卖场里有很多这样的鞋子：重时尚而不重功能。这样的鞋在晚会、餐会的时候特别吸引人的眼球。其实，这样的鞋想要穿好非常难。但不可思议的是，到了关键时刻，人的心情起到了决定性作用。比如说7~8厘米高的鞋，如果穿不习惯，走路的时候膝盖容易弯曲，可一到气氛高涨的时候，谁的膝盖也不弯，走起路来个个分外精神。这完全是靠心情在穿鞋。穿鞋这个行为，可以给人的精神方面带来很大影响。售鞋的时候有必要把这点也计算在内。虽然不适合日常穿着，但参加晚会的时候一定要穿，..
她是一个非常漂亮的女孩。身材苗条，面容姣好，无论谁走过都忍不住回头多看几眼。她是和妈妈一起来的。我像平时一样接待了她们，为她进行脚围测量。上测量台的时候，妈妈把她扶了上去。关系真好啊，真是一对让人欣慰的母女，我这样想着。但是看见了女孩的脚，我好像被当头打了一棒大吃一惊。两脚趾尖向下弯曲，缩向内侧。这样的脚上测量台会很吃力，所以妈妈才扶她的吧。光被她的美丽所吸引，作为售鞋顾问，我竟然忘记了最重要的顾客的双脚!听那位妈妈说，女孩多次住院，做了3..
有一段时间，我在西武旗下的一家鞋店卖鞋。除了售鞋顾问之外，我还想考取足部护理资格证，这个想法正是源于那段时间的经历。那家店的顾客，基本都是周围办公楼的白领女性。她们常在下班时间蜂拥而至。原本空旷的卖场，一过5点马上变得忙碌起来，直到8点关门，简直就像战场。这些白领的买鞋方法与众不同。她们经常在杂志上选定想要的鞋，然后拿着剪下来的图片来到店里，对店员说“我要买这双鞋”，“我没时间，你给我找双图片上的鞋就行”。如果库房里有顾客的尺码还好，有时候即使跟顾客解释：“这款鞋是限量版，没有您的尺码。”她们还是要买。而且好像很少有人坐下来不慌不忙地试完以后再买。
所有的卖场都相同，既有忙的时候，也有闲的时候。顾客少的时候，店员可以把很多的时间花在一位顾客的身上，忙的时候就不行了。但是，越是这样的时候，顾客越希望店员对自己认真一些、耐心一些。越是忙的时候，越要注意一下周围是不是有顾客正在寻求店员帮助，努力掌控全局。只要注意，就会发现有需要帮助的顾客。这时候要一边接待眼前的顾客，一边把目光投向另外一位：“请稍等。”“请慢慢看。”我总是这样和顾客打招呼的。虽然顾客离得有点远，可能听不见..
顾客当中，有些人开始原本没打算购物，只是想随便逛逛看。也有些顾客只是在等人的时候前来消磨时间。即便如此，我也很高兴顾客能来到卖场，因为我觉得正因为我的卖场不招人讨厌，顾客才会来。所以当有顾客问我“我可以坐在这儿等人吗”的时候，我总是回答：“请坐，您不用着急，只要您的时间允许，多久都可以。”也有这样的顾客，一开始就明确地告诉我：“今天有时间所以来看看，我只看不买。”对这样的顾客，我总是说：“请进，如果您愿意的话，我可以给您介绍一下新品，或者带您四处看看。”
顾客买完东西，送走顾客，这样就结束了吗?不，必须让顾客成为回头客，再次光临。送别并不是简单的结束，而是和下次接待顾客密切相关。送别是新的开始，这一点我们要做到心中有数。送别时，除了要告诉顾客鞋的优缺点之外，还要告诉顾客，一旦有问题，随时可以来找我们。这一点非常重要。“今天您买的这双鞋刚好合脚，但身体不舒服的时候，可能会觉得鞋有点紧，脚有点疼。出现这种情况，一定要让鞋休息两天。再有其他什么问题，随时都可以来找我们。”
当已经了解顾客的需求，但是如果顾客不清楚自己的尺码，则需要进行测量。要想选择一双合适的鞋子，测量十分必要。而且通过测量，不但可以知道顾客脚的尺码，还能了解顾客脚的特征。如果卖场里有售鞋顾问的话，接下来就让售鞋顾问登场，跟顾客打招呼吧!例如，如果顾客说：“23.5码好像不合适，23码会怎么样呢?”“您量过您的脚吗?很多人经常弄不清楚自己是23码还是23.5码。如果您现在有时间的话，我帮您量一下好吗?只需要两三分钟就可以了，您要不要试一下..
顾客来买鞋，其实很希望能有一个对鞋子非常了解的店员为自己提供参考意见的。但是，很多时候遇不到这样的店员，只好根据自己的判断来选鞋。在卖鞋之前，我们首先要成为顾客的商量对象，这一点十分重要。只有顾客认可了我们，之后的交流才能顺利进行，我们才能顺利地向顾客推荐商品。接近顾客，是为了创造一个作为商量对象而获得顾客认可的机会。接近顾客有三个要点：开口的时机、接近的距离和方向以及从什么话题开始。首先是开口的时机。有两种情况：一种是顾客想向店员求助的..
一说到接待顾客，感觉应该是等顾客来到卖场才开始，但实际上，在开店前扫除的时候就已经开始了。如果10点开店，我一定会至少提前30分钟来到店内打扫卫生。扫除时间对我来说也是非常重要的。当然了，把卖场打扫得干干净净也是为了迎接顾客的到来。柜子、架子等用具，沾有指纹和污点的玻璃，灰尘特别显眼的鞋垫等等，都要认真擦拭干净，为开店做好准备。在做这些工作的同时，我的大脑也没闲着，对鞋..
如果店员要想为顾客提供建议的话，除了需要了解顾客的信息之外，还有一点很重要，那就是对卖场商品的掌握。无论多么了解顾客的喜好和需求，如果不知道商品所处的位置，找起来就会很费时间。“刚才给您介绍的三双鞋好像都不太合适，我再去找一找，您坐在这儿稍等一下好吗?”店员赶紧去找合适的鞋。至于找鞋的速度，就取决于店员平日里对卖场里的鞋及其特征的了解程度。为了做到这一点，我采取的方法是，用自己的脚来一一确认。特别是新到货的商品，上架之前一定..
有这样的说法：“不要去店员膝盖不脏的鞋店。”这充分体现了店员对顾客脚部的关注程度。我认为鞋类卖场接待顾客有必要采取跪式服务。有的地方店员站着把鞋拔子递给顾客，让顾客自己穿鞋，但我认为“膝盖不脏”的待客方式不是真正的待客方式。我经常对店员说：“凡是来到鞋类卖场的顾客都是女王和公主，我们必须作为仆人为她们服务。我现在触摸的是公主殿下的脚，抱着这样的心态，你就不会觉得跪式服务辛苦了。”而且，我认为鞋本身就是为别人穿的，所以不应该把鞋拔子递给顾客让顾客自己穿鞋。跪式服务可能会让顾客觉得受宠若惊，但我希望亲手确认一下顾客脚的软硬程度、是否爱出汗、脚趾形状、脚跟是否踩牢等情况。要想选择一双合适的鞋，这些都是必须要考虑的。
每天都会有形形色色的顾客来到女鞋卖场。她们有的想买休闲时穿的鞋，有的想买上班穿的鞋，有的想买参加晚会穿的鞋，或者正式场合穿的鞋、红白喜事穿的鞋、应聘穿的鞋等等，目的各不相同。我1973年被分配到西武百货商店的女鞋卖场，直到2003年退休为止，加上指导后辈的时间，在这30年左右的时间里，我都在卖鞋。虽然我是在百货商店的女鞋卖场工作，但我认为，无论是百货商店，还是大型购物中心的专卖店，或者是街上的小鞋店，在卖鞋这一点上，没有本质的区..
我从18岁开始从事销售工作直到退休，36年间一共接待了几万名顾客。现在，我要把多年积累的销售经验与技巧，通过培训或者演讲的方式介绍给各位。无论培训还是演讲，每次我都要跟大家说这样一句话：“给予顾客三项满足。”这句话本来是我在听某个演讲时学习到的，因为感觉自己的工作中也存在着与之“形异而神似”的特点，于是便开始引用这句话。相信每个人都有这样的经历：恰巧路过某家商店，被展示的精美物品吸引，或者橱窗里刚好摆放着自己中意的东西，于是不由自主地进入店内。如果这..
作者：【日】久保田美智子。作者简介：1965年进入西武百货商店。1973年被分配到池袋店女鞋卖场，其卓越的接待顾客能力备受好评，担任销售专家以及管理职位。1985年成为日本首位女性售鞋顾问（FHA认证），后又取得售鞋学士学位、足部护理高级资格（德国的足部护理资格）；开设百货商店第一家足部护理室；2003年退休后，以“店员工作开心，顾客购物愉快”为理念，积极开展鞋类卖场的店员培训和演讲。出版：东方出版社
久保田美智子