2008年04月14日
■文／沃顿知识在线
美国民众每周上网14个小时，观看电视14个小时。但是根据谷歌的统计和分析，公司的市场宣传人员却将广告费中的22%投在电视广告方面，而网络广告仅占6%。 “所有的广告平台中，互联网是仅有的几种尚处在上升期的广告平台之一。”沃顿商学院市场学教授帕蒂·威廉姆斯（Patti Williams）说，“但是如果将消费者上网时间和网络广告支出的金额做个比较，你会看出，目前互联网广告仍然方兴未艾。” 事实上，电脑屏幕、手机和其他设备都能提供发布展示性广告、视频和搜索引擎边框式广告的空间，广告业正在经历一场惊天动地的变化。新媒体正以惊人的速度成长，但是行业分析员和沃顿商学院的专
2008年04月14日
■文／Lawrence A. Croshy John Carroll III 翻译／鲁悦
现在，每个企业都在不同程度地开展诸如客户关系管理、客户忠诚管理、客户经验管理等项目。要开展这些项目，企业除了可以从书本中学习到与此相关的理论知识外，还可以从日益增多的研讨会中学习到客户管理的原理。理论学习的机会是越来越多了，然而，就算是一些专门从事客户管理的高手们都承认，尽管现在的企业比以往在客户管理方面投入了更多的时间、人力和资源，通常情况下，结果却并不理想。 对于这种情况，企业大可不必惊讶。客户管理涉及跨部门的协调，而这种协调往往会导致效率的降低，要使客户管理取得成功，就要克服协调
2008年04月14日
■文/吴越 整理/向 华
我的背景比较特殊，既有对中国市场的距离感，又来自中国市场；既有历史的印象，又有现代的观感，这造成与许多国人相对而言的不同视角。
剧变的时代 毕竟“文革”离我们很远了，从“文革”到改革，这一跨越是中国市场快速发展的写照。今天我们要探讨的是比较国际化的视角。让我们检视一下中国近30年的改革开放历史，看看市场的发展是怎样关联的。 “文革”造成中国内地人不同于港澳台和海外同胞。但1980年到1990年以后，一切都在重新创造。崔健的《一无所有》唱出了那个物质与精神贫乏的时代，后来，中国突然进入物质社会，现在的有产人士都是“新富”，因为他们并没有像其他国家的
2008年04月14日
■文／林艳芬
为什么那么多的品牌都在节假日做促销活动?到底商机在哪里？ 节假日的促销活动设计跟平时的促销活动设计有什么不同?作为品牌推广人员，在设计促销活动的时候，无论是节假日还是非节假日，应该着重考虑哪些问题?
促销是什么?
促销就是一切和渠道相关的、用来提升市场生意表现的营销手段的总和。从品牌生意逻辑出发，促销的目标有三个：增加产品的知名度，促进消费者的尝试购买，提升消费者重复使用的忠诚度。由此引伸出促销的目的，也就是厂家要达到什么结果：提升销售量?推广新产品?提高分销表现?降低库存率?打击竞争对手? 有人说以上目的都要达到，或者同时符合2～3个目的。这种想法，
2008年04月14日
■文／本刊记者曹朝霞
“大学之道，在明德。在亲民，在止于至善。为人如此，为商亦如此。必将因诚意而正心，因正心而齐家，才能适于市场，驰于天下。”这是华耐集团宣传册上的序言，也是贾锋投身建材行业17年恪守的经商之道。“诚信经商”，这四个字说起来容易做起来难。在上个世纪90年代初中国建材市场快速发展。并非刻意为之的贾锋就这样凭借诚信和实力赢得了创业初期的第一桶金。 17年弹指一挥间，成立于一个小小县城的一家小店，如今已经发展成为拥有20多家分公司、100多家自营连锁店和200多家加盟店的华耐立家建材连锁机构（以下简称华耐立家），是中国最大的瓷砖、卫浴产品流通商之一；而贾锋这个昔日白手起家
2008年04月14日
■文/本刊记者闫芬
过去的一年，面对因牌照政策解冻后后来者疯狂涌入带来的市场纷乱，以及3G何时开放所带来的市场机会扑朔迷离，大家都在为国产手机品牌揪心捏汗。以联想移动、夏新为代表的老牌厂商业绩不佳导致高层管理人员频频下课则再次把国产手机推到舆论的焦点：市场份额日渐降低，核心技术不见突破，国产手机还有希望吗？ 好在2008年伊始，很多老牌厂商陆续换帅，新厂商也不甘心沉迷于仅仅收获阶段性的销量，着力补齐品牌、技术等方面的短板。2008年，国产手机开始了新一轮的征战……
清洗掌门人 继2007年年末夏新总裁李晓忠之后，2008年之初联想移动也传出总经理刘志军离职的消息。2005年
2008年04月14日
■文／侯夫
格力与国美对峙而屹立不倒，甚至涨势凶猛，使格力的渠道模式十分引人注目。不少专家解读格力成功的秘诀，都把其股份制区域销售公司列为首要因素，甚至美其名曰“21世纪经济领域的全新营销模式”（几年前，它还被称为“20世纪全新营销模式”）。其实，这是一种误读，它既与事实不符，也与营销的本质相去甚远。本文即意在正本清源，唤起人们对营销和定位的重新认识。
市场是认知之战 首先要指出的是，市场营销不存在做一件事只有一条途径的情况。格力独特的市场模式无所谓优劣，它只是一种渠道策略而已，它能获得不凡成功，原因不在于它本身，而在于格力的对手们“自己打败了自己”（董明珠语）。 实际上，
2008年04月14日
文／本刊特约记者苏东
分众传媒的楼宇广告究竟有没有效果？许多广告主希望知道这个问题的答案。 歌诗达邮轮公司曾经在分众传媒的楼宇液晶屏上做过几个月的广告，因此当记者向歌诗达邮轮公司营销总监毕群询问这个问题时，以为又将得到一个职业化的答案，不外乎“有效果，不错，挺适合我们……”或者是“没有效果……”诸如此类。但是出乎意料，毕群并没有这样回答，而是老老实实地说：“说实话，有没有效果我也不知道。” 为什么会是这么一个回答？毕群表示，主要是因为分众传媒的广告效果从来都是缺少监控的，更没有什么可靠的统计数据做支持。那么，为什么还有那么多的广告主愿意将自己宝贵的资金投放到分众传媒的广告液晶屏上
2008年04月14日
■文/本刊编辑部
当人们不再用异样的目光和奇怪的逻辑去审视安利时，你会发现安利中国成功的真相并非“直销”二字那么简单。某种意义上，直销只是安利中国的皮肤，薄薄的表层下隐藏着强大而又繁复的系统。 过去的几年，人们对直销过于敏感。究其原因有三：其一，数以十万计的普罗大众参与其中，直销从一个单纯的推销行为演化成为一个令人注目的公众事件；其二，制度的设计让安利的销售体系坚不可摧，这看起来有一种“商业宗教”的嫌疑；其三，安利是一家跨国公司，这一身份多少会让人感到几分异样。但是，商业本身就是社会组织的商业活动，商业组织的结构或疏或密，都是基于商业组织的战略与战术。因此，如果一味地对直销另眼相看，恐
2008年03月11日
文/本刊记者陈阳 陈静 发自广州
“中国将会成为全球工业设计的中心！”TCL彩电全球设计总监、倜傥团队总经理杰拉德·沃尼奥认为，中国如今已成为全球制造中心，作为与制造业密不可分的工业设计业，从欧美向中国转移将成为不可阻遏的必然趋势。 据《商业周刊》报道，过去美国科技厂商紧握研发设计，将制造外移，但是近年来却发现，单单靠自己研发，有些力不从心，无法适应全球市场越来越快的发展速度，于是，为了降低成本、抢速度，美国企业不但将生产制造外移，就连研发设计也开始外包。据统计，美国70%的PDA、65％的笔记本电脑、30％的数码相机、20％的手机都是委托国外企业设计的。 在我们一边感叹中国的工
2008年03月11日
文/袁岳
中国的经济有自己的发展特点，中国的文化有自己的特色，连带中国人的消费观念也有自己的一些特色，而这些特色决定了绝大部分中国消费者消费购买力的流向，值得我们注意。 不买房子不结婚 租房可以同居不可以成家，买不起房不成家，租着房子成家在熟人面前抬不起头，这一观念形成的关键，在于人们对于大宗消费中的投资动机超越了消费动机,在房地产普遍升值的情况下，人们不甘心付出同等货币仅仅是把它作为租金而不是供房款。拥有自己的有子房是有产者与无产者、投资者与消费者的基本分野，不仅仅是生活质量或者个人财务竞争力的重要象征。 孩子从小上名校。交钱、找人、卖房都行，只要孩子能上好幼儿园、名校、重点
2008年03月11日
文／沃顿知识在线
当奥黛丽·赫本（Audrey Hepburn）在1961年出演影片《蒂凡妮的早餐》（Breakfast at Tiffany's）时，她用纪梵希品牌（Givenchy）来装扮自己，那时奢侈品还是少数人尤其是优雅的社会精英人士的专用品。当赫本穿上特意为她婀娜多姿的苗条身材所量身打造的时装后，她将奢侈品的魅力展现得淋漓尽致，尽管她在影片中所扮演的角色对这一切只能是梦寐以求而已：这部好莱坞的经典影片存在着一个自相矛盾之处，即赫本在影片中饰演的主人公霍莉（Holly Golightly）透过蒂凡妮的橱窗所瞥见的那个世界恰恰是赫本身上所穿的那套行头。 到了1980年，一切都
2008年03月11日
《新营销》：执掌通用汽车30年之久的小艾尔弗雷德·斯隆说：“每个企业都有自己的行业理念。”苏宁的行业理念是什么？再上升到整个行业，现在家电连锁行业竞争的核心是什么？ 孙为民：对于家电连锁行业来说，这是一个充分竞争的红海市场，而且是比较透明的，想要形成高利润，获得暴利是很难的，不可能一劳永逸地轻松赚钱，不赚辛苦钱是不行的。这个行业和其他行业不同，始终伴随着服务，要形成自己的特色，就一定要有理念。 我们在这个行业竞争了十几年，某些方面没有变化，卖的基本上还是这些东西，但我们做企业的追求一直在随着环境的变化和自身实力的增长而变化。我们的行业理念主要有两个方面：第一，我们在这个行业无论面对怎
2008年03月11日
文/本刊记者 闫芬 陈阳
ZIPPO传奇 和牛仔裤、可口可乐一样，ZIPPO打火机已经成为美国的标志之一。 这样一种几乎成为打火机的代名词、开关机头时能发出清脆的“咔嚓”声、耐风性为时速32英里的小玩意儿，是许多吸烟者的最爱。可以毫不夸张地说，拥有一款中意的ZIPPO打火机是一个男人的骄傲。 在ZIPPO存在的75个年头里，有太多传奇故事跟它联系起来。比如，鱼腹中闪闪发光的ZIPPO打火机崭新如初，一打即燃。比如，一个放置在左胸口袋里的ZIPPO打火机救了一个美国士兵一命。比如，遇难者借助ZIPPO打火机稳定的火焰发出求救信号。伴随着这些传奇故事，ZIPPO的名声也被广泛传播
2008年03月11日
文／胡 林
对于企业而言，奥运会无疑是世界上最好的“品牌”快车。中国企业的问题在于：是否可以得心应手地驾驭这匹良驹，而不是仅仅成为车上不起眼的乘客。 2007年，青岛啤酒凭借赞助各类体育赛事激发品牌激情，海尔以奥运科技为主导强化品牌的领先地位，伊利集团则借力“奥运健康中国行”和“寻找我的奥运坐标”活动，通过社区和网络普及全民奥运精神，也因此在众多奥运企业中显得格外特别和引人注目。 随着北京奥运会脚步的临近，奥运赞助企业的宣传日渐密集。印有2008年北京奥运会会标的广告以铺天盖地之势遍及大街小巷，与北京奥运会相关的活动也此起彼伏……企业与媒体在集体向奥运会朝圣的同时，不断向目标群送
2008年03月11日
文／本刊记者曹朝霞 发自北京
17年前，当张荣耀骑着他的平板三轮车四处寻找生意的时候，他就不断地设想：企业做大的时候会是什么样子?这个充满希望的设想支撑他渡过了一个个难关。如今，作为荣昌·伊尔萨洗染连锁集团董事长的他，在全国各地拥有500多家店面，成为奥运洗涤服务商，并在2007年完成了公司的产权重组。现在，按照5年上市规划，荣昌·伊尔萨正在紧锣密鼓地往前冲。 就像无数个白手起家、摸爬滚打杀出一条路来的创业者一样，踏上洗染之路多年的张荣耀身上有着百科全书般的故事，但与其他创业者不同的却是，张荣耀在一穷二白的创业之初，就已经预感到企业发展壮大时的模样。 然而，企业做大之后更上一层楼
2008年03月11日
文／徐雷 屈红林
里斯父女(Al and Laura Ries)在《广告的衰落，公关的崛起》(The Fall of Advertising and the Rise of PR)一书中，曾经充满激情地描绘了品牌生产商未来同消费者进行沟通的全新方式，其中更具可信度的公关手段将起到核心作用，而非通过喧哗炒作方式吸引眼球的传统广告。但是里斯断言广告之衰落和公关之崛起只被事实证明了一半。从理论上讲，公关人员在以追求同消费者建立长期关系的新营销时代应该有更大的作为。广告人习惯于创造单向发射的信息，并且购买媒体空间进行传播。公关人则应该擅长为品牌发起双向沟通，建立可信度。他们的存在价值应是以各
2008年03月11日
文/沈东军
2008年正式实施的新《劳动合同法》在中国掀起轩然大波，企业管理者忧心忡忡，突击裁员比比皆是；一些经济学家也称“受到莫大的困扰”：新《劳动合同法》会大幅增加失业率，甚至危及宏观经济……在我看来，对于管理规范的企业，新《劳动合同法》带来的恐惧只不过是一场虚惊，相反，它的实施正是中国企业管理升级的契机。 在新《劳动合同法》中，最引人关注的焦点就是“无固定期限合同”。所谓“无固定期限合同”，是指用人单位与劳动者约定的无确定终止时间的劳动合同。这一条款似乎对企业不利。 其实，这是一种误解，新《劳动合同法》并不是剥夺企业的用人自主权，而是明确规定了企业可以依法解除劳动合同的条件
2008年03月11日
文／韩明华
时下，随着消费者对化妆品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等名目繁多的费用，不少中小日化品牌越来越感到大卖场操作的艰难，陷入了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难境地。 其实，做不做卖场，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。相关研究表明，大众日化产品在大卖场销售通常会占厂家总销售额的70%以上，由此可见，大卖场对大众日化品牌的销售提升有着举足轻重的作用。那么，作为知名度
2008年03月11日
文/本刊记者李晓辉 发自北京
2007年的家电连锁业，上演了一场扑朔迷离的“三角恋”大戏，绝大多数人被蒙在鼓里，直到最后时刻才柳暗花明。12月15日，国美发布公告称，将以36亿元通过第三方曲线收购大中，全面接管大中的业务。这让原本苏宁收购大中已成定局的事情陡然来个180度大转弯。这场前后历时近一年的曲折收购，不管是大中玩抬高身价的把戏也好，还是收购双方对于自身发展战略和收购价值的考量权衡也罢，中间自然充满着惊心动魄的三方博弈。国美收购大中案的尘埃落定，也将直接改写中国家电连锁市场的竞争局面。2008年，整个家电连锁业将进入“美苏争霸”的新时代，前几年大规模跑马圈地已经不是主旋律。苏宁