当前的市场环境：

--经济不景气：大家都受影响，日子都不好过。不仅仅是我们终端商超、便利店企业，品牌厂家、经销商都在难受，艰难度日。

--消费者变化：消费者的消费理念在变，更加追求健康、时尚、便利、个性、娱乐、运动消费，追求实用主义，特别是90.00后，对价格不像以前那样敏感;消费方式在变，床上消费、碎片化消费、便利化消费，计划采购与及时购买相结合，并且选择不同的渠道;渠道在变，哪有感觉去哪买，哪有适合的商品去哪买，哪有颜值去哪买;

--商品市场在变：不好的方面：宝洁、哇哈哈品牌老化，廉颇老矣!!!宝洁—妈妈的品牌;大部分商品渗透率趋于饱和，如果不能赋予新的概念，只能往下走，如碳酸、方便面;垃圾食品被抛弃，如果冻;好的方面：高颜值商品不断出现，如：小明同学、茶π、高端水大受欢迎;传统商品经过市场细分，重新包装，焕发活力，如：安慕希,定位为青春时尚，大受年轻人欢迎;也有少部分商品在爆发，如：功能饮料、酸奶;部分商品在向深度发展、沿功能线向下发展，越划越细，商品分类越来越深，最终脱离大店，成为专业店，如孕婴商品、休食、休百、运动等;

--电商的影响、资本的影响：批发电商在快速发展，并且在一些品类开始形成一定的优势，并且在不断扩大所涉品类;目前，京东、阿里都在做这些事，强大的资本优势，还是有些可怕的;中商惠民、掌合天下、易酒批等也是风生水起，红红火火;怡亚通在线下也在大做文章，凭借其资本优势，整合线下供应商，手笔大，行动快。有钱就是牛×，想干啥就干啥。

渠道在变：

厂家在变：

--团队任务完成不了，拿不到收入，咋办?压经销商多进货，至经销商哭不堪言;

--日子不好过，市场投入减少、促销员压缩;

--市场运作模式在调整，深度分销改优选客户，三级分销改两级分销;

--搞一点是一点，原来不做的市场，变得珍惜了，什么学校、单位、工厂、、、、、、没办法呀;美其名曰搞增量;

--玩点新玩意--做电商，或与电商品牌合作，或自己搞个平台，或搞个APP，摸索前行，搞一点是一点，且行且珍惜;

--业务团队走马灯：任务完不成，拿不到钱，只能或者被炒，或者自己走人;

--面对市场的不景气，有些厂家在做渠道调整，由经销商渠道改为发展直营，如二线白酒品牌。反正就是这些办法，有问题就要变变。

线下经销商渠道在变：

--本来经销商队伍就是乌合之众，夫妻老婆店为主，在压力山大的情况下，有些就选择退出了;加之前几年银行推出的五户联保，这几年好多经销商被这一政策拖垮;

--想继续做的在苦思冥想：一是抱团取暖：几家经销商一起整合物流、整合业务团队，仅物流成本就占了宝贵的5个点，减一点算一点;

--赚钱为主、谨慎投入、控制风险：还不知道这苦日子能撑多久，只能是多赚点，少投点，价格加的高一点，市场投入少一点;严控销售风险，宁肯不做，不能收不回钱来;

电商批发在变：

批发电商像一只等待机会的饿狼，在线下经销商饥饿难耐的情况下，又来分食，太坏了;一开始厂家不接受，经销商告状，掌合天下做了个奶，这个说冲市场，那个说不应该。但中国的市场太大了，品牌也是太多了，你不做他做，大品牌不做小品牌做，到头来做也得做不做也得做。现在，很多品类、品牌也感觉到批发电商的发展趋势，以及量大的优势，对批发电商，媚眼频出，主动送上门。

批发市场在变：批发市场一直是快消品流通的重要渠道。这几年由于受市场环境的影响，也是很不景气。节前考察临沂批发市场，感觉也是不景气的状况。

对快消品流通渠道的大胆预测：

品牌厂家：

--在目前的市场环境、消费环境下，厂家必然会把开发新品、提升产品等次、改变产品颜值做为重点。今后一段时间还会有更多新品推向市场，特别是：更加市场细分的商品、满足90.00的商品、高颜值的商品、功能更加细分的商品、对老产品进行重新定义的商品;

--在终端市场大变局的情况下，厂家对渠道的选择更加难以决定，在市场的投入上更加谨慎。大卖场哀声一片;超市、便利店等小店渠道好是好，但在出量上不过瘾啊，不解近渴啊;开更多的KA直营也是不现实的;代理商不好找了，好的代理商更难找;批发市场得过且过，没有办法。

代理商：

--夫妻店的代理商时代将终结。受市场、成本、其他冲击等诸多因素的影响，小规模的夫妻店式的代理商将退出历史舞台，取而代之的是有一定资本优势、有较强的物流能力、有较强的市场操作能力、有一定规模的经销商。但企业的规模多大合适?因为中国的快消品品牌太多了，小规模的代理商只能代理一个两个品牌的没有优势，但是太大的代理商也会忽视一些小的品牌产品，到底代理商规模大与小怎么结合?

--代理商与终端之间将回归正常的市场秩序。超市企业所谓的后台收入，将消失。后台收入是一个时期的产物，是非合理的，对市场健康发展是非常有害的。将会尽快消失。

批发电商：

--一段时间将会获得更快的发展。并且还会有更多的电商批发平台、电商批发企业发展出来，或者还会有更多的市场细分，如或者是专门某一类商品、或者是专门服务于某一类终端的电商批发。

--电商批发的优势：成本、效率;买全国、卖全国;

--电商批发的发展必须要靠高效的物流支撑;

--电商批发要健康发展，要逐步的将自己由一个商品组织者，转向终端商超便利店企业的商品管理者，也就是要将自己变得更专业，更会为终端服务。

--批发市场：将会逐渐萎缩，或更专业化。

渠道变了，商超、便利店企业如何组织商品?

--高度关注电商渠道：电商批发渠道一段时间或大行其道，一定要引起商超、便利店企业的高度重视，不要还在一味地盯在代理商身上，因该尽早关注，尽快转移;包括现在的淘宝、天猫、京东等，有些商品还是很有价格优势的，应做好选择;

--实实在在的作供应链整合：当下的时期，不要还在思考如何压榨供应商，多要几个点的后台利润，这已经不合适了，终端的优势已经不具备支持你去争取这些了。现在要和供应商实实在在的做好各自的资源整合，不能还是个人算个人的账，各自打自己的小算盘，那样的结果只能是最总都完蛋。要把利润、费用捆到一起算账。特别是在物流、损耗、市场推广等等各个方面一起规划。

业神零售创新顾问 鲍跃忠