渠道为王过时了吗？
2013年05月15日
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如何才能“做大环境电器”这个命题一直困扰着环境电器业，多年的摸索，多人的实践虽然还没让诸多从业者看到明确的标杆企业，但很多模式已经显山露水了。
其实，十年来，我曾撰写过很多《关于中国环境电器市场》的文章，与大家一起交流、探讨，幸运的是，十年后，我与的很多朋友还没被环境电器业淘汰，这是否也值得研究？
研究中国改革开放30年的经济发展史，我们就会发现渠道为王依旧有效。
谁顺应了渠道的发展趋势、谁把握住渠道发展的脉搏，谁就有机会在竞争中胜出。在这里并不是说产品不重要，近几年各行各业的事实也告诉我们，技术是长跑，营销是短跑，但在生死存亡的短跑中，掌控渠道尤为重要。
我曾对销售渠道进行三个归类：
1、直销。由企业直接与客户发生买卖关系。比如工程销售、会议营销、小区促销、集体团购等。
2、联销。企业借助第三方平台，与客户发生买卖关系。比如电视直销、电子商务、依托全国性和地方性网络团购平台的销售、与中移动等大单位的联动销售等。
3、分销。以第三方平台为主与买方发生买卖关系，企业执行某些全局性、辅助性的品牌工作、产品开发工作等。比如建立经销商系统、家电卖场、建材超市等。
让我们再来扫描一下近30年的商业渠道发展过程吧。
从百货商店和供销社，到批发市场、商场、超市，再到超级终端、全国连锁，在这部中国商业渠道发展和演变的历史中，有多少行业起起落落（日化、保健品、家电、饮料等这些基本属于完全竞争的行业比较具有代表性），有多少企业脱颖而出或风流云散（绿丹兰、奥妮、大宝、小护士；太阳神、三株、脑白金；长虹，海尔，格力、美的；TCL手机，康佳手机、天语，摩托罗拉，诺基亚，苹果；健力宝、娃哈哈，康师傅，农夫山泉……）？
仔细研究这些渠道和企业的过往史，我们基本可以总结出以下经验：
1、从产品流向消费者这条通路正在不断的丰富、深化、整合、革新，其中不断有通路品牌挣脱厂家的控制而成鼎足之势，正如我们熟知的苏宁、国美、橡果国际、苏果、华联、大商，京东，淘宝等。
2、新渠道平台的壮大同时，也给了新型行业挑战传统行业、中小企业超越大企业一个难得的机会，某些走百货公司渠道品牌衰落，某些又借助苏宁、国美等新兴渠道的崛起而崛起，某些在店商郁闷的品牌，到了电商却气吞山岳。
3、新行业、新企业要找到属于自己的新渠道才能形成发展或超越。老的渠道，由于利益的长期博弈，基本达到一个纳什均衡状态，新行业和新企业在这些渠道里，面对的是有压倒性优势的对手，在对方的游戏规则内，想要抢班夺权，谈何容易？
从竞争面看。我们可以想想，环境电器器的新晋品牌要想在家电卖场、超级终端中，与海尔、美的、西门子、AO斯密斯等巨无霸企业抗衡，获得一席之地，面对的都有哪些困难？
强势企业的品牌、经销商网络、与卖场的关系、成熟的促销队伍等等全方位打压，渠道平台的日益增高的门槛等等，这些对于资金及其他各方面都很薄弱的新晋品牌构成多大的压力？
中国的日化行业，以舒蕾为代表，为了挑战宝洁，开辟了“农村包围城市”和“终端制胜”的全新市场策略，以避开宝洁的强势地区（一线城市和大卖场），获得了阶段性的成功，并在广东区域品牌的群体崛起下，将这种思想发挥到一个新高峰。
再反过来想想我们的环境电器器行业，这种新兴行业的许多新晋企业，我们如果还执着于家电卖场、建材KA，我们是否有机会拼过强势行业品牌或另类行业强势企业的品牌延伸？在对手擅长的空间，在对手集聚优势的渠道中开展残酷的竞争，前景会如何？
整个环境电器业要想崛起，渠道创新，刻不容缓，您认为呢？
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