08月20日 11:44
潘文富考核，是员工付出和收益之间的一个动态评估机制。理想化的结果是劳资双方都满意——员工活没少干，老板钱没少给。但是，现实中，大多数公司的考核机制很难做到公开、公平、公正。老板总觉得花钱养了一帮废物，而员工也是意见一堆，还有因此而辞职的。客观的来说，建立一个完美化的考核体系几乎不可能，核心是劳资之间的对立是必然的。大家都想要自己的利益最大化，面对这个矛盾，只有老板往后退一步：要么多付出一点；要么就得把考核体系优化优化再优化。这里说明几点简单的，结构性的：1.首先要对员工声明当前的考核体系是试用版，..
08月07日 15:30
潘文富几乎没哪个厂家的经销商群体是整齐划一的，几百个经销商就是几百种样子，各经销商的规模、实力、发展取向、管理能力、经营水平等指标千差万别。这也是经销商管理难的原因之一，一套管理体系，很难包容花色各异的经销商。当然了，厂家也会尽量提升经销商的合作质量及业绩产出，并在经销商群体中分离出一些优质经销商出来，比较常见的划分类别有三种：一、标准化经销商1.在当地有三年以上的行业运营经验；2.经销商本身资质健全，证照齐全，有一般纳税人资质；3.可基本跟上厂家的回款进度；4.有必要的硬件和软件，仓库、车辆、后勤，及..
07月02日 14:37
潘文富早期的经销商几乎都是产品驱动，运营方式就是卖货，盈利方式就是靠卖货赚差价，然后就是多卖货，卖名牌货，卖新产品，卖高端品。理论上来说，终端覆盖率越高，陈列做得越好，促销活动持续不断，货就卖得越多，钱就赚得越多。九成以上的经销商，是靠卖货赚差价起家的。在刚起步阶段，靠产品来驱动，这个没错，得要靠产品来开拓渠道，靠畅销品来带货，来一点点建立自己的市场地位。与下游客户的关系，也是建立在产品上的，经销商手里有好卖的产品，大家关系就好，否则，经销商就得求着下游客户。尤其是在推新品的时候，更得看下游客户..
06月27日 10:02
潘文富按说，所有做销售工作的，都要学习这个消费者心理学，分析消费行为背后的心理因素。毕竟，销售过程的核心，就是心理学。买也好，不买也好，觉得好，觉得贵，都是心理作用。在消费者常见的行为背后，都有对应的心理因素在发挥作用。完整的阐述篇幅太大，这里简单列几个常见的点。第一，首先要看市场环境。若是计划经济，咱们压根就不用研究这个消费者心理学，直接喝令消费者们在门外排好队即可。但现在是市场经济，产品多了，放开竞争，选择余地大，各商家也是各种哄，消费者自然就要对比，或者说自然就会挑剔了。所以，消费者越来越..
06月03日 14:59
潘文富员工来上班，先得把钱的事情说清楚，这个不能模糊。远的不说，这刚入职的试用期工资得要明确。当然了，试用期工资发多少，这个事的主导权在老板手里，老板是怎么想的，决定了这个钱是怎么发给员工的。老板对新进员工虽然是有些期望值，但对新员工的价值认定一般不是太高，这是因为：1.刚来，公司对新员工的情况不了解，工作能力不清楚，工作态度不清楚，服从性不清楚，性格不清楚，能否稳定不清楚，那只能先给开个差不多的工资，先干着，根据实际表现情况后期再来调整。2.新员工对公司对工作的情况也不了解，甚至还是第一次参加工作..
05月23日 11:36
潘文富连锁型零售门店，刚开始都是固定价格机制，明码标价。不过，店员很快就会有反馈上来，说这消费者非得要还价，有的还得也不多，或是抹个零头而已，若是坚持一分钱都不让的话，往往导致生意做不成了，所以，店员希望公司能在价格方面有所松动，让一点嘛，公司也不是完全不赚钱，少赚一点嘛，先把这单生意做了再说嘛，把客户抓住，稳定下来，以后还有长流水呢。作为连锁企业的总部，也头疼，业绩要做的，利润要争取的，客户要留住的，运营也要讲规范讲标准的，企业形象也想建立起来的，能固定统一价格是最好，这样管理起来也简单。对门..
05月08日 10:56
潘文富招商工作，更多是厂家招商业务人员亲自上门搞定的，而且是多次上门。具体是怎么搞定的？谈啊，反复谈，所以说，这招商的技术，乃至销售的技术，本质是沟通的技术。招商过程中的沟通，不是单向的介绍，还得要解答经销商提出的各种问题。那么，作为厂家的招商人员，要说什么话，以及要怎么面对经销商的各类问题，该如何解答，都整明白了吗？作为厂家的管理层，对业务人员有足够的信心吗？每个业务人员都是经验丰富的老手吗？确认他们已经充分掌握了所有的知识储备了吗？对各类问题的解答已经了如指掌了吗？表达能力足够了吗？现场反应..
03月26日 10:31
潘文富小店，小生意，老板一个人全部搞定，这生意结构理应是简单的。但是，生意就是生意，尤其是当前这个市场环境下，简单操作就能赚钱，重复就能持续的生意已经越来越少了，要生存，要增长，要发展，就得要认真对待，要理性而全面地看待生意。重新审视当前的生意结构，尤其是门店的底层结构是否健全，是否稳固。底层结构，是门店生意的运营基础，相当于房子的基石。一、生意运营的基本点1.合法合规。2.状态正常。3.基本运营环节完备。二、门店底层结构包括的主要内容点1.发展规划。2.基本的安全保障和防护措施。3.店面内外的现场环境。4...
03月04日 17:05
潘文富关于生意的发展，有几个基本点：1.生意的发展，不在乎起步时的规模大小，关键是起步后的发展速度。2.生意没有原地踏步，要么前进，要么后退，萎缩，甚至关门。3.基于成本的固定增长和竞争的加剧，生意只能向前看向前走。专卖店的生意，虽然体量相对小点，但同样也要考虑发展问题。具体怎么发展，得要通过建立发展规划来体现，规划也有大小之分，大规划要放眼考虑到未来三五年乃至十年的，小规划也得要至少做一年的。那么，专卖店的年度生意规划，具体包括哪些内容点呢？一、明确方向简单点来说，就是你想把这个生意做成什么样？常见..
02月21日 10:54
潘文富打江山的时候，皇上需要将军们带领大军扫平敌寇，屡创奇功。待无战事，将军们手上的兵权，则又是让皇上头疼的事，眼瞅着士兵们只听将军的，皇上还得出钱财粮草供着，想搞个调动也很难，动不动人家就来一句：“将在外，军令有所不受。”经销商老板一样有这个痛苦，下游零售客户早期都是老板的客户，有了业务员之后，这些客户可能就是业务员的客户了。老板的本意，是招些业务员来，从事当前零售客户的销售维护工作，诸如拜访、陈列理货、推新品、抄单、收款、送货、退换货、终端生动化、促销活动执行等等。同时，还要持续进行新零售客..
02月04日 16:21
潘文富以前就是简单的培训，后来叫增值服务，现在又叫赋能，就是厂家在技术层面对经销商有些帮助，主要也就是上上课，提供些系统工具，参观些市场。单次搞的叫论坛，多搞几次就叫商学院了，再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这事一般都是厂家主导，都是生意人，厂家这钱花下去，总得要图点什么吧，常规的一般是这几点：1.厂家做善事，纯粹地帮助经销商，不刻意地图回报。2.提升经销商的销售能力，当然只是推动经销商卖自家产品的能力，诸如产品知识、铺市、陈列、活动、动销等等，都是为了厂家产品更好地销售，例如增长销量或是调整产品结构。..
01月17日 11:28
潘文富近期与酒商打交道的比较多，酒厂、运营商、经销商、酒贩子、烟酒店。这其中，有死掉的，有被库存撑到半死的，有把酒水生意做成鸡肋的，也有小日子过得不错的，还有积极拓展渠道新市场的。当然了，生意做的好不好，与地域无关，与老板年纪无关，与生意规模体量无关，与老板手上是否掌握了大品牌，都没啥必然的关系。同样的市场，同样的产品，也有冰火两重天。酒类专家无数多，尤其是以我老家（安徽）的最多，我不是研究酒的，只是站在纯卖货的角度，对卖酒的若干卖法做些归类。一、纯卖酒的简单直白，就是卖酒。1.先是强调酒有多好，..
01月08日 15:04
潘文富这里指的小型店不是连锁店，就是最原始的私营小店，诸如烟酒店、母婴店、床品店、化妆品店等，原本也是老板自己值守，后来是因为忙不过来，才开始考虑要请店员。当然了，外请的店员数量也少，一般也就1-5位之间。只要是请了人，就得要有对应的管理，虽不能像大企业那样正式规范，有些基本的管理措施还是得要有的。这里简述几个基本点：一、问清楚入职取向所谓入职取向，就是人家到你店里来上班是图什么？不一定都是奔着挣钱来的（毕竟在小型店也不太可能挣大钱），这个得要在面试阶段主动问清楚，诸如：1.收入，可询问一个期望值。2..
2023年12月27日
潘文富勤劳致富只是说说而已，其实大家更喜欢的是一夜暴富。国人性子急，工作上的事情总喜欢一步到位，做生意更是如此。急的背后，一方面是对物质对金钱对享受生活的渴望，或者说是穷怕了。另一方面是内心深处缺乏安全感，觉得不确定因素太多，还是落袋平安，马上兑现最稳妥。搞市场经济这么多年，其实大家对市场经济的接受度还是有限的，仍然停留在简单操作就能赚大钱的生意思维里，对市场经济的高度竞争并没有太深刻的印象，反正随便搞搞都有生意做，都有钱赚，何必那么认真。市场经济的核心就四个字：产品多了。多了就要竞争，经济形式..
2023年12月14日
潘文富鱼缸的水，时间长了要换，不然水会越来越浑。不过，换水不能一次性全换完了，不然的话，鱼受不了，虽然是出于好心地换水，却会导致鱼儿们的死亡。公司的改革也是如此，因为外部市场环境的变化，竞争的加剧，或是因为公司自身转型升级的需要，传统的管理或经营模式已经玩不下去了，得要改革，得要转型，得要转入全新的经营模式，甚至是转入全新的行业。当然了，公司改革不是老板一个人的事，而是所有人都要参与改革。为了推进公司的改革，各类企业文化，数字化管理体系，组织架构调整，岗位调整，考核方式调整等等纷纷导入。老板是希..
2023年11月24日
潘文富直奔主题，考虑投资开家烟酒店，并当成公司的客情管理中心来运营。当然了，老板也许压根就不是做烟酒行业的，也不是做零售的，甚至还看不上这点零敲散打的零售生意。为啥要开个烟酒店呢？换个角度来看，并不是指望这个烟酒店能赚多少钱，而是把它当成一个客情管理中心来运营。1.基本经营业态。烟酒茶等主要品类，零售为基础，然后拓展点宴席或是团购市场，人员配置简单。2.客情管理的系统性。生意做得越大，方方面面的关系越多，都是需要维护的。不能是需要对方的时候，或是想起来才维护，得要有套客情体系来做集中管理。所谓体系，..
2023年11月10日
潘文富业务人员回来，报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了，说外面有更低的价格，还能拿出若干证据出来，要么让价，要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后，老板头也大，也认为现在市场价格太乱，总是有不讲武德的竞争对手乱放低价，搞的大家生意难做。首先说三个前提因素：1.客户说价格低了，所以生意没法做，这个问题已经出现了，是要解决的。2.市场上的确会出现一些更低的价格，这是客观存在的。3.客户还能接触上，还能谈，说明还有采购意愿，还是有生意机会的。先分析：1.首先别抬杠。客户说价格高了，..
2023年10月18日
潘文富与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，再靠这些肯定是不行了，销售管理工作的数字化、IT化、手机化等是必然趋势，推动销售工作的精确量化，透明化，以及整体的半自动化。经销商的数字化管理系统，有些是经销商自研自用，更多是厂家来设计，然后在经销商公司来落地使用。当前市面上各类数字化管理体系也很多，特点优势各异，新功能也是不断推出，不过，再好..
2023年10月08日
潘文富关于经销商的选品问题，先说两点：1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家的招商宣传，自己脑子里先做四个方面的基本设定，再来与厂家的产品宣传进行核对。一、新产品是越新越好？新产品自然贵在一个“新”字，那么，有多新？越新越好？概念越是新颖越好做？需要注意的是，越是概念新颖的..
2023年09月25日
潘文富首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种：一、配送商顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说，就是做物流服务的。这类经销商一般都有这几个特点：1．所经销的产品多为大品牌，经销商对外宣传的，也是以厂家品牌为主。2．市场格局较为稳定，业务流量大，公司经营规模相对也就较大。3．价格体系相对稳定，留给经销商的利润空间有限，当然，叠加较..