历练出真知 零售业如何做独特的自己？
2018年04月23日
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联商专栏：以“问渠”为主题，2018年联商网大会已在杭州闭幕，大会的全貌已在报道中悉数展现，总的来说，高谈阔论和新词少了，而真诚和干货多了。
对内容，每个人都有自己的感悟。现场听和看报道其实有很大的不同，我们可能会觉得有的讲的好，有的不行，但每一个发言嘉宾，都有品牌背书，代表着一种成功逻辑，他们背后，是一个鲜活的体系，这个体系，凝聚了一大群人的价值，所以每一位嘉宾，都很值得敬畏。
另一方面，我们也鲜明的发现，因为市场层级、资源状况、发展阶段和业态领域等方面的不同，发言嘉宾也有很多对立的观点，像定位，有人说很重要，有人说我就做全客层；比如人才，有人说靠内部人，有人说老人没用；像顾客，有说要抓年轻客群，有人就要服务中老年······关键是这些感悟都来自于已有成效的实践，所以，我们又不得不承认，零售的世界里，每家企业都可以而且需要是独特的。道理很多时候没有对错，只有适配的逻辑有用与否。
从长的时间轴来看，商业里所有的大道，到后来都是通的。我们争论，很多会纠结于描述的层次和精确度差异，但零售的新生，永远只能用进化成效来衡量，你有成，才有布道说理的资格。中国的市场太大了，企业有很多路可走，你成不了别人，别人同样成不了你。
那么问题来了：我们如何实践，如何做独特的自己？一场盛会之后，从他们身上，我们需要学习的背后逻辑应该是什么？
笔者无法穷尽大会的全部精彩，就试着从小点表达自己的感悟：
1、商业内容的增量创新需要幅度跨越
首日发言嘉宾中，金鹰CEO苏凯总的演讲很有魅力，金鹰十年做了很多创新动作，他们的内容创新，很多集团做过，但失败的很多。大商业的内容创造，行业有很多理念共性，如顾客、场景、业态、融合、艺术、体验等，那么什么能够决定一个商业体的超越性？
笔者看主要有两条：一是场景的丰富度，对大商业体来说，内容多本身就是一种优势，但在业界口碑上，内容结构组合的适配度才更值得称赞；二是极点的超越度，你做了什么事是跨越感知、引起消费尖叫的关键，这个关键的“哇”点在哪里？砂之船的超级系列、兴隆大家庭的酒店大炕、家庭餐饮，金鹰的书店、G-pet是笔者记到的很有趣的点。
这个套路可能谁都知道，但我们还是要探讨企业为什么差别呢，或者说我如何才能做到呢？从嘉宾的发言中，笔者还有三个感悟：
（1）创新首先需要明确定向与原则
定向，是要企业明确战略问题，为什么有些企业经常能做很大的不同出来？为什么？企业家需要问自己一句：我们到底要什么？闪电购创始人王永森一直觉得数字化是个战略问题，而业态内容创新方面同样如此.
但要什么是有层次的，所以我们说的不光是战略问题，而是定向，就是你确定的东西。
其次是原则，就是你的企业观点，像亚马逊，贝索斯一直坚持顾客至上、成本导向、行动主义。生鲜传奇一直坚持门店要简单到愚蠢，王卫说：在生鲜传奇，门店店长随意创新要被“打死”，你的企业有什么原则？明确一点，明确一点，再明确一点。
（2）创新成就来自于认知提升与实践落位
一开始我们想谈人的问题，但再挖一层，我们会发现，人的问题到后来还是企业认知的破局问题。金鹰苏凯说，他的思考是用老人稳存量，用不同领域的新人创增量，是因为差异化的人才升级了企业认知，但更关键的是企业去落位这些认知，去做，去做，去做，才会有结果。
（3）内容创新需要精益投入
创新，升级，进化，一定是需要投入的；能折腾，会折腾，同时也要可控。金鹰用3B（Build、Borrow、Buy）实现内容破局，未来融合的时代，企业其实越来越需要投入。
但投什么？投多少？短期投还是持续投？还有很多很多的问题，我们只是从嘉宾的发言中嗅出味道，和“要致富、先修路”一样的道理，跟上时代，没钱和不花钱有时也是扯淡。
当然，商业内容的增量创新绝对不只有战略、认知和投入那么简单，专业领域还有大量专业问题，我们只是期望去探索，他人成功的背后，可以给我们多少实践的启发。
2、数字化运用成就背后是开放和研磨
多点在物美、闪电购在浙江联华，两位企业家介绍了很多他们的思考和成绩，我们很感兴趣他们数字化的实效，但我们更要打开那些实效背后的通道。
（1）数字化必须有高层的全力
多点之于物美的成就，有个核心是大股东张文中先生；闪电购之与联华，同样有鲸选高层的全力。所以，我们听的出，王永森对杭州联华华商集团董事长张慧勤的谢意是发自肺腑的，数字化，未来的成功一定是一把手的一号工程。
（2）开放是数字化成效的前提
数字化要有效，除了数据，还有业务流程、组织、供应链等众多方面。多点和闪电购与企业的合作，事实已经深入到两家企业的各个脉络，所以才有效率的展现。数字化方面，如果企业只是想多一个渠道，做一点增量，从笔者实践的现实看，不太可能。
（3）数字化效益来自于技术与业务的深度磨合
正是因为开放，然后才有完全贴近业务全链的解剖和重构，也才有数字化赋能的支点。业界对此有很多概念路径，新企业很多可以轻装上阵，但大量的存量公司，事实上需要非常非常深度的、大量细枝末节的研究、分析和改造，绝对不是一句战略、一句你要怎么怎么样就能解决的；有的企业也知道有很多细节，也对困难有足够的理解，但要真正破解，要花的功夫绝对不是一点半点。所以，我们更加深刻的感受到，零售的新生，没有捷径，只有苦逼的、傻逼的历练。
我们现在能够看到很多新零售岗位招聘待遇很高，但如果转化为时薪，其实远不如很多传统零售高层，但可能未来的差别也就在此，一个996的公司与一个朝9晚5还双休的公司比，未来谁赢显而易见.
所以，我们的呼吁，企业要找到点，知道进步的标尺，然后深入、深入、再深入。未来，一定会有越来越完善的新零售方案，所有企业都会“被”拉上战车。但“好”不会自然而来，“成就”更不会，那些自鸣得意，不做全心改变，认为行业已经复苏公司，下一波危机来临，一定会死的很惨。
3、社区商业核心需要打造自己的效率和能力
本次大会，社区商业是重磅主题，精彩纷呈：乐城超市王卫总的演讲仍就惊艳，除了小区商业和传奇逻辑的解析，科技运用、外场扶持、自有品牌、魔鬼细节等，又一次让我感叹实业家的厚度；超市发李燕川总对社区中老年顾客的认定，对依照目标顾客设置业态的逻辑思考令人钦佩；金好来吴金宏先生服务性供应链、行程6万公里的勤劳、让员工系统了解自有品牌故事的做法启发人心；冠超市的积木式商业思考，家兴集团自建洗衣工厂的做法等；陈立平教授和周勇教授更从哲理高度进行了很多阐述.....
但在社区商业论坛，差异可能也是最大的。王卫总坦言生鲜传奇有资本一起陪玩，“你学不会，一两家店没意义”，超市发、贵州合力背后有很多的政府资源......不同的基因，决定了不同的企业风范。所以，社区商业很难有唯一性，企业最重要的是打造自己的效率和能力，是商品？是服务？是供应链？是文化？是标准化？还是自身的品牌规模？
而事实上，我们还更多能看到社区商业破局的迷茫。从实效来看，今天的社区商业无论获得的投资还是关注，多数集中在生鲜传奇、康品汇、钱大妈这样的头部品牌，大量的热钱涌入并未可见，热度不如便利店、无人零售和一些新零售概念。所以，我觉得更需要泼一瓢冷水，从冷静中寻找价值：
（1）社区商业的定位、内容和服务还需拓展支点
这是做社区商业的人无法规避的事实，因为在社区，客群有限，无论是客群决定业态、客群决定商品、还是客群决定治理机制，社区的深度经营无法回避。而要做好，服务什么场景、商品结构怎么设置、服务内容有哪些，等等问题并不明朗。
我们看到除了生鲜必谈，其他方面目前还没有大的突破，顶多是洗衣、养老、家政等便利项目，但企业在那么小的商业面积中搭载不了很多的专业内容，客流也并不厚实，成本和效益问题今天仍是个魔咒，业态定位事实还是需要深探。
（2）社区商业精益营运任重道远
因为公共场合，大家总是会讲些成绩和亮点，周勇教授希望挖掘探讨社区商业中不好，这可能才是我们更大的未来。我们是需要用进化的眼光看待未来，但眼下，我们必须实实在在的解决问题。
但支点在哪里？精益什么？企业还是需要自己的思考，购物中心运营有些内容你可以学，甚至可以直接搬，但在社区商业层面，要有成就，我们多数还只能靠自摸。从这个角度讲，生鲜传奇是顶级优秀的，王卫总分享了的大量厚实的细节，卫生管理、5分钟培训、楼梯设置、工时管理、价牌挂杆、软件运用、技术选址等等，如果可以，我觉得生鲜传奇的品牌美感、标准化思维、破解细节的思考方式，是最值得学习和模仿的。
（3）社区商业的科技运用空间无限
这一方面，有些品牌企业家甚至体现出了不屑，而生鲜传奇无疑还是这一领域最有启发性的代表。视频巡店系统、天地墙软件的运用、自动化系统、专注服务的APP等内容阐述，让人觉得科技零售并不仅仅是口号，不是新技术没用，而是你的企业不会用，或者并没有好好研究到底怎么用。
事实上，便利店和购物中心对零售技术研究的很多，社区经营公司相对说的少，可能是因为缺钱，可能是因为觉得没必要，可能是因为没精力，但偶尔跳出门店看看世界，升级自己的工具化思维，可能会有更宽广的未来。
说到这里，笔者还想谈无人零售的问题，有人说你不扯淡吗，商业始终需要互动的温度。但我却认为，无人化应该是零售业极其重要的“思维”，是一种“思维”。要做到有人很容易，但要做到无人，却需要有复杂的硬技术、智能化、流程效率支持和场景洞察，是的，当下的无人零售漏洞百出，但资本却趋之若鹜，进入者前赴后继，为什么？我觉得是大家更加看重他解决问题的逻辑和未来，而社区商业在这方面还是短板。今天，大部分从业者都做的像狗一样累，而未来破局者，特征中一定有技术派。
而笔者这么说，嘉宾这么说，你感受到的逻辑是什么？
4、商业伦理和文化在移动时代需要新实践
佳和商业的王振军总阐述的学习胖东来精神及合伙制激励、李燕川先生做有温度的零售商、万维商业的心零售、兴隆大奥莱的暖和软......最近两年，大家谈商业伦理和文化的越来越少，可能因为困境太多，可能因为太虚，很多企业，已经舍弃了种种“文化”活动，但从需求的角度，我们知道消费升级，却也更要理解员工的需求升级，诸如自我实现、团队、成长等。
但这么说始终有些虚伪，也有些幼稚，文化存在的价值和逻辑，还是在于企业自己的战略、原则和期望。我们今天最重要的文化不是做做样子，而是触达人性，释放动能，零售业的今天，也需要新文化运动实践，这是从佳和商业管理微信群中得到的最大的感悟。变革时代，有伦理观和文化流的企业，应该会走的更远。
5、零售科技需大量务实创造，技术企业赋能落地更为重要
保资智能定价辅助决策系统、京东方的柔性屏、互动化电子标签、京东的无界零售赋能等演讲，给我们呈现了零售科技的多种可能，而其中最为关键的，是进一步贴近实务，脑洞大开，加大研发投入，确保概念落地和实战运用，结合最近“中国芯”的探讨，我觉得这是零售生态圈技术服务商的使命和责任。让企业运营走上新科技的轨道，让业务运营真正移动化、智能化，应当是零售人矢志不渝的追求，中国零售的进步，一定是模式、运营能力和运营技术的共同进步，2018年4月18日，京东集团董事局主席及首席执行官在2018年世界零售大会（WRC）上正是入选“世界零售名人堂”。中国，需要更多的京东。
以上种种，颇为碎片，很怕误解或曲解了嘉宾的意思，也怕思考过于幼稚，但笔者只能基于自身认知筛出局点。如同商业一样，每个企业都有其层次和厚度，在自己的能力圈和护城河中运维，市场会给予反馈!如果非要较真，我认为零售一定是分新旧的，也一定存在用不用心的差异，更有温度和厚度的区别，每个企业都有复杂的人财物体系，所以只能在自己的逻辑中自恰，而这个自恰，一定在于悟别人，做自己。
今天，市场似乎已经进入大企业收割、中企业苦行、小企业挣扎的阶段，我们都很渴望成就，而这次大会给我最大的启发，是零售的市场，已有大量的令人钦佩的践行者，当概念喧嚣过后，零售业应该也将进入精益管理和最佳实践的阶段，零售新生，只有历练才能出真知，只有真知才能出成就。
（作者系联商高级顾问团成员 上佳，本文仅代表作者个人观点，不代表联商网立场，禁止转载。）
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