——访深圳市易捷通科技有限公司总经理 薛志利

　　□ 本报记者 赵陈婷

　　2011年，中国POS市场竞争日渐胶着，许多POS生产厂商也面临前所未有的困惑。而深圳市易捷通科技有限公司的创始人薛志利却认为，当前的市场形势恰逢中国民族品牌POS发展的良好机遇。

　　“中国零售业信息化的普及永远不可能依靠国外的高端品牌，过去是这样，现在更是如此。”这是薛志利近20年来“执拗”中国POS市场的源动力。

　　而他领导的企业也用5年的时间向业界表明：在中国的POS市场，由国外品牌一统天下的历史或将被“易捷通”等这样一个国产POS品牌所改写。

　　“不安分”的代理商

　　1994年大学毕业后，薛志利被分配到河北省商业厅下属的一个商业电脑公司做POS机系统集成服务工作。这家商业电脑公司专为河北国有零售连锁企业提供信息化建设服务，被分配到这样一个算不上成熟的行业，当时的薛志利多少有点不痛快。那时几乎所有的POS设备都是从国外进口的，放眼全国，找不出一台完全由国人自主研发的POS机。5年后，随着工作经验的积累，薛志利明显感觉到这个细分市场的飞速成长，他毫不犹豫决定自己闯一下!

　　1999年，在石家庄创建了属于他人生的第一个公司，专做零售行业信息化服务的POS机销售与服务的公司，代理销售POS机的同时做一些相关软件的研发。相较于之前所在的企业瞄准高端市场，服务大型国有企业的定位，这一次薛志利打起了差异牌，将客户群锁定在快速发展的民营企业，发展河北的各个地级市的超市连锁企业。虽然公司的经营业绩不断攀升，但薛志利却深深感到高价位的国外POS产品，对于经济实力较差的中小零售商来说，无疑是一项较大的成本负担。他曾向业界呼吁，加快民族品牌中低端POS产品的研发，为中国零售业的腾飞添翼。

　　怀着执着的夙愿，2002年底，薛志利又在北京创办了他的第二家公司。同样是做POS机的代理，这一次，他希望自己的企业能走出河北拓展整个华北市场。

　　3年后，中国POS机的代理商们开始享受着市场扩大的红利。和其他POS代理商同行一样，薛志利的企业已成功在北京立足，并把销售市场拓展至河南、山东、山西、内蒙古等地区。但就在这个别人看来应该享受成功的时候，薛志利依然怀着执着的民族品牌之梦，开始了他创办民族POS品牌的历程。

　　2005年底，薛志利只身前往深圳考察POS机生产制造企业，筹划自己开办工厂。

　　这是一个冒险的选择。当时，IBM、WINCRO、桑达、海信等众多国内外知名品牌已将这块“蛋糕”瓜分殆尽，作为一个代理商，薛志利对POS制造工艺的了解还只是皮毛而已。公司里面出现了很多反对的声音，薛志利却坚持自己的选择，他认为“只有创立了自己的品牌，企业才能真正拥有未来。”

　　超高性价比“杀入”

　　快速发展的深圳经济和特区良好的创业环境，更增加了薛志利极大的创业信心，“当我把想法与配套工厂方面沟通时，他们可以立即吸收，而且还能在原有的基础上，对制造工艺进行升华，做出比我们想象更好的产品。”

　　2006年，薛志利拥有了自己的制造工厂和POS品牌——易捷通，摆脱了代理商身份的尴尬和约束。但如何将自己名不见经传的新品牌推出去，成为他创立民族品牌道路上一道急需破解的难题。

　　据了解，当时的中国POS市场，定位高端的IBM定价在每台2-3万元。“零售企业购买高端品牌的初衷虽说多样，但随着企业门店数的增加，经营成本的提高，POS设备的支出则需要不断压缩。中国零售业信息化的普及不可能单纯依靠国外那些高端化品牌，这就是国产品牌的市场。”薛志利以自己对市场的敏锐观察，为自己的产品找到了生存和发展的空间。

　　当时，国内众多民族POS品牌如隆宝、川田等也在主攻中低端市场，一台机器价格在6000-7000元，而薛志利却还在苦苦思索：这个价格还能再低吗?

　　据薛志利提供的数据，最早一批易捷通POS设备零售价格每台在5000元左右，渠道价格约为每台3000元。这样一个定价，对当时的代理商和零售企业而言都是个不小的诱惑。而薛志利的易捷通也正是凭借着这样的高性价比迅速“杀入”市场。

　　2006年易捷通POS产品在半年内销售了1000多台。2007年易捷通在北方地区以片区为中心进行小型片区的市场推广活动，同年销量突破了3000台。2008年易捷通不再偏安一隅，吹响了向全国进军的号角，并成功地在深圳本部召开了易捷通首届合作伙伴大会，参会人数突破300余人，在全国合作伙伴的支持和帮助下，易捷通POS的销量突破8000台。

　　但薛志利心里依然“不踏实”：总是做低端产品的话，企业的利润点只能越来越低，而且随着零售企业业态的升级，很可能会失掉原有的客户，而高端市场的价格其实是可以降下来。

　　2008年底，在低端市场站稳脚的易捷通开始把目光转向IBM等国内外品牌“严防死守”的中高端领域。针对餐饮、品牌专卖店等行业信息化快速的发展，研发出好拍档和E-touch等中高端触摸屏等产品，依然主打高性价比，开始向中高端市场发起冲击。

　　“市场说了算”

　　对于易捷通的迅速成功，薛志利感慨早年在北京开拓渠道和分销市场时积累的大量客户群的重要，让他一手销售一手研发，如鱼得水。

　　继2008年中标北京奥运会后，2010年易捷通又成为广州亚运会独家POS产品服务商，今年易捷通又成为深圳世界大学生运动会POS服务商。一举成为蝉联三届世界级体育盛事的“御用”POS设备服务商，充分展示了国产POS品牌的科技实力、品质保证和服务优势，成为中国民族POS品牌的骄傲。

　　对于易捷通品牌的成就，薛志利道出了他的“秘密”：“一切都由市场说了算，我们的研发人员定期市场调研，认真听取客户的需求、反馈意见，全面总结国内POS市场的需求特点，提出一套详细的市场需求报告，交由更专业的研发公司设计。”

　　薛志利解释道：“我们产品的研发是一个非常流畅、不断更新的过程，深圳的创业环境里，不仅有日益兴起的创意产业，也有很多企业的制造工艺非常发达，能够把我们的目标变成现实。”

　　目前中国每年POS市场需求量近30万台，2010年易捷通的又创下了1.5万台的市场销售业绩。对于中国POS市场的走向，薛志利看好“新农村建设”和“万村千乡”工程的极大发展潜力。他认为，随着城市化进程的加快，中国的乡镇零售业将会是一个广袤市场，“在那里，POS替代计算器，就像之前的计算器替代算盘一样，顺水顺风。”薛志利的下一个目标是将他创立的民族品牌POS普及到中国的广大农村，利用5至10年时间，连续实现年产5万台、10万台、20万台三个台阶。