2010年07月27日
交接班制度
为保证服务工作的连贯有序，减少工作失误，营业员上下班应按本规定进行工作交接： 一、 各柜台应建立交接班记录本。
二、 下班次的营业员应提前5-10分钟到岗，到岗时必须穿好工服、化好妆、戴好工牌后方进入柜台，两个班次的营业员须对以下事项进行交接：
1、 商品：贵重商品（根据各柜台的具体情况确定）须由两班次人员共同进行清点、记录，无误后由双方签名确认。
2、 发票（有发票的柜台）：由下班次营业员核查发票情况，发现问题由两班营业员及处理。
3、 待处理问题：对上班次未解决的问题（如顾客待提、待维修商品等）进行记录，由双方签名后，交下班次人员处理。
4、 其他事项：上班次营业
2010年07月26日
附件：超市促销员管理中的思考和问答
1、超市正式员工转为厂方的促销员，若厂方未与其签订劳动合同，该如何处理？是否可以通过采购，强制性让促销员关系转至第三方人力资源中介？（采购在签定促销协议后，由供应商提供几份空白促销员劳动合同，发至相关门店给促销签字，门店留存供应商与促销员的劳动合同）
2、促销员的合同签定不及时，部分促销人员供应商未与之签劳动合同，人员为超市方代招聘。（采购在签定促销协议后，由供应商提供几份空白促销员劳动合同，发至相关门店给促销签字，门店留存供应商与促销员的劳动合同）→例如，供应商与采购的协议到09年3月才续签成功，那实际意义上3月才能与促销员签订劳动合同，但是09年1月
2010年07月26日
促销员管理
据调查，超市中促销员广泛分布于生鲜、食品和非食部门，绝大部分柜组均有促销员参与售卖。通常来说，购物中心的促销员占比超市总人数近50%以上，社区店的促销员占比超市总人数强30%以上。促销员为超市做出了巨大的贡献，因此，各位超市同仁一定要对促销员管理给予足够的重视。
从促销员结构来看，主要有两类：一类是联营商的促销员；另一类是供应商派驻促销员。一般来讲，超市中联营促销员占总促销人数不超过30%；供应商派驻促销员在70%以上。联营的促销员大多分布在生鲜部门，约占联营促销员的70%以上；供应商派驻促销员大多分布在非食品类部门，约占供应商派驻促销员的60%以上。例如：有的超市针织组，只有
2010年07月22日
均价商品促销是超市中提升人气的一种重要的营销手段。均价促销的时间选择，一般选在我国大型传统节日之后，例如春节之后的的三月底或四月初等。节假日消费在一定程度上透支了居民消费能力，节后一段时间内居民消费水平受到影响。均价活动主要应对节后居民消费水平偏低现象，寄希望于节后人气的提升对销售有较大的帮助。
厨房和家居类均价品，特别是厨房用品，是主要的均价品，例如：家乐福、大润发等。通常来说，均价促销主打日杂类、针织类、洗化类、文体类商品。当然，均价品的选择要根据季节和超市业态来选择；价位贡献较大的主要是1元、2元、3元、5元和7元的均价商品，特别是1元的商品，品种数量要多，商品要新颖、实用，例如，大润
2010年07月22日
从超市业态招商管理角度分析，作为超市卖场人气和客源补充，城市中心店招商租赁业务倾向于满足消费者一站式购足需求和提供购物之余的休闲享受，社区店招商管理应定位于服务社区的功能型项目配套。
据调查，国内大多数超市租赁区的招商管理现状较差。租赁区销售坪效普遍较低，与超市整体经营坪效相比还有相当的差距。对于租赁户的管理需要强化，建议由招商部牵头，门店落实开展对租赁商户的商品管理知识培训，提升租赁商户的商品吸引力和集客力，实现互利双赢。
目前，许多超市，尤其是二、三线城市的购物中心，商户类型分布不合理，租赁商户的结构比例不均衡，百货类商户偏多（总量过半），与店内的商品有同质化的趋势；建议招商部
2009年11月26日
商品陈列管理
1.陈列原则：
a. 空间利用最大化原则：防止拉排面、空排面，同时将最合适的商品出在相应的位置。
b. 易取原则：保证顾客购买的安全性和方便性。
c. 美观性原则：应当保证排面陈列的协调性，做好大小、高低搭配，做好色彩过渡、对比，特别应注重各种张贴物不可随意张贴，应当保证统一性，增强陈列的促进销售的作用。
d. 关联原则：做好品类、色彩、性质等方面的关联陈列。
2.基本陈列要求
e. 原则上，所有商品应保持纵向陈列，从
2009年11月26日
堆头、端架商品管理
1.资源的确立与分配
a. 门店与采购中心在规划设计的基础上根据货架及场地条件，共同合理确定出比较固定的堆头端架资源，生成平面布置图，并对每一堆头端架资源进行编号定义。
b. 门店堆头端架资源在部门及营运组间在数量及位置上的分配由采购中心决定。堆头端架资源的收费标准和谈判均由采购中心决定，门店不能以任何理由向供应商收费。
c. 采购中心决定绝大部分（95%）的堆头端架资源的使用安排；门店以部门为单位拥有5%的堆头端架资源的自主使用
2009年11月26日
7.DM商品的变价
a. DM商品的变价由门店负责，变价时间从DM执行期当天的零晨开始至DM执行后最后一天的二十四时止；
b. 门店必须保证所有的DM商品价格在DM执行期结束后，卖场打烊前全面恢复至原价。
8.门店临时促销或劳动竞赛对DM要求
门店组织劳动竞赛或临时促销，应提前15天以书面形式向采购中心提出DM商品要求，明确促销主题、促销形式及具体商品要求，以便采购参照执行。
9.DM的反馈与评估
c. DM活动期间，采购中心与各门店应就发现
2009年11月26日
主题性促销活动管理
1.活动前的准备工作
a. 市场调查及促销主题确定
促销活动由企划部进行设计，经公司经营集体讨论后确定相关操作形式，企划部必须提交相关促销活动文案，内容应包括简要市场分析、促销主题及主题确定原因或目的、简要促销活动内容及流程、促销活动的升级及应急方案等。
b. 活动的流程设计
1) 促销活动由企划部设计活动的内容、时间、方式和要求，形成书面材料，经讨论后确定具体方案。
2) 业务部负责活动的过程管理，并对活动流程中的问题
2009年11月26日
DM管理
1.DM刊出时间
采购中心及各门店应严格按照总公司颁发的《DM日程表》，围绕每期DM的促销宣传主
题开展商品组织及制作派发工作，保证每期DM的按时刊出发放。
2.DM商品的组织
a. 采购中心负责确定配供商品及所负责的联营商品；门店负责确定自采商品及其余联营商品。
b. 门店具有对采购中心DM商品的建议权，建议方式需采用书面形式并提前15天通知采购中心，参见《门店DM商品推荐表》。
c. 采购中心需在DM刊出前提前25天DM商品汇总表
2009年11月26日
5.DM的制作流程
a. DM制作由门店具体负责，刊出前，门店可以根据自身需要，对DM商品进行适当增加，但不能对采购确定的商品品种进行随意删减或更改。特殊情况，如果需要对个别DM商品价格进行变更，由门店及时和采购中心协商决定。具体流程如下:
采购中心确定DM商品
业务部接受采购中心数据
2009年11月26日
供应商资信评价
各营运组对各供应商的供货能力、送货及时性、商品质量等合作事项应当进行管理，各种工作异常应当及时报主管经理、业务部及采购中心。
1.对于供应商经常性不能按订单及时供货的，应及时向采购中心填写异常情况反馈单，由采购中心进行相关合同条款的落实，提议供应商淘汰。
2.对于重要促销或重要业绩由于供应不及时而导致业绩丧失的，营运组应及时主管经理、业务部及采购中心，门店应采取停止订货、协议补货等形式进行利益追偿，并可以提议为供应商淘汰对象。
3.对于经常性出现商品质
2009年11月15日
新能源销售工作报告（国外）
一、国外销售人数
南京新能源海外销售总人数：１6人，其中3月末进公司的新员工7人。具体如下：
部门经理：石海
捷克市场：高姗姗、刘厚亮、赵雷、谢云云、杨娟
亚太区：杜小敏、常红、孟维娜、孟晓文、张秀红
法 国：居西、李沐霏、戴丽琴
意大利：刘人智
美 国：王俊
二、国外主要市场区域
销售工作主要开展国家：捷克、澳洲、法国、美国、中东
产品主要销售地区：捷克，法国，意大利
三、销售业绩
上半年国外小树已签订单：8.
2009年11月05日
收货操作技巧
一、收货常见问题
（1） 信息错误
① 供应商自己单据开错；
② 供应商送货单开的是箱数，订货单位是最小单位个数。
③ 系统信息维护或变更不及时，条码、进价、装箱系数等与供应商实际经营品项有差别。
（2） 供应商欺诈：
① 以次充好，缺斤少两。
② 供应商故意少送或多送货；
③ 装箱（系数）错误；
④ 商品混装，批次生产日期不符；
⑤ 通过更换品种，加贴原条码，偷梁换柱。
⑥
2009年11月05日
订货管理
一、 一般性订货需关注的因素
（1） 销售预测及顾客需求：准确的销售预测是保障订货合理性的关键，受价格、品质、顾客需求、时期特点等多种因素影响。保障准确的销售预测，应注意下列事项：
① 常规商品如有稳定销量，应分析订货同比时段销量并预测增幅，一般为同时段销量*（1+预测增幅）。
② 销售极其不稳定商品，依照保质期特性，保持与部门周转天数相同的销售时段内的库存量。
③ 偶然性销售商品，保证货架基础陈列量。
④ 单品
2009年11月03日
定价技巧
1.1. 定价方法
以下罗列部分市场营销学中针对单品的定价策略供参考：
（1） 成本导向定价方法：
① 成本加成定价法：按照单位完全成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法。公式：产品价格=单位产品的完全成本Ï（1+成本加成率）；该种定价法的关键在于确定加成率。
② 目标定价法：是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。
③ 边际成本定价法：也称边际贡献定价，即仅计
2009年11月03日
价格案例
案例情形一：组合定价提升销售。
① 某年春节，为全面把握销售，散装休闲组针对开心果进行了拉开价差的定价设计；针对一款质量相对较好的开心果定价48元，另一款质量稍有差别的定价39元，结果希望质量更好的顾客购买48元，营运组获得较高毛利，希望数量的顾客购买39元的商品，营运组赢得了销售，一举两得。
② 某档促销期间，生肉组进行特价筒子骨促销，门店生鲜经理认识到相关和排骨炖煮的蔬菜将对应需求量大，从而有意识的将常规促销的萝卜和冬瓜调整为正常价，而选择了其
2009年11月02日
四、 赠品促销及发生的案例
1.防止促销员将赠品占为己有，赠品的领用管理要加强。2.不少“附送赠品”促销失败的最主要原因，在于赠品太差，当赠品的吸引力不购，品质欠佳时，反而会使本欲购买该产品的消费者打退堂鼓。尤其是如果消费者以前对同类赠品有不良的印象时，必然导致销售下降结果。
3．即使有很好的赠品，但如果没有醒目的宣传，也不可能激起消费者想拥有赠品的渴望，所以说，附送赠品的过程中要重视宣传。
4．赠品促销时，若没人负责赠送，就很难把握其合理的赠送。所以要配合以导购的作
2009年11月02日
五、 事件营销组织及发生的案例
事件营销，要大力寻求新闻媒体支持，营造舆论口碑，配合适当广告传播，企业信息的传播便达到了四两拨千斤的效果。
事件营销在门店使用的频率不高，但事件营销须特别慎重，对于事件的炒作应该本着符合社会整体价值观、道德观、评判标准；顺应事件发展趋势、顺应广大群众情感、维护公司和顾客利益的原则；媒体的新闻炒作要自然不夸大，不能有明显借事件促销的嫌疑。事件营销本身的意义应该是树立企业的社会责任感，建立企业的社会美誉度，提升企业品牌价值，而不是完全出于做
2009年11月02日
三、特价活动及发生的案例
通常采用特价促销后，销售业绩马上就可以表现出来，但特价促销并不是解决营销问题的“灵丹妙药”， 而是一把双刃剑，它可以克敌，也会伤已。因此特价促销首先需要了解几点副作用：
（一）特价促销有损门店利润
（二）有可能扰乱产品的价格体系
（三）难以建立顾客的品牌忠诚度
（四）特价易引起竞争对手的反击
特价促销开展的时机：
产品处于销售旺季的时候； 季节性很强的产品面临淡季时； 旧包装要淘汰的时候，或者领导品牌大做特价的时候；