2014年02月12日
成长的力量——销售技巧马得其带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技……马得其今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香..
2014年02月10日
商超、药超、药店、专卖店越来越多，但总体销量不升反降；单品销量越来越低，陈列越来越差，零售终端各类费用越来越高，促销费用白白打了水漂；促销堆头被撤，导购人员被强行驱出零售终端，年节店庆费用一涨再涨……这些，每天都在上演，而且还将继续，随着企业及其产品的不断加入，竞争越趋向白热化，零售终端已成为市场竞争和厮杀最为惨烈的地方。作为市场一线企业或经销商的管理人员，必须知道通过控制零售终端的资源要素才能取得战斗的胜利，否则就将被终端遗忘，而逐步被市场淘..
2014年02月10日
张先生说要看一下发动机，销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好，张先生就问，你们这个发动机怎么样啊？小周停顿了一下，回答说，张大哥，您问我这发动机怎么样呀？我肯定说我们的发动机很好呀。可是，我是卖这个车的，我说的话能算数吗？那么谁说的话才算数呢？买这个车和用过这个车子的人，他们才最有发言权。我们这个车子从上市到现在已经6个多月了，上市之初全国3000多台的月销量，现在已经超过12000台的月销量了。就我们店，目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半..
2014年02月10日
曾经的“跑马圈地”及“遍地开花”的零售业，现如今却正处于“关、转、停”的不良状态和陷入成长的烦恼之中。为了刺激消费拉动销售，尽管商家在季节交替前做了N波的“反季销售”，但零售业的市场天空依然是乌云密布、雾霾笼罩。传统大型百货店、大型超市扩张的风光时代一去不复返了，面对商品销售额大幅下降，成本加大，利润下降的现实，其扩张速度将明显减慢，市场表现是新开门店减少，并购速度变慢慢，一些难以经营的门店甚至被迫关闭。尽管实体店采取“诱..
2014年02月08日
先讲一个关于销售的笑话故事。辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。“我没买。&rdqu..
2014年02月08日
在线上，当消费者打开任何一家购物网站时，所看到的促销手段几乎完全一样，大致为如下四种：一是打折，如“换季大清仓1折起，5折封顶”、“秋冬新品5折来袭”；二是满减，如“所有中小学教材满100减25”、“周年庆满299减30”、“汽车安全座椅满999减300”；三是限时抢，如“卓越的Z秒杀”、“京东夺宝岛”、“当当今日闪价”；四是抽奖，如“参加转盘活动可得满减优惠券”。在线下，大部分电商所采取的渠道基本是两种：短信+邮件提示。
2014年02月02日
很多做终端零售的，感觉过去的2013日子很难熬，会以为是350多亿的光棍节抢走了他们的生意，其实是他们自己。大数据不是一天冒出来的，不管是统计学还是模糊数学，做生意的人对概率是有心中有数的——什么时间什么地点投什么样的广告差不多带来多少收益他们明明白白清清楚楚的，他们更厉害的人，通过营造环境氛围及训练员工专业度热情度来提高成交的概率，有的特厉害的，只要进来人，就不会让人空手走出去。那为什么这么厉害在大数据面前就败得一塌糊涂了呢？我们先不揣测终端零售商对概率背..
2014年02月02日
督导管理是企业管理的一个重要组成部分，是对基层的管理。督导管理的理论、原则和方法与管理学是相一致的，内容也基本上类似。督导管理受到高度重视、并从管理学中细分出来、单独成为一门学科研究的原因，是因为督导管理在实际工作中有着特殊的重要地位。准则1：合作致胜；准则2：追求卓越。准则3：积极的心态；准则4：沟通无极限；准则5：以主人自居；准则6：在客户身边；准则7：明确的目标；准则8：用正确的方法做正确的事；督导人员的管理根据督导部门工作的特点进行设计和制订，包括计划管理、作业流程、保密、..
2014年02月02日
如今，众多鞋服品牌都争着在数以千计的终端门店输出，个别已经向8000个门店目标数量冲剌，他们各个商圈的店招在消费者面前重复重复再重复地出现，多店、大店带来了高进店率高成交率，也带来了高租金高库存。多店的代价在考验着运营商的底线和坚持。什么是“店”？店字的第一笔画什么？管店从“点”开始，要从细节着手。这是开店最首要的因素。之一：从老板的角度来说：店＝广＋占异地或本地开拓门店，抢占更多的市场份额和利润。之二：从市场经理的角度来说：店＝广＋占目标是终..
2014年01月31日
反腐大潮下的中国奢侈品市场2013年，各大奢侈品牌在中国市场，遭遇了一股前所未有的寒流。全球著名的管理咨询公司贝恩公司发布了一份《2013年中国奢侈品市场研究》。这份报告显示：2013年中国内地的奢侈品市场增速进一步放缓，年增长率为2%左右。不仅如此，贝恩的预计，这一缓慢增长的态势还将延续到2014年。这样低的年增长率和几年前奢侈品在华的“一片繁华”形成了鲜明的对比，2012年，奢侈品在华增速为7%，2011年，这一数字更是达到了30%。贝恩公司认为，奢侈品牌在中国市场的集体受挫，一方面与经济放缓有关;另一方面，则是..
2014年01月30日
马年祈愿向致力于零售事业、推动零售发展的值得我们尊敬的人士；向醉心于零售生活、把青春奉献给零售事业的人士致以崇高的敬意！——并愿诸君马年吉祥，诸事马到成功！张一夫2014除夕
2014年01月27日
针对不同顾客，我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧，具体如下：（1）冲动型A．顾客特点a.购买决定易受外部因素影响：如广告、促销等；b.对广告宣传比较敏感；c.喜欢购买新产品和流行产品d.购买能力强，年轻，得病时间短，没有治疗经验。B．语言表现a.“你们产品效果如何？”b.“给我几盒，广告说得好，先看看效果”c.“你们的产品是不是有宣传的那么好？”d.“几盒是一个疗程？”e.“多长时间见效”嗓门较大。C．销售对策——快速..
2014年01月27日
2013年的双十一，阿里巴巴旗下的两大主要电商平台淘宝和天猫在24小时内的销售额突破了350亿元（57.5亿美元），比2012年同日增长了80%以上。这在反映消费者购买力增长的同时，也体现出电商通路与日俱增的重要性和巨大发展潜力。电商通路呈爆炸式增长，并且发展空间仍很广阔。这一趋势在快速消费品（以下简称快消品）市场尤为突出。近年，全球快消品市场虽然面临着增速放缓的局面，电商通路却异军突起，逐渐成为驱动市场增长的潜在动力。为了进一步了解电商通路在亚洲快消品市场的表现，KantarWorldpanel..
2014年01月20日
传统零售会被电子商务冲击，但不会被取代！因为客户体验部分电子商务代替不了！另外逛街的乐趣以及人与人之间沟通交流的需求，也决定着传统市场存在的必要！就如女性逛街《难道仅仅是为了购物？答案是否定的，在逛街这件事中，逛街只是一个由头，通过逛街大家见见面聊聊天，沟通下彼此的近况、顺便一起吃个饭、还有机会释放下职场压抑的心情，之后顺便购物等，因此，在逛街的这个由头下，有数种的内心需求会被满足，而购物只是其中一个因素。在逛街这件事上，电子商务可以达成的目的少的可怜！电子商务的兴起与发展..
2014年01月20日
有人说，中国的营销史就是人群特质变迁史，当你刚摸透“80后”的消费习惯时，新的消费主流“90后”又隆重登场了。在美国的服装行业，当身穿李维斯的那些曾经叛逆的年轻人大腹便便的逐渐老去时，年轻人市场成了迪赛的天下。虽然李维斯赶走了中年胖子，但年轻人并不愿意与自己的父辈穿一条裤子。当一个服装品牌成为社会主流时，通常也意味着它已经开始衰亡了，新品牌会踩着旧品牌的尸体上阵。在中国，本土运动品牌李宁面临着与李维斯相似的困境。200..
2014年01月20日
任何事物都受环境的影响，连人的性格也受环境影响，营销更是如此。求大于供时，传统营销风生水起，拼的是成本；供大于求时，品牌营销崭露头角，要的是形象；产品过剩时，定位营销大行其道；人们注意力稀缺时，免费只手遮天；未来，会出现什么样的营销格局？我们目前所处的阶段是定位时代和免费时代。由于社会特产的丰饶，使得我们选择的增多，而企业的竞争也空前白热，企业如何制胜？只有走差异化的路线，让自己显得和别人不一样，差异化意味着你不断细分客户的群体，不断的创造新的品类，但是总有一天市场分无可分的时..
2014年01月18日
先进企业入场竞技，这大大加剧了国内市场竞争的激烈程度。而发展中的本地公司想要在严酷的竞争中胜出，就必须使出浑身解数，采取多种竞争手段，比如新的商业模式、灵敏的市场嗅觉、高效的决策效率、系统的流程管理等。除此之外，了解本地客户、利用适当的细分策略和目标战术变得日益重要。客户细分的必要性客户细分的目标是更好地了解客户并满足客户需求，以此提高公司的赢利能力，推动收入的增长。在促进收入增长方面，客户细分的影响最为显着，因为它能够帮助增加客户数量、提高每个客户的销售额以及提升客户生命周期价值..
2014年01月18日
十四年前，我刚走进市场营销的“围城”，“顾客细分理论”和当时在西方也刚兴起的“市场定位”理论就成为我的营销启蒙。十五年来我在大小五个家电企业就过职，成功业绩是年销售额超4亿，一度做到行业第一；也将一个频临倒闭的微波炉用三个月将市场占有率从行业排名十五提升第三；还有过将一个“杂牌”热水器九个月从六百万销售额提升到四千万、、、这里有“顾客细分理论”的灵犀。但作者也走“麦城”：后来运用“顾客细分理论&rdq..
2014年01月18日
营销人有六道坎要经历：心态、位置、套路、行动、外界、价值观。这6道坎是我理解的营销人的基本的要素，能很好的越过的话，将有一个很大的舞台。第一个坎，心态。空杯心态：永远战战兢兢，永远都是小学生，永远要学习和创新。积极心态：消极做不了营销，永远有梦想，能承受各种压力和打击而能专注于自己的目标，不屈不挠，执着。放下心态：这里没有永远的成功，也没有绝对的失败，不一定失败，但成功者很少。不要有所持，有所失必有所得，吃亏有时候是福。也许对方认为忽悠了你骗了你或者玩了你或者取得了利益，但真正的事实..
2014年01月16日
零售商们在积极创新，这跟制造商、供应商有关系吗？答案是肯定的。比如在“沟通”创新方面，当零售商更多地使用网络或移动媒体进行店铺宣传时，制造商能否基于自己对产品和顾客的认识，提供更有诱惑力的产品图片，就极为重要。又如零售商的财务或金融创新对你有没有价值？要知道，家乐福中国为特色产品供应商提供的贴现贷款计划，仅2012年就让800多家供应商从家乐福授信银行获得8.4亿元资金。假如你知道沃尔玛都将自身战略定位从“Alwayslowprice”（总是低价）调整为“Savemoney,Liveb..