2013年09月09日
做生意不仅要创造顾客，更要留住顾客。无论处理什么样的抱怨，都必须要以顾客的思维模式寻求解决问题的方法。诉怨处理原则包括：（1）正确的服务理念需要经常不断地提高全体员工的素质和业务能力，树立全心全意为顾客服务的思想，“顾客永远是正确的”的观念。诉怨处理人员面对愤怒的顾客一定要注意克制自己，避免感情用事，始终牢记自己代表的是公司或商场的整体形象。（2）有章可循要有专门的制度和人员来管理顾客投诉问题，使各种情况的处理有章可循，保持服务的统一、规范。..
2013年09月09日
营销锦囊寓言系列一：两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去..
2013年09月09日
购物者中心性已是一个为人所熟知的词语，却从未比现在更有意义。购物者已变得越来越苛刻，越来越挑剔，越来越精明。游戏规则已改变，但许多零售商和制造商依然按旧规则出牌，错失了许多通过洞察和战略共享进行协作的宝贵机会。商铺位置是决定商家经营成败的关键因素，不同业态、不同档次的商铺选址要求大相径庭。但什么样的商铺才是最适合的，这正是大多数商家不得不面临的问题。著名职业化教母李绘芳老师认为在分析研究典型商铺选址标准的基础上，尝试性归纳提炼各类零售商的选址要求以供参考，涉及范围涵盖大卖场、餐..
2013年09月09日
最近单位组织了一次延安学习，深有感触，最大的收获是“根据地建设”。搞革命需要“落脚点”，要建立自己的根据地，建立边区政府，要有自己的阵地和后方。捕捉时机，再派员去敌区开辟新的根据地，壮大革命力量，夺取全国的胜利。而越是困难时期、低潮时，越要注重革命根据地的建设。从另一个角度看，李自成、洪秀全等的失败说明，没有根据地建设，革命很难成功。闹革命如此，做市场又何尝不是如此。没有群众基础，没有自己的样板市场、根据地市场，就无法保存力量、积蓄能量，不能从局部胜利走向全国，占..
2013年09月09日
高街品牌化趋势中国企业的品牌“高端化”远不如“高街化”来得实在。目前西方的营销格局与满足消费者需求的营销初衷是天然相悖的，这是给颠覆者遗留的天然良机。目前西方有两大基本营销格局：一是行业寡头垄断格局形成的巨头霸权；二是渠道垄断形成的渠道霸权。在沃尔玛崛起于美国乡村小镇之前，美国乡村小镇的商业格局是和谐的分散格局，本来并不大的乡村小镇为众多小型商业机构所分割。沃尔玛“天天平价”的经营模式有天然的杀伤力。试想，普通商品便宜20%，名牌商品便宜50%，对传统商业怎么可能没有杀伤..
2013年09月09日
英特宜家成立于2001年，总部位于丹麦哥本哈根，由英特宜家与宜家集团共同投资组建，前者持股51%，后者持股49%。两者在法律关系上是完全独立的两家公司，分属于两个基金会，但创始人均为英瓦尔·坎普拉德。“与其他购物中心不同，英特宜家所有的购物中心均采取自主开发建设、运营及管理的经营模式，长期投入和培育自己经营所在地的市场。”泰格纳向《第一财经(微博)日报》表示。但同时，这也带来开发进度的缓慢。以北京项目为例，2009年进入中国之初，英特宜家就以7.9亿元拍得大兴西红门商业综合区二期用地，这距今已过去4年时间。
2013年09月09日
是什么让一个销售人员成为卓越的销售精英，比那些优秀的销售人员表现得更为出色呢？以下就是卓越和优秀的销售精英之间存在的11个主要差别。1、明白提问的必要性。优秀的销售人员是好的倾听者，而卓越的销售精英却一直在问问题，因为提问才是销售的核心；2、允许犯错误。优秀的销售人员都很细心，他们从不犯错，但卓越的销售精英却经常犯错误，因为他们不怕承担风险；3、提出解决方案。优秀的销售人员提出问题，而卓越的销售精英则讲出问题的解决方案；4、明白潜在客户的生意。优秀的销售人员理解潜在客户的业务和生意，..
2013年09月09日
（一）、营销风险自留营销风险自留又叫营销风险承担，是指企业自己承担由营销风险事故所造成的损失。这是一种重要的财务型营销风险处理手段，其实质在于，当营销风险事故发生并造成一定的损失之后，企业通过内部资金的融通，来弥补所遭受的损失。与其它财务型风险处理手段一样，他实在损失后提供财务保险，但这并不是把营销风险转移给别的经济单位，而是留给自己承担。营销风险自留是处理残余风险的一种技术措施，故有人谓之残余技术。（二）、营销风险转移营销风险的转移主要有三种形式：一是保险；二是营销控制型的非保险转..
2013年09月08日
不管是京东和苏宁之间无休止的争斗，还是马云王健林的亿元赌局，关乎的主题只有一个：新经济下传统零售的应对策略，而这其中最重要的一个命题就是如何应对电商的冲击。从早期看不起电商，到现在纷纷寻求触电，传统零售商对电商的态度发生了180度的大转弯。而伴随着电商巨头的逐步形成以及网络流量红利的消失，对于传统零售商来说这条道路并非坦途。本文梳理了传统零售商触电遭遇困境的典型案例，这些传统零售商包含百货、超市、品牌商等不同业态，以鉴后来者。一、美特斯邦威1、事件回放美特斯邦的电商之路..
2013年09月08日
美国《华尔街日报》网站9月3日刊登题为《揭开中国高物价的面纱》的报道称，欢迎来到中国现代零售世界，这里很多商品的价格远超其他很多国家。如果考虑到收入差异，这种价格差异就更为明显。报道说，在中国，一杯星巴克拿铁咖啡的售价比美国贵将近1美元。一辆凯迪拉克凯雷德6.0混合动力标准款汽车在中国卖22.9万美元，而在美国的售价刚刚超过7.3万美元。在人均收入约为7500美元的中国，一台iPad2平板电脑基本款的售价是488美元，而在人均收入42693美元的美国，同款平板电脑的价格是399美元。斯密街商务咨询公司提供的..
2013年09月08日
首先了解顾客异议是指在销售过程中，顾客提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好顾客异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果，充分了解销售对象是关键一步，销售是从顾客的拒绝开始的。针对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对顾客等方面都作了详细的介绍，并给予了战略战术方面的指导。相信不管是销售老兵还是销售新人，都能从中体会到新的、有价值的实战技巧。顾客异议处理的好坏直接关乎企业的形象和声誉，稍有不慎就可能为企业招来灭顶之灾。因此..
2013年09月08日
门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。一、迎宾对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信..
2013年09月08日
对于零售企业的会员服务，多数消费者的认知仅仅停留在“积分兑换礼品”，似乎会员和非会员的礼遇没有太大的区别。当国外零售企业的会员制运行得风生水起之时，国内的会员服务却似乎变成了鸡肋。是我们不够用心，还是没有找到诀窍？会员制的背后还有哪些不曾被发现的价值？对于零售企业的会员服务，多数消费者的认知仅仅停留在“积分兑换礼品”，似乎会员和非会员的礼遇没有太大的区别。当国外零售企业的会员制运行得风生水起之时，国内的会员服务却似乎变成了鸡肋。是我们不够用心，还是没有找到诀窍？..
2013年09月08日
提高销售业绩主要有两个途径：一是增加来客数，二是提高客单价。由此先后出现了两种营销策略：以来客数为中心的思路与以客单价为中心的思路。以来客数为中心的早期营销思路是通过广告战与价格战吸引顾客，结果顾客为特价而来，买特价而去，零售商频繁地组织促销活动导致服务水准下降，服务投诉增加。同时，广告战与促销战加剧了零供矛盾，最终一切费用都转嫁到了消费者头上。例如上世纪70年代，美国百货店频繁的价格战导致顾客年均流失15％～20％，利润更是平均每年下降25％左右。这一结果最终导致零售商、供应商..
2013年09月08日
零售企业：你的价格合理吗？价格管理是零售业的核心，谈到价格，更多人会联想到电商的价格战；的确，价格战已经成为电商的一个重要标签，从去年的8.15到今年的6.18，价格战已经逐渐被揭开了神秘的面纱，电商的低价红利正在消失，产品价格透明化、市场费用高涨等给产品定价和管理价格带来了新的挑战。、产品价格是否合理要从两个角度、三个层次来看，两个角度是指企业和消费者，三个层次是指，消费者、零售企业和竞争对手；对于企业，价格合理要满足两个条件，即能为企业带来有效的经济利益和保证对竞争对手的价格优势，产品的利润不仅要覆..
2013年09月08日
任何品牌想要获得成功，就要首先了解所在品类的多品牌偏好或品牌忠诚行为倾向。品牌营销人员可利用这些发现确定提高品牌渗透率的方法。正如报告中所述，建立渗透率最有效的方法是确定品类更倾向于多品牌偏好行为抑或品牌忠诚行为：一、广告宣传应该根据行为倾向调整侧重点：对于多品牌偏好行为的品类，促使消费者在购物时能想到某一品牌；对于品牌忠诚行为的品类，巩固和加强消费者的品牌偏好。二、对于多品牌偏好行为品类，创新的主要目的是创造全新的消费场合，并争取新的客户群；对于品牌忠诚行为的品类，创新则是引入更多高端产品，促使所有购物者实现消费升级。
2013年09月07日
你想了解目标消费者购买行为习惯吗?或许你立刻想到了问卷调查，但在这快生活时代，恐怕消费者也不见得乐意挤出时间来完成你精心制定的问卷。那么，还有其他的办法吗?当然是有的，而且是十分轻松容易的。在现实生活中，商家对消费者行为的追踪无处不在。在智能手机、在线零售以及数据大行其道的时代，对零售商而言，如何对目标消费者的轨迹了如指掌已经变得十分简单了。下面就单仁网络营销课程讲述获取消费者偏好的12个“隐蔽”方法。说其隐蔽，是因为很多消费者们压根没有发觉，一起去看看到底有..
2013年09月07日
娱乐是个圈众人皆知，商界其实更是个圈。虽然我们无从考证圈子的价值到底有多大，但在信奉“多个朋友多条路”的中国，圈子的价值毋庸赘言。像华夏同学会这样的企业家组织已经在一定程度上有了影响中国经济的力量。企业家们犹如一颗颗珍珠，被各种圈子圈成一串串项链。他们通过一个又一个的“圈子”，达到培育人脉、拓展商机或慈善的目的，当然也不排除危难时侠义的“江湖救急”之举。1、华夏同学会2013年3月，杭州出现的一辆大巴车被称为史上“身价最高的大巴”，马云坐在售..
2013年09月07日
在开始销售以前，了解顾客的需求非常重要。只有了解了顾客的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是潜在顾客?值不值得销售?如果不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。
通过问许多问题来发现顾客的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让顾客尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让顾客完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。为了发现顾客的需求，究竟应该花费多少时间来向顾客提问呢?这通常要看销售的是什么商品，通常，商品的价值越大，所需的时间越长，反之则越短
2013年09月07日
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。
销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。