2013年08月22日
每当临近年底，快速消费品企业都要考虑客户答谢，而在答谢的对象中，有一类人是比较特别的，因为对于这些人的答谢是不能够公开进行的，答谢这些人的费用不能纳入到常规的会计科目中去，甚至答谢这些人产生的费用连财务凭证都没有，这些人就是卖场的采购人员。随着零售业态的持续发展，各类大卖场已经逐渐成为快速消费品零售的主流渠道。如何解决好和卖场之间的合作关系，如何提升在卖场的销售额和市场份额，几乎是所有的快速消费品企业都必须要面对和解决的问题。然而，要解决这些问题，采购是不可能忽视也不可能逾越的一个环节。虽然，国..
2013年08月22日
卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上讲，卖场就是一个虚拟的销售平台，本身并不具备任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求，还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展，消..
2013年08月20日
1)、基本布局店内基本布局有六个要素：出入口、通道、货架组合、广告位、收银台设计、后场设计。A、出入口(易+久)出入口布局的要点是“易+久”，即容易进入，不好出去，则可停留时间久一些。入口处应宽敞方便，出口处偏僻窄小一些。要考虑商店营业面积、客流量、地理位置、经营商品特点以及安全管理等因素。规模较大的商场应多设一些出入口，以方便顾客出入，顺畅客流。入口处尽量不要设计台阶，这样下雨天的时候，进入就比较困难。B、通道(引+畅)“引”是指引导，有利于引导消费者，使他们容易到每一个卖场;“..
2013年08月20日
就超市来说，竞争对手要看，但是盯着竞争对手制定策略的，八成会被甩在身后。盯着对手做促销，你会发现顾客已经吃饱了，盯着对手的品项，你会发现你支持一个差版的二流复制者，以我为主才能主导市场。但许多企业恰恰真是这么做的，思考中干扰因素最大的，永远是那个讨厌的对手，其实很多时候，对手死了，我们的日子未必会真的好过，因为很多时候我们顶住对手的细节，更值得学习的是对手的顾客感知能力和市场反应能力，如果我们自己做到了，很多时候对手只是浮云。竞争是个动态的过程，价格竞争会左右一批贪价的顾客，但如果超市核算一下核..
2013年08月20日
生意差，增幅小，与对手比较，缺这个，缺那个，后续的工作，就是不断的引进，不断的增加。就像一个家庭一样，有了孩子，发现家里的橱柜永远不够。超市大致也是如此，永远在做加法。为什么不尝试做做减法呢？减法可以让有限空间的主力商品更加突出，也有利于卖场的员工货品管理压力，减少商品损耗，至于遗漏的顾客需求，我们应该始终相信，中国的货品足够丰富，长做减法，时间长了，才更能把握顾客重点的需求，才更有精力把重点的事情做好。当然，还是要去区分，哪些类顾客需要加法，哪些类顾客需要减法，一般而言，3~5是顾客认知充分的区..
2013年08月20日
做企划人的痛苦，像一个过气的歌手，可能真是只能靠吸毒才能给一点幻觉。从特价这样最低级的方式到做公益、玩微博微信等现代营销方式，一切都试过，稳定的增幅一直是企划人心中的梦想。促销是需要的，但大体只能建立在商品能力和行销能力结合的基础上，促销，本质应该是企业商品能力的体现。不去钻研商品力的促销，很多时候是空嚷嚷。我们多么希望有一天，超市不要再去做刻意促销，痛苦于形式，更多的是针对会员的完美设计，因为顾客总是知道，那家的门店有好的商品、有公道的价格、有懂我的业主、是我生活的依赖，我不因促销而去，也不因..
2013年08月20日
今天再谈超市生鲜是核心竞争力，似乎已经有些落伍，一是因为超市生鲜已经成为从业者不得不做的事情，还得有个样子，所以大致看不出谁比谁更强一点（差别还是有的）；二是生鲜从“生”到“熟”，我们很多超市还只是个半生不熟，熟食、面点和面包三样，多数超市做的要死不活。所谓加强生鲜，大致也就是市场多拉了一些量大的单品，赶上了好年头；一旦小市，业绩也只能持续往下掉，缺少任何的渠道控制权。生鲜的销售，是顾客靠那种新鲜、适价的商品支持，未来的生鲜竞争力标准，应该拿工业品的角度，顾客看到的，现场每个..
2013年08月20日
所有的超市都在四个方向上攫取利润，毛利、通道费用、招商收益和其他如政府补贴等，比例的不同说明了超市盈利模式的差异，大致大润发可以做到“线内聚客，线外赢客”，很少有超市不是学学家乐福的模式，残忍的向供应商收取费用。姑且认为这种模式的中国特色，只是今天要思考的一个现实是，当超市不停向供应商收费成为习惯模式的时候，到了高位，超市可能再也回不了头。那时候企业再调整，谁也承担不起那个代价。今天许多企业再去内部审视，相信这一盈利模式已经成为一把锁链，捆住了超市自己的手脚，所有新品引进与淘汰、促销支..
2013年08月20日
起家于福州的永辉超市，在生鲜品的经营上则非常大胆。从2001年创立伊始，他们不仅没有回避生鲜品的经营，反而将其作为市场切入点和最重要的卖点，并采用完全自营的经营方式。经过10多年的探索和努力，不仅实现了生鲜品的“鲜”与“利”的双赢，还形成了一套独特的生鲜商品经营心得和管理模式，被业界誉为“永辉模式”。
2013年08月18日
价格带管理首先通过市场调查了解消费者对某一品类的心理认可价格带和主次价格带后，给采购员一个指导框架，采购人员以此价格管理数据为参考在市场上选择、组合能按此价格出售又有利可图的商品一种采购方式。既能够迎合市场需求，又加强了成本控制，提高了获利能力。同理。门店重大节假日的货源准备也具有同样的参考作用。货源准备不可能是全面备货，只能是对重点商品的重点备货。重点商品如何选择就是在主价格带中间选择。
2013年08月18日
1、价格带管理是商品组合的重要组成部分。2、价格带管理为商品采购工作提供重要的参考依据。3、价格带管理是一种有效的市场竞争手段。4、价格带管理是商品陈列和货架管理的重要的依据。前面所画图形，横坐标是价格区间，纵坐标主要是陈列量和陈列排面。主价格带的地位和作用最终是通过商品的备齐度和与其他地位或作用相适应的陈列面积来体现的。前期各店都在抛物线陈列方面作了大量的尝试。抛物线陈列的抛物线是指什么抛物线，包括哪几方面的内容。（1）抛物线陈列的基本管理单位。抛物线的基本管理单位与价格带管理是一致的。（2）抛物线..
2013年08月18日
价格便宜无疑是吸引消费者的最有力“杀手锏”，但是消费者根据什么来判断药店里的药品是否贵或便宜呢？零售专家刘文烽介绍，消费者除了简单的单品比价法，更多的时候是“整体印象”，很多时候与所卖的商品毛利高低无关，而是与价格带有关，即各种同类商品或类别中的最低价格和最高价格之间的范围。例如，某感冒药，竞争门店A有5个品牌，分别是5元、7元、9元、12元、25元共计5种价格；我店B有7个品牌，分别是6元、8元、10元、13元、15元、20元、22元共计7种价格。(见表一)经过价格带的对比后发现；A药店的价..
2013年08月14日
首先，回报率长期低迷。中国消费者去超市的频率相对比较高，但花费的要少。其结果就在中国每平方米店面的销售量要远远低于美国或者欧洲的门店。与此同时，工资增长也在推高成本并进一步挤压利润空间。第二，来自本地的竞争。西方杂货商刚来到中国时，本土连锁超市非常落后甚至根本不存在。但是随着中国的发展，国外连锁超市的吸引力衰退了。未来需求潜力也鼓励零售商加大加快了开店步伐，从而压低了利润。第三是互联网。虽然电子商务规模仍然不大——据麦肯锡，2011年在中国只占全部食品购物的1％&mdas..
2013年08月14日
如果认为价格战是没有技术含量的弱智营销，这种想法本身就有点弱智。一个不争的事实是：那些以价格战闻名的中国企业，在产业发展过程中，基本上都是最后的胜利者。认为价格战是低水平的营销，这是清流思维;认为价格战不赚钱，这是简单思维。敢于发动价格战，打出高水平的价格战，并在价格战中赚钱，这是战略思维。价格战不是谁都能玩的。如果不是行业巨头，发动价格战也没人应战，也不会改变行业的价格体系。能够发动价格战，能以价格战改变价格体系..
2013年08月14日
作市调，是想“知已知彼，百战不殆”，从某种意义上说，商场如战场，是可以理解的。但商场毕竞不是战场，打价格战没有出路，要想在同业竞争中胜出，就要“做好你自己”。而不是“去学做别人”，以前讲求“做大做强”，如果不能盈利，做的越大，赔得越多，结果是越大越弱。现在，应讲求“做优做强做大”，有了自己的优势，培育自己的强项，才可以考虑做大，这个顺序不能倒。针对超市的市调，不应关注对方商品的价格，而应关注对方的营销方式，服务方式、店内环境，把关注焦点放在对方的..
2013年08月13日
一间生鲜便利店怎么样成功？或者一家卖场怎么样成功？我想，做好最基础的事情，就可以了。在家乐福冠军生鲜超市失败以后，在中国市场真正还在做社区生鲜便利店的，恐怕只有天津津工超市和有限的一两家公司。我们恰好接手了一些便利店，那么通过不断生鲜化改造和商品结构优化，这些便利店在过去的两三年中，单店同比增长超过1000%，实现了单店平均年销售超过600万元的成绩。正是这个原因，促使我们决定自己投资进入生鲜便利店领域。我们在进入一个省会城市，一个高度垄断的市场，我们遇到了前所未有的困难。在距离我们首店不到1000米的距离..
2013年08月12日
一位朋友在正确的车道上行驶，突然间一辆黑色轿车从停车位开出，正好挡在前面。朋友立即踩剎车，车子滑行了一小段路，刚好闪开来车，两车之间的距离就只差个几厘米！这辆车的司机凶狠地甩头、并且朝着我们大喊大叫！我朋友只是微笑，对那家伙挥挥手。我的意思是：我朋友表现得很友善。于是我问他：“你刚才为什么那么做？！那家伙差点毁了你的车，还可能伤害我们！”这是当时我朋友告诉的我话，现在我把它总结归纳为“垃圾人定律”。他解释说：“许多人就像‘垃圾人’。他们到处跑来跑去，身上充满了..
2013年08月11日
周转率是衡量一家门店经营情况的重要指标之一，在实际工作中，我们有很多办法提高周转率，其中之一就是对滞销的商品进行淘汰。本文就是想探讨一下淘汰滞销商品时需要注意的一些问题，因为无原则地淘汰滞销商品同样也会给我们的销售带来不良影响。别被假滞销欺骗通常，我们在提取滞销商品的数据资料时会通过电脑系统进行查询，查询的条件一般是“单位时间内有库存而无销售”。得到查询的结果以后，我们首先一定要核实一下实际库存，以确保是真正的滞销商品。有些滞销是假性的，原因就在于电脑库存与实际库存不相符。举例而言：我..
2013年08月11日
因为看到了太多的零供关系问题，看到了很多人开始抱怨零售商“太强势”，同时，自己的生活工作经验也开始丰富起来，我越来越觉得，身处强势地位，如果滥用强势的话，看起来对自己有眼前的好处，实际上对自己长远来看是不利的。胡乱占用你供应商的款，你也不敢给我断货，不然的话我就要和你终止关系。谁谁的货想在我这里卖的话，一定要来求我，等等等等。其实对自己长远来看，都是不利的。当你手握强势优势，能为大家带来共同的利益时，大家自然而然地会发自内心地灌溉你，支持你。当你手中的优势，越来越成为大家的危害，被用来..
2013年08月11日
每当超市里有便宜个一两毛的鸡蛋出售的时候，我基本上没有买过，家里人也没有买过。虽然日子清贫，但也还没到为了这一两毛钱去花上好几个小时排队。可是有一年，我却为了一毛钱四个的小扣子，专程花了一个多小时，横穿了半个小城去买。这个扣子有什么样的魔力，能让我这么大费周章但是乐此不疲地去买呢，到底它有什么样的魔力呢？其实，妻子自己给两岁多的儿子织了头上长了两个耳朵的小兔子帽，儿子戴上这样的帽子后很兴奋，对着镜子哈哈大笑。我看了也很高兴。妻子说了一句，要是能在帽子上钉两个兔子眼红扣子就更好了。于是我问哪里可以..