来采购了，食品则要求查看保质期，针对以上情况进行相应的处理，还可以将库存较大的商品进行转仓(转到麦德龙其他连锁超市)或退货处理。

    麦德龙大连店为了做好库存管理，不仅有好的电脑系统，而且还制定了库存管理制度并认真执行。麦德龙大连店制定了相应的年终盘点制度，为了保证盘点的公正性，年终盘点有许多严格的制度，对盘点差异较大的商品必须重新盘点，最后确定盘点实际情况，对全年的库存做出评估。对于体积小价值高的商品需要每周进行盘点，对于高档商品如洋酒等则实行交接制度。

    所有这一切，除了有先进的电脑系统支撑，麦德龙大连店的日常控制，进销存的表格分析也是必需的。只有这样，才能对进销存进行有效的管理，保证麦德龙大连店整体一如既往地以低成本运作。